門(mén)店業(yè)績(jī)目標(biāo)落地管控技術(shù)

課程大綱：

第一講：從心出發(fā)――打造職業(yè)化店長(zhǎng)

一、店長(zhǎng)應(yīng)有的觀念

1、管理者角色認(rèn)知

2、理想店長(zhǎng)的思考

3、組織原則在終端的表現(xiàn)

二、卓越店長(zhǎng)的10戒

1、會(huì)批判經(jīng)營(yíng)者的店長(zhǎng)

2、關(guān)心“誰(shuí)才是正確的”勝于“什么是正確的”的店長(zhǎng)

3、自己不作決定的店長(zhǎng)

4、不替自己的工作設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)的店長(zhǎng)

5、喜歡獨(dú)占成果的店長(zhǎng)

6、不能理解公司基本運(yùn)作的店長(zhǎng)

7、不會(huì)培育部下的店長(zhǎng)

8、沒(méi)有具備基本知識(shí)的店長(zhǎng)

9、只會(huì)提出對(duì)自己有利情報(bào)的店長(zhǎng)

10、只會(huì)注意別人缺失、不關(guān)心別人優(yōu)點(diǎn)的店長(zhǎng)

三、卓越店長(zhǎng)的5個(gè)指標(biāo)

1、業(yè)績(jī)指標(biāo)

2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力指標(biāo)

3、環(huán)境指標(biāo)

4、安全指標(biāo)

5、服務(wù)指標(biāo)

第二講：活化銷售——帶出高業(yè)績(jī)的溝通技巧

一、門(mén)店管理的四把鋼構(gòu)

1、例會(huì)

2、隨訪

3、工具表單

4、述職

二、高效溝通九大技巧

技巧一：理清現(xiàn)狀、掌握問(wèn)題

技巧二：全神貫注、有效溝通

技巧三：找到演繹、認(rèn)清事實(shí)

技巧四：有效對(duì)話、精準(zhǔn)目標(biāo)

技巧五：挖掘可能、找到方法

技巧六：訂定計(jì)劃、向前邁進(jìn)

技巧七：擴(kuò)展視野、提升業(yè)績(jī)

技巧八：收集信息、明確資源

技巧九：跟進(jìn)行動(dòng)、柳暗花明

第三講：數(shù)字為本——業(yè)績(jī)管控技術(shù)

一、數(shù)據(jù)分析、對(duì)癥下藥

1、店鋪診斷工具——銷售報(bào)表

2、店鋪盈利公式

3、影響店鋪盈利的關(guān)鍵指標(biāo)：三率一價(jià)

4、關(guān)鍵指標(biāo)分解導(dǎo)圖

5、找出根源，對(duì)癥下藥

二、目標(biāo)管理、行動(dòng)落地

1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理

2、制定有效的目標(biāo)

3、目標(biāo)管理SMART原則

4、店長(zhǎng)如何落實(shí)與分解銷售目標(biāo)

5、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃

6、店長(zhǎng)如何監(jiān)控并幫助員工達(dá)成銷售目標(biāo)

7、目標(biāo)管理工具——銷售龍虎榜

8、行動(dòng)落地：將本店下個(gè)月的銷售目標(biāo)分解、細(xì)化，并列出行動(dòng)計(jì)劃

三、規(guī)劃業(yè)績(jī)分解技巧

1、影響銷售業(yè)績(jī)關(guān)鍵因素分析

2、誰(shuí)在影響我們的收入?----業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)/下降點(diǎn)尋找與分析

3、怎樣確保我們的收入?----業(yè)績(jī)完成率控制能力

4、誰(shuí)是我們的業(yè)績(jī)標(biāo)桿?---競(jìng)爭(zhēng)品牌業(yè)績(jī)標(biāo)桿的作用和應(yīng)對(duì)方法

5、業(yè)績(jī)的背后是什么?

四、規(guī)模和業(yè)績(jī)決定結(jié)構(gòu)規(guī)劃

五、終端KPI管理

1、從財(cái)務(wù)和銷售數(shù)據(jù)表診斷終端健康度

2、KPI管理的范圍

3、過(guò)程KPI與結(jié)果KPI

4、關(guān)鍵KPI分析與對(duì)策

5、KPI分析方法

六、淡場(chǎng)管理

1、沒(méi)顧客時(shí)的導(dǎo)購(gòu)眾生相

2、是誰(shuí)趕跑了顧客?

3、越“沒(méi)人”就越“沒(méi)人”的惡性循環(huán)

4、讓你的賣場(chǎng)動(dòng)起來(lái)

5、沒(méi)有客人時(shí)的導(dǎo)購(gòu)該干哪些事?

6、頭腦風(fēng)暴：沒(méi)顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)干什么?

七、顧客管理

1、顧客流失的原因分析

2、建立VIP詳細(xì)檔案

3、如何提高VIP忠誠(chéng)度

4、積極處理顧客投訴

第四講：貨財(cái)相連——貨、場(chǎng)管理

一、現(xiàn)場(chǎng)商品的管理

1、基本，安全和危險(xiǎn)存量的判別

2、“化整為零的商品管理方法”--- SKU的運(yùn)用

3、保持店鋪商品新鮮度

4、商品銷售類型劃分--- 20%商品創(chuàng)造80%業(yè)績(jī)額

5、創(chuàng)造高單率的法寶--- 商品組合的神奇力量

二、精于算計(jì)，加強(qiáng)庫(kù)存管理

1、合理庫(kù)存規(guī)劃，從科學(xué)訂貨開(kāi)始

2、貨品怎樣通過(guò)打組合拳實(shí)現(xiàn)高盈利?

3、通過(guò)計(jì)算安全庫(kù)存防止斷貨

4、如何將季末滯銷品“變廢為寶”

5、斷碼貨就只有死路一條嗎?

6、形象款只是做做形象嗎?

7、怎樣制作商品進(jìn)銷存帳(附表)

8、店鋪盤(pán)點(diǎn)技能(附表)

三、終端促銷管理

1、促銷活動(dòng)規(guī)劃技巧

2、促銷方案制定不可忽視的8個(gè)因素

3、促銷費(fèi)用管理

4、促銷運(yùn)作管理

5、促銷成效分析

四、精心規(guī)劃，提升店面形象

1、陳列如何影響銷售業(yè)績(jī)?

2、怎樣避免終端陳列的五大誤區(qū)?

3、店內(nèi)的動(dòng)線設(shè)計(jì)如何布局才合理?

4、怎樣利用“磁石效應(yīng)”創(chuàng)造高業(yè)績(jī)?

5、如何結(jié)合陳列方式消化庫(kù)存?

6、怎樣做好店鋪的系統(tǒng)化陳列設(shè)計(jì)?

第五講：業(yè)績(jī)管理——目標(biāo)管理下的執(zhí)行力和結(jié)果導(dǎo)向

一、業(yè)績(jī)不好的三大致命傷

1、一開(kāi)始就沒(méi)有明確的營(yíng)業(yè)目標(biāo)

2、不知道如何分解目標(biāo)及制定計(jì)劃

3、不懂如何監(jiān)控目標(biāo)的完成

二、目標(biāo)決定店鋪是否贏利

1、制定切實(shí)可行的銷售目標(biāo)

2、制定執(zhí)行流程及可復(fù)制執(zhí)行工具

3、通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題

4、恩威并施，指導(dǎo)店鋪達(dá)成目標(biāo)

三、生意要興隆，就要和數(shù)字交朋友

1、賺錢方程式該怎么用?

2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題線索的成功模式

3、提升業(yè)績(jī)的5大主題

a) 提升“集客力”讓來(lái)客源源不絕

b) 提升“銷售力、服務(wù)力”，無(wú)成本提高銷售

c) 提升“收益力”，降低相對(duì)成本

d) 提升“宣傳力”，讓客戶感興趣是關(guān)鍵

e) 提升“教育力”，讓勞動(dòng)力升級(jí)

四、起死回生，讓滯銷變暢銷

1、展示促銷

2、激勵(lì)制度

3、品牌聯(lián)想

4、轉(zhuǎn)移銷售

5、數(shù)據(jù)分析

五、善用營(yíng)銷活動(dòng)讓業(yè)績(jī)穩(wěn)若磐石

1、直效行銷：經(jīng)營(yíng)老客人

2、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員：創(chuàng)造高業(yè)績(jī)

3、短信行銷;小兵立大功

4、電話營(yíng)銷：?jiǎn)柡蚶峡腿?/p>

5、店鋪促銷：強(qiáng)化品牌形象

6、事件營(yíng)銷：抗老化金鑰

7、公益營(yíng)銷：為品牌加持

8、異業(yè)聯(lián)盟：開(kāi)發(fā)新客源

9、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：需與時(shí)俱進(jìn)

10、商圈營(yíng)銷：?jiǎn)蔚炅妓?/p>

六、“感性”營(yíng)銷和“性感”營(yíng)銷讓你成為區(qū)域冠軍

1、活動(dòng)命名：贏在起跑點(diǎn)

2、活動(dòng)識(shí)別：最佳吸睛資產(chǎn)

3、裝修氛圍：決定消費(fèi)客層

4、服務(wù)個(gè)性化：突顯特色

5、服裝儀容：品牌質(zhì)感延伸

6、店鋪音樂(lè)：讓空間充滿生命力

7、慎選用品：為產(chǎn)品加分

8、產(chǎn)品系列：也要為品牌定位

9、產(chǎn)品命名：讓產(chǎn)品增值增色增光彩

10、營(yíng)銷活動(dòng)：打造全員品牌

第六講：日常管理——細(xì)節(jié)決定業(yè)績(jī)

一、門(mén)店管理者的職責(zé)

1、開(kāi)展工作、培訓(xùn)員工

2、監(jiān)控店鋪管理使其工作正常運(yùn)作

3、針對(duì)存在問(wèn)題，提出解決方案

4、監(jiān)控營(yíng)運(yùn)制度的執(zhí)行和考核

二、日常作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

1、晨會(huì)標(biāo)準(zhǔn)：激勵(lì)、總結(jié)、規(guī)劃

2、銷售標(biāo)準(zhǔn)：迎客、體驗(yàn)、踢單

3、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：維護(hù)、跟進(jìn)、收集

4、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)：引導(dǎo)、激發(fā)、考核

5、表格標(biāo)準(zhǔn)：數(shù)據(jù)、簡(jiǎn)單、實(shí)效

三、店鋪服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控

1、提高服務(wù)質(zhì)量，保證品牌優(yōu)質(zhì)化發(fā)展

2、獲得工作考核指標(biāo)和管理的改善

3、通過(guò)表面問(wèn)題發(fā)掘潛在問(wèn)題

4、開(kāi)發(fā)新的輔導(dǎo)項(xiàng)目

四 、VIP管理，抱緊你的大搖錢樹(shù)

1、顧客投訴時(shí)，逃避還是面對(duì)

2、培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶

3、善于處理突發(fā)和緊急事件