課程背景
大客戶在企業營銷中占據著越來越大的作用，對企業的生存和發展起著至關重要的作用。成功進行對大客戶的銷售，是保證企業可持續性發展的重要保證。
在市場環境日趨復雜的狀況下，市場競爭愈發激烈，但是由于疫情下導致企業壓力加大，客戶需求愈發謹慎，銷售團隊對客戶的把控難度也隨之增加。如何更好的與客戶建立關系，充分挖掘客戶需求并與客戶成為長期戰略伙伴顯得尤其重要。
課程收益
1.幫助學員正確篩選大客戶并關注潛在大客戶
2.學會快速建立大客戶信任的方法，鞏固客戶忠誠度
3.掌握充分挖掘客戶需求技能，提供超出客戶預期的解決方案
4.掌握談判的基本技能，與客戶共贏
課程特色
1.課程內容新穎，實戰性強
2.互動性強，學員參與感強烈
3.學以致用，落地性強
課程對象
大客戶銷售代表，經理，中層管理人員
課程時長
2天，7小時/天（根據需要可調整內容為一天）
課程大綱
第壹單元：大客戶篩選和目標設定
1.大客戶篩選
1)誰是大客戶
2)大客戶的篩選原則
3)潛在大客戶的挖掘
2.應對策略
1)大客戶的分類及特征
2)不同類型大客戶應對策略
第貳單元：快速建立客戶信任，鞏固客戶忠誠度
1.重dian客戶關系發展階段
2.麥肯錫信任公式解讀—強化客戶忠誠度
3.商業環境下客戶信任的建立
4.對立心態和同盟心態的影響
5.客戶關系升級
第三單元： 挖掘客戶需求，提供解決方案
1．洞察客戶的四把透鏡
1）行業背景
2）公司狀況
3）職位差異
4）個人需求（馬斯洛理論/DISC）
2．SPIN探尋提問挖掘客戶需求
3．引爆銷售革命的挑戰式銷售
1）挑戰式銷售重要性
2）挑戰式銷售的應用場景
3）挑戰式銷售3階段6步驟模型
第四單元：談判共贏
1．談判的目標：談判共贏的重新定義
2．談判的準備
1）雙方實力分析
2）談判人員安排
3）談判目標的設定
3．談判磋商：談判的技巧
1）底線簽約的原因
2）談判溝通策略
3）報價的技巧
4）談判中聆聽的力量
4．談判中的問題解決策略
