消費(fèi)心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)的技巧揭秘

課程目標(biāo)

提高中層管理者技能

課程大綱

序言：何為消費(fèi)心理學(xué)？

**部分：品牌篇

一、品牌的三種維度

　　1.品質(zhì)決定品牌深度

　　2.品格決定品牌高度

　　3.品味決定品牌廣度

二、中國(guó)消費(fèi)者的四大心理特征

　　1.有限心智，導(dǎo)致朝秦暮楚

　　2.有限理性，導(dǎo)致先入為主

　　3.有限精力，導(dǎo)致無(wú)所適從

　　4.有限經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致從眾效應(yīng)

三、中國(guó)式品牌定位的五個(gè)步驟

　　1.品牌調(diào)研

　　2.行業(yè)判斷

　　3.概念區(qū)隔

　　4.定位支持

　　5.傳播執(zhí)行

第二部分：渠道篇

一、渠道本質(zhì)——廠商間的互動(dòng)博弈

　　1.零和博弈

　　2.負(fù)和博弈

　　3.正合博弈

　　4.廠家與渠道的五種關(guān)系

二、渠道設(shè)計(jì)----企業(yè)必須考慮的問(wèn)題

　　1.渠道類型

　　2.渠道長(zhǎng)度

　　3.渠道寬度

　　4.渠道廣度

三、渠道管理----責(zé)權(quán)利匹配關(guān)系設(shè)計(jì)

　　1.渠道結(jié)構(gòu)與責(zé)、權(quán)、利的關(guān)系

　　2.渠道責(zé)任的形成與落實(shí)

　　3.渠道權(quán)力的分配與制衡

　　4.渠道激勵(lì)的手段與效果

　　5.實(shí)戰(zhàn)案例解讀

第三部分：廣告篇

一、廣告的五大誤區(qū)

　　1.目的誤區(qū)

　　2.邏輯誤區(qū)

　　3.定位誤區(qū)

　　4.表現(xiàn)誤區(qū)

　　5.格調(diào)誤區(qū)

二、廣告的四個(gè)階段

　　1.有多少人看到？

　　2.有多少人記住？

　　3.有多少人相信？

　　4.有多少人購(gòu)買？

三、公關(guān)的四個(gè)環(huán)節(jié)

　　1.軟度與硬度

　　2.借勢(shì)與造勢(shì)

　　3.尺度與分寸

　　4.知名度與美譽(yù)度

　　5.實(shí)戰(zhàn)案例解讀

第四部分：促銷篇

一、渠道促銷的4種形式

　　1.禮品

　　2.贈(zèng)品

　　3.折扣

　　4.現(xiàn)金

二、消費(fèi)者促銷的11種形式

　　1.樣品、贈(zèng)品、積分卡、優(yōu)惠券、折扣券、**

　　2.表演、競(jìng)賽、陳列示范、展會(huì)、聯(lián)合促銷

三、促銷高手必懂四種概念

　　1.促銷活動(dòng)中的“溢價(jià)性”概念

　　2.促銷活動(dòng)中的“回血性”概念

　　3.促銷活動(dòng)中的“耐藥性”概念

　　4.促銷活動(dòng)中的“價(jià)格歧視”概念

第五部分：客戶篇

一、客戶關(guān)系與CRM

　　1.客戶關(guān)系的本質(zhì)

　　2.客戶關(guān)系的價(jià)值

　　3.維護(hù)客戶的方法

二、客戶關(guān)系“120期望法則”

　　1.顧客滿意度的相對(duì)性

　　2.顧客滿意度的主觀性

　　3.顧客滿意的內(nèi)在邏輯

　　4.顧客滿意的外在表現(xiàn)

　　5.實(shí)戰(zhàn)案例解讀

三、服務(wù)流程再造

　　1.服務(wù)流程的增補(bǔ)

　　2.服務(wù)流程的調(diào)序

　　3.服務(wù)流程的重組

　　4.服務(wù)流程的精減

　　5.實(shí)戰(zhàn)案例解讀

第六部分：終端篇

一、八種難纏客戶的應(yīng)對(duì)方式

　　1.偏執(zhí)型

　　2.癔癥型

　　3.強(qiáng)迫型

　　4.回避型

　　5.依賴型

　　6.分裂型

　　7.攻擊型

　　8.自戀型

二、終端成交的方法

　　1.使顧客開(kāi)口的六種方式

　　2.打消顧客疑慮的五種手段

　　3.促使顧客成交的八種情況

三、大客戶直銷

　　1.大客戶的類型

　　2.大客戶的需求

　　3.大客戶銷售的技巧