策略談判——如何在客戶的降價(jià)壓力下勝出

    客戶：“你們的價(jià)格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”

    在談判中是走降低價(jià)格之路,還是走提高利潤(rùn)之路？

    缺乏銷售過(guò)程的談判技巧沒有太大的價(jià)值；

    銷售是讓客戶認(rèn)同價(jià)值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進(jìn)入談判過(guò)程；

    如果說(shuō)銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；

    本課程從采購(gòu)談判策略技巧、成功銷售會(huì)談及情報(bào)信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏談判策略思路，訓(xùn)練銷售人員掌握應(yīng)對(duì)談判中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有效方法，從而使銷售人員能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的價(jià)格談判中成功勝出。

課程目標(biāo)：

1. 了解什么是成功的商務(wù)談判；

2. 掌握談判的重要因素及基本原則；

3. 了解談判過(guò)程中處理沖突的方法及應(yīng)對(duì)策略；

4. 了解采購(gòu)談判的思路、策略及技巧，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆；

5. 從采購(gòu)角度來(lái)審視我們大客戶營(yíng)銷的思路、策略及方法是否對(duì)路，是否符合客戶要求；

5. 雙贏談判布局的實(shí)施；

6. 化解談判僵局中的矛盾和爭(zhēng)議；

7. 準(zhǔn)確把握客戶談判溝通心理；

8. 了解掌握初級(jí)線人和二級(jí)線人及教練/向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)，第一時(shí)間掌控談判項(xiàng)目信息準(zhǔn)確性、真實(shí)性和及時(shí)性；

授課講師：   諸強(qiáng)華   工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家/政府項(xiàng)目營(yíng)銷專家

培訓(xùn)對(duì)象：

工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、大客戶銷售及新進(jìn)銷售人員。

授課形式：

講授互動(dòng)、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)： 1天（6小時(shí)）

課程大綱：

第一單元   談判的定義與原則

1. 談判概述與談判步驟

2. 談判的的三個(gè)重要因素與態(tài)度

3. 談判的5個(gè)基本原則

4. 成功談判的11個(gè)要點(diǎn)

◇工具表格：商務(wù)談判計(jì)劃書

◇視頻觀摩：糾紛調(diào)解

第二單元  談判前的準(zhǔn)備

1. 談判高手應(yīng)具備的五種特質(zhì)

2. 談判雙贏6要點(diǎn)

3. 確立談判目標(biāo)4要點(diǎn)

4. 選擇談判時(shí)間4要點(diǎn)

5. 組建談判小組3要點(diǎn)

◇思考：主談?wù)邞?yīng)具備哪些素養(yǎng)?

◇思考：研究談判對(duì)手哪些問(wèn)題?

第三單元  采購(gòu)談判的思路與方法

1. 產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期與對(duì)供應(yīng)商政策

2. 迫使供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)

3. 對(duì)供應(yīng)商成本分析的方法與技巧

4. 以成本為中心，以價(jià)格為導(dǎo)向的議價(jià)技巧

5. 如何利用上級(jí)權(quán)限進(jìn)行議價(jià)？

◇思考分享：采購(gòu)眼中賣方的銷售心理

第四單元  采購(gòu)談判的十大策略

1. 獲取談判對(duì)手情報(bào)策略

2. 內(nèi)部授權(quán)策略

3. 價(jià)格妥協(xié)與成本轉(zhuǎn)移策略

4. 角色策略

5. 地點(diǎn)策略

6. 時(shí)間策劃

7. 讓步策略

8. 議題與目標(biāo)策略

9. 權(quán)利限制策略

10. 不同地位談判策略

◇思考分享：采購(gòu)圈中常用的15個(gè)談判技巧細(xì)則

第五單元    如何建立你的內(nèi)線（談判信息致勝）

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 客戶關(guān)系5個(gè)生命周期

2. 進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)

3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)

③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)

④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)

4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個(gè)問(wèn)題

◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？

◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。

◇案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。

第六單元  成功的銷售會(huì)談（高效客戶溝通）

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會(huì)談的2/8法則（傾聽與提問(wèn)）

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會(huì)談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

◇視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談

4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

◇銷售游戲：猜名人

◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢問(wèn)重組練習(xí)

◇工具表格：《初期調(diào)研報(bào)告》

◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問(wèn) BAF銷售情景演練與跨組實(shí)戰(zhàn)演練。

第七單元  談判風(fēng)格策略與談判技巧

1. 四種談判風(fēng)格分析比較

2. 四類人際風(fēng)格的沖突處理策略

3. 分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定競(jìng)爭(zhēng)策略

◇案例分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么會(huì)贏？

4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)

① 開價(jià)高于實(shí)價(jià)：開價(jià)后客戶反應(yīng)與應(yīng)對(duì)

② 讓對(duì)方先開價(jià)

③ 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)

④ 對(duì)還價(jià)表示驚訝

⑤ 虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)        

⑥ 除非交換決不讓步

⑦ 聲東擊西

⑧ 黑臉白臉

⑨ 讓步策略

⑩ 小恩小惠

◇工具表格：談判記錄表

◇情景演練：產(chǎn)品報(bào)廢索賠談判/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)談判