**單元：銀行服務發展未來式--全員營銷時代來臨：
w 宏觀格局改變進行時
2 這個時代是--銀行的各項“功能”被“瓜分”
你會不會擔心被“取代”？
2 銀行從業人員價值升級--全員營銷時代來臨
? Fin Tech（科技金融）時代 --科技將會把服務重新定義
? 更具價值的服務提供者才是我們的未來
w 變革時代的我們正青春
2 如何正確看待服務營銷？
? 營銷是另外一種形式的服務，而服務本身就是一種產品
2 如何正確看待電話營銷？
? 服務營銷--用主動性創造不可取代性
? 服務營銷—用即時性創造客戶粘度
? 服務營銷—用覆蓋性創造客戶數量大化
第二單元：客戶購買金融理財產品的“內在動因”與 金融產品“特性分析”
w 麥克風交換時間：你認為客戶為什么會購買理財產品？
w 讓客戶產生成交欲望的核心因素（解決為什么“買”的問題）
2 愛 VS 怕 / 期望 VS 擔憂
2 期望更“好”讓人產生“追求”的欲望
2 擔憂更“壞”讓人產生“躲避”的欲望
w 金融理財產品的關鍵特性（解決應該從哪些出發點去“賣”的問題）
2 電銷產品十字分類
2 金融理財產品=高理性 高感性（訴求客戶的兩個基本點）
第三單元：服務營銷的6個關鍵時機：
w 把握“營銷時機”就成功一半
2 麥克風交換時間：你習慣在什么節點向客戶推薦產品？
w 點燃服務營銷的6大關鍵時機：
2 緊跟在結束服務之后
2 客戶在查詢的過程中
2 客戶提到關聯信息時
2 客戶遇到困難的時候
2 在客戶肯定你的時候
2 處理完客戶抱怨之后
w 6大營銷時機的“使用說明書”
2 常用≠佳
2 6大時機的建議“排序”
2 讓“耳朵”敏感起來，營銷時機無處不在
第四單元： 步步為贏—服務營銷“組合拳”
w 服務營銷**關：注意降低銷售感
2 親和的聲音表情
2 爭取客戶好感度
w 滿分聲音表情一步到位
2 給你的溝通“加標點”
w 爭取客戶好感度的不二法門
2 學會給客戶點贊
2 有效的贊美，必有贊美因子
2 這些點贊時機別錯過
w 引發互動，搜集客戶情資的：軟問題
2 什么是有含金量的軟問題？
2 軟問題的類型：封閉式 VS 開放式
2 軟問題的經典案例講解
2 軟問題的具體應用
w 激發需求，引導客戶說出“Yes”的：優勢問題
2 三大類型“優勢”你知道嗎？
2 優勢問題的定義與目的
2 優勢問題的三種“萬能句型”
2 優勢問題案例分析
【實操與演練】結合具體產品，講師帶領學員進行軟問題與優勢問題的實操演練
第五單元： “價值說到位，價格無所謂”產品推薦技巧
w 產品“功能”≠ 客戶“利益”
2 還記得我們的金融理財產品的特性是什么嗎？（高理性 高感性）
2 產品功能=理性訴求
2 客戶利益=“理性分析” “感性呼喚”
w 理性分析 VS 感謝呼喚
2 理性分析的核心關鍵技巧點
2 感性呼喚的核心關鍵技巧點
w 產品功能 轉化為 客戶利益的技巧
2 銷售源于生活：口香糖的 產品功能 VS 客戶利益
2 案例講解：“金融理財產品--化產品功能為客戶利益”實例講解
【實操與演練】講師帶領學員進行化產品功能為客戶利益技巧的實操演練
