作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：

1. 作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？

2. 醫生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發同樣有發現需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？

3. 優秀的企業看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們取得成功的經驗，與發展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？

4. 傳統的培訓通常是按照既定的內容按部就班，參加培訓的學員與企業因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待？

鮑老師作為擁有多年知名企業任職背景的職業講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對于講師職業的熱愛、對于業務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業素養的專業培訓講師。

咨詢式授課 — 根據不同學員的企業背景， 有針對性地解答學員的提問

啟發式教學 — 充分調動學員的積極性，通過調動學員的參與提高學習的效率；

案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；

寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動， 發現自己的不足， 提高自身的能力

理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區診斷”，使學員對教學內容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

    許多的企業管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能幫助自己企業實現業績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優勢經行判斷，通過談判實現雙贏，使我們企業自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

前言，思考一些最基本的問題

1. 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

2. 在這些區別與不同之中，我們有哪些特點與優勢?

3. 我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？

4. 在客戶與市場開發過程中，最大的的障礙時什么?

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓

第一單元：自我分析，樹立優勢

前言：主動地引導用戶，避免被動地滿足：

一、競爭的三個不同層次：

1.價格的競爭：

2.技術的競爭：

3.標準的競爭：

★ 案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇

二、客戶談判與開發中最大的風險：

1.我們的客戶是有選擇的：

2.我們的市場是有選擇的

3.對于某些客戶的丟失毫無遺憾！？

4.對于某些客戶的丟失十分可惜！？

★ 問題思考：大勝靠的是什么？

             為何我國的百年老店如此之少？

三、發現不同， 差異化競爭

1. 產品的差異

2. 品牌的差異

3. 服務的差異

4. 政策的差異

四、對手及市場信息的來源與作用：

    1. 內部信息的整理

    2. 外部信息的收集

    3. 信息的作用與貢獻：方向，方法，技巧

第二單元 內部協商，整合資源：  

一．內部客戶的特征;

    1. 自主性

    2. 思考性

    3. 協作性

二. 內部客戶的角色認知;

        1. 作為下屬，如何與領導溝通

        2. 作為領導，如何與下屬溝通

        3. 作為同事，如何與其他部門溝通

        4. 如何達成共識：制度 溝通 協助 全面合作

三. 良好協商與合作的意義：

    1. 對內的意義

    2. 對外的意義

四．內部溝通應注意的問題：

        1. 多數人的意見不一定正確

        2. 偏移現象

        3. 共振現象

        4. 妥協性

★ 小組討論：對方談判常用的計謀，對內協商常用的辦法

第三單元 業務精英的溝通技能

一、如何聽出話外之音：

1. 對方的重點

2. 會前的準備

3. 過程的細節

4. 態度的重要性

★ 案例分析：大學時代上課的課堂經歷             

二、如何講的有條有理：

1. 講之前的信息收集

2. 演講與報告的區別

3. 成功與失敗的演講

4. 意外情況的處理

★ 視頻學習：失敗演講的分析，成功演講的總結

三. 讀出文字間的言外之意

★ 練習與思考：古文新解

★ 游戲互動：你擅長提問嗎？

第四單元 商務談判技巧

 一、商務談判中的四項基本原則

 實事求是

 求同存異

 互惠互利

 靈活務實

   二、談判前的準備：

目標的選擇

計劃的制定

替代方案

底線確立

   三、談判策略的選擇：

      明確目標，步步為營

      創造條件，樹立優勢

      幾種不同的談判策略：回避，競爭，和解，折，合作策略

   四 僵局的處理

      形成的原因

      成功談判的關鍵

      一般僵局的直接與間接處理方式

      嚴重僵局的處理方式

      處理僵局的最佳時機

   五 談判的規則與技巧

   談判過程中的六原則

   談判過程中的十種技巧

   判過程中的注意事項

   談判過程中應回避的話題

   談判過程中不應出現的動作

   最后的忠告

★ 小組討論：該產品在三種不同客戶的面前應如何更“聰明”地銷售？