跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓系列之 渠道開發(fā)管理及雙贏商務談判技巧

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：

1. 作為學校與研究機構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？

2. 醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？

3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉?/span>成功的經(jīng)驗，與發(fā)展中的教訓，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？

4. 傳統(tǒng)的培訓通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓的學員與企業(yè)因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調(diào)的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待？

鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓講師。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學員的企業(yè)背景， 有針對性地解答學員的提問

啟發(fā)式教學 — 充分調(diào)動學員的積極性，通過調(diào)動學員的參與提高學習的效率；

案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；

寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力

理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學員對教學內(nèi)容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

    許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

? 價格絕不是我們能否獲勝的最終元素， 而應是我們能為客戶創(chuàng)造更大的價值！

? 除了價格，我們在產(chǎn)品，品牌，服務，政策等方面與對手還有哪些差異；

? 公司如何在客戶，市場，行業(yè)，地區(qū)，渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標；

? 銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點并結(jié)合與對手的差異，創(chuàng)新我們的銷售模式；

? 面對客戶的各種不同需求，如何在不同的銷售模式（直銷與渠道銷售）中選擇？

? 如何審視與定位不同客戶對我們的作用，對不同客戶的需求應是利， 量， 穩(wěn)還是名？

? 大客戶在決定之前為何猶豫? 如何判斷他們的真實想法？如何創(chuàng)造機會，逐步贏得信任？

? 如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇，考核，管理，評估與激勵的技巧；

? 公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應避免的三個錯誤；貪---懶---變！

? 公司在發(fā)展成長后渠道管理工作紅應關注的三個問題：制度---均衡---人員

前言，思考一些最基本的問題

1. 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

2. 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?

3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？

4. 在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么?

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

一、渠道建設與管理中的常見問題：

? 市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；

? 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；

? 經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；

? 經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；

? 對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？

? 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？

? 經(jīng)銷商對于年度任務缺乏信心；

? 經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；

一、渠道設計的原則與要素

? 外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度

? 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機會與對策

? 渠道管理的四項原則：

? 渠道銷售 = 經(jīng)銷商？

★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

二、經(jīng)銷商的選擇

★ 討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？

1. 我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商？

廠家對經(jīng)銷商的期望——

理想的經(jīng)銷商應該是——

選擇經(jīng)銷商的標準是——

2. 渠道建設中的幾種思考：

銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

自建渠道網(wǎng)絡比中間商好？

網(wǎng)絡覆蓋越大越密越好？

一定要選實力強的經(jīng)銷商？

合作只是暫時的？

渠道政策是越優(yōu)惠越好？

… …

3. 我們的結(jié)論是——

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：   

經(jīng)銷商對廠家的期望：

廠家應盡的義務

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務

對方的需求，正是你對其管理的切入點

三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標：

    企業(yè)發(fā)展的主要目標：生存 發(fā)展

    企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限

    企業(yè)渠道策略的主要目標：借船出海，借力發(fā)力

2. 渠道管理所面臨的主要困難：

    A. 與誰合作：

    1.應選擇怎樣實力的經(jīng)銷商：有實力的？實力一般的？

    2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？

3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：獨家授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商？

B. 哪里尋找：

1.自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度？

2.自己開發(fā)：在當?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長

3.策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！

C. 如何管理：

1.業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？

2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？

3.今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？

3. 渠道管理應避免的錯誤：

    1.貪！---求大，求多，求快

    2.懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀

    3.變！---靈活應變，創(chuàng)新互惠！

             堅持不變，持之以恒！

★ 案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標：

    1.企業(yè)發(fā)展的主要目標：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展

    2.企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足

    3.企業(yè)渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理

2. 渠道管理所面臨的主要困難：

    A. 不合適的合作方：

    1.有貢獻，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶！有難度，有風險

    2.有業(yè)績，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險；

3.有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？

B. 如何管理：

1.合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：

2.經(jīng)銷商低價銷售或串貨銷售：

3.客戶/項目的歸屬權(quán)：

C. 項目報備制度的建立：

1.為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)

    2.建立的基礎---時間優(yōu)先 地域優(yōu)先原則

3.如何建立---組成與細則

    ★ 討論：當我們的報備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？

D. 其他管理制度的建立：

1.分銷權(quán)及專營權(quán)政策

2.價格和返利政策

3.年終獎勵政策

4.促銷政策

5.客戶服務政策

6.客戶溝通和培訓政策

4. 渠道管理應避免的錯誤：

    1.制度！  ---時機，公平，鋼性，清晰

    2.均衡！  ---成熟與落后；大客戶與小客戶

    3.人員！  ---觀念，能力，經(jīng)驗，紀律！             

★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行

5.  銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？

1. 如何確定銷售額

2. 重要的可量化的信息補充

3. 產(chǎn)品組合和市場滲透

4. 評估年度業(yè)績     

5. 銷售政策的認同和執(zhí)行

6. 客戶滿意度

7. 增長率的評估

8. 市場份額的增長

★ 討論：渠道管理中的幾個難點