1.理解區域關系維護的本質與原則； 2.掌握區域市場信息搜集與數據整合的方法及工具； 3.掌握區域市場關系拓展及維護的方法與技巧； 4.了解封閉市場的特點，掌握封閉市場關系維護與策反技巧。
一、區域關系維護的原則 — “客戶培養”營銷
1.個人客戶將是全業務經營的主要目標用戶群
2.以家庭計劃為切入點 打造家庭信息化鏈條
3.2-4-4模式開辟產品推廣快車道
4.市場投放策略—時機、規模和共鳴
5.“客戶培養”營銷策略
1)“體驗營銷”
2)“加固營驗”
3)“催化營銷”
二、區域關系維護的基礎-市場調研
1.店周邊聚類市場調研三個方法：
1)資料收集法
2)觀察法
3)問卷法
2.店周邊VIP用戶調研方式：
1)客戶價值分類
2)客戶需求分類
3)客戶流失原因分類
3.商機挖掘的十大途徑
4.店市場調研與經營月度分析工具
1)電子報表工具Excel的應用
2)多維報表工具的應用
3)數據挖掘工具的應用
4)綜合分析SPSS的應用
5.撰寫店市場調研、改進報告
1)Word版報告撰寫要點
2)數據圖
三、區域市場客戶細分及關系拓展策略
1.區域通信市場的細分原則
2.封閉市場客戶類型細分
3.商業區客戶特征、需求分析及關系拓展策略
4.住宅區客戶分析、需求分析及關系拓展策略
5.聚類市場客戶特征、需求分析及關系拓展策略
6.同行業兄弟公司優秀案例分享
7.跨行業封閉市場關系拓展策略研討
8.競爭對手封閉市場/封閉市場營銷案例分析
-視頻分析
四、區域關系維護攻略
1.哪些客戶需要維系？
1)客戶維系的內容（講授 案例 學員互動）
2)客戶維系的基礎工作
3)高端客戶的關懷服務
2.解決問題是服務的關鍵
1)如何主動關懷客戶（學員互動）
2)服務維系技巧（演練 點評）
3)服務維系技能的等級
3.電話維系技巧（案例 演練 點評）
1)電話回訪的目的
2)電話回訪的難題（案例）
3)電話維系的步驟
課堂演練：電話回訪（演練 點評）
4.短信、微信維系技巧（講授 案例）
5.上門回訪技巧（講授 學員互動）
五、封閉市場關系拓展與維護實戰技能訓練
1.封閉市場關系拓展與維護策略中存在的主要問題分析
2.陌生客戶關系拓展技巧
3.開展封閉市場關系拓展策略相關環節關系的建立與維護技巧
4.封閉市場內重點關系及關鍵人物營銷
5.快速切入中小商戶的電信業務決策層技巧
6.商機挖掘技巧
7.將意向客戶轉化為有效客戶的技巧
8.現場促銷的組織與實施技巧
9.項目談判技巧
-視頻觀看
-案例研討與分析
-情景模擬演練
