服務(wù)為先-渠道客戶管理策略

【課程背景】

由于經(jīng)銷商和廠家之間的買賣式合作關(guān)系，造成廠商之間的對(duì)很多市場行為和問題的看法和理解不對(duì)稱。因而會(huì)導(dǎo)致很多銷售人員覺得經(jīng)銷商難管理，經(jīng)銷商覺得廠家的支持和服務(wù)力度不夠等諸多問題。

那么，面對(duì)市場上越來越嚴(yán)重的“產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷同質(zhì)化、品牌同質(zhì)化”的現(xiàn)象，我們的企業(yè)和銷售團(tuán)對(duì)應(yīng)該要如何才能更好管理好經(jīng)銷商，更好幫助經(jīng)銷商提升銷量拓展市場呢？如上的種種問題都將通過本次課程得到很好的解決。

本課程主要是為了解決如下的幾個(gè)問題：

1、如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商？

2、合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立，如何協(xié)助經(jīng)銷商建立信心？

3、經(jīng)銷商總是沒完沒了的跟廠家要費(fèi)用怎么辦？

4、經(jīng)銷商固守原業(yè)務(wù)市場，不愿意開疆拓土，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模

5、經(jīng)銷商的老板總是抱怨廠家支持不夠，抱怨自己沒有錢，怎么辦？

為了幫助企業(yè)提升渠道經(jīng)銷商管理的能力，從而達(dá)到銷量提升的目標(biāo)，特開發(fā)此課程。

【課程收益】

? 了解渠道銷售人員的工作內(nèi)容

? 掌握區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)和布局的方法

? 收獲經(jīng)銷商管理的策略和常見問題的應(yīng)對(duì)

? 學(xué)會(huì)如何激勵(lì)經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)共贏

【課程特色】

本課程從渠道銷售團(tuán)隊(duì)在經(jīng)銷商管理工作中遇到的各種實(shí)際問題出發(fā)，結(jié)合營銷心理學(xué)、營銷管理理論，溝通技巧、激勵(lì)技巧等相關(guān)系統(tǒng)統(tǒng)理論。全面揭示日常經(jīng)銷商管理的工作本質(zhì)和核心問題。并幫助學(xué)員掌握一套專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)用的經(jīng)銷商管理方法，使學(xué)員在經(jīng)銷商管理和激勵(lì)技巧上獲得很大的提升。

【課程對(duì)象】 TO B渠道銷售人員，TO B渠道銷售經(jīng)理

【課程時(shí)間】 2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

· 引言

o 討論：什么樣的人適合做渠道銷售人員？

o 渠道銷售人員的角色

· 什么是現(xiàn)代營銷

o 營銷的產(chǎn)生原因

o 渠道營銷的4P和4C法則

o 營銷的核心本質(zhì)

§ 營：到客戶心里

§ 銷：到客戶面前

· 渠道管理的4個(gè)方面

o 渠道掃描

§ 渠道的六大功能

§ 渠道環(huán)境的認(rèn)識(shí)

§ 經(jīng)銷商的分類

§ 渠道存在的問題

§ 分組討論：廠商之間到底是什么關(guān)系？

§ 渠道控制的六力模型

o 經(jīng)銷商開發(fā)

§ 渠道開發(fā)五部曲

· 渠道建設(shè)的目的與策略

o 渠道建設(shè)的目的

o 渠道的合理規(guī)劃

§ 合理渠道的4大標(biāo)準(zhǔn)

o 

· 渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的影響因素

o 渠道布局三模式

o 渠道布局6大原則

o 渠道的四大復(fù)合模式

§ 網(wǎng)絡(luò)+平臺(tái)

§ 直銷+網(wǎng)絡(luò)

§ 批發(fā)+平臺(tái)

§ 網(wǎng)絡(luò)+直銷

o 討論：我們企業(yè)適合什么樣的渠道結(jié)構(gòu)模式

· 經(jīng)銷商的開發(fā)與選擇

o 常規(guī)經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢

o 經(jīng)銷商調(diào)查的4個(gè)方面和四個(gè)方法

o 經(jīng)銷商分析&評(píng)價(jià)方法

o 經(jīng)銷商畫像

· 討論：我們的經(jīng)銷商畫像是什么樣的？

o 經(jīng)銷商管理

§ 管理模式

· 水平渠道管理

· 垂直渠道管理

§ 日常經(jīng)銷商管理的7大模塊

§ 經(jīng)銷商管理的5大掌控

§ “廠”與“商”的職能分工

§ 渠道政策制定的基本原則

§ 渠道管理四大策略

· 新產(chǎn)品渠道策略

· 旺季渠道銷售策略

· 淡季渠道銷售策略

· 阻擊競品銷售策略

· 庫存消化策略

· 多產(chǎn)品開發(fā)策略

§ 市場維護(hù)和沖突解決

· 渠道沖突的類型和解決方案

§ 市場規(guī)范和管理

· 價(jià)格體系的規(guī)范方法

· 竄貨行為的原因和管理辦法

§ 分組討論：如何為經(jīng)銷商做動(dòng)態(tài)評(píng)估？

o 經(jīng)銷商激勵(lì)

§ 日常溝通交流方面

§ 日常商業(yè)運(yùn)營方面

§ 銷售扶助方面

問題探討：如何與經(jīng)銷商共贏？