《贏在開門紅——重建服務(wù) 精準營銷》

課程背景：
銀行為了提高競爭力，想盡一切辦法升級自己的硬件和軟件；借助新產(chǎn)品推動營銷；
與第三方合作，拓展自己的業(yè)務(wù)范圍，想要通過”跨領(lǐng)域“實現(xiàn)突破”；看準投資市場，打
算搖身一變成為投資銀行……古人云：“萬變不離其宗”對于銀行來說，”宗“是什么？”宗“
就是服務(wù)。對于商業(yè)銀行而言，服務(wù)并不僅僅是服務(wù)，而是一種載體、一種工具、一種
策略、一種營銷方式。商業(yè)銀行如果無法做好服務(wù)工作，又如何吸引客戶上門呢？
銀行競爭越來越慘烈，所謂的開門紅，還停留在：靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客
，可問題是顧客胃口越來越高，而息差越來越小，越來越給不起；靠喝酒吃飯，維系存
量客戶，可問題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠度越來越差；靠走街串戶，
獲取陌生客戶，可效果越來越差，獲取了客戶信息，也很難轉(zhuǎn)化。如何抓住時機、調(diào)整
戰(zhàn)略、深挖潛能，將會為整年甚至未來奠定良好基礎(chǔ)。本課程將帶您一起探討。

課程收益：
● 以服務(wù)為載體，做好客戶引流
● 整合資源，發(fā)揮優(yōu)勢，建立系統(tǒng)營銷體系
● 復(fù)制成本低、效果佳的營銷方式
● 用互聯(lián)網(wǎng)思維解決產(chǎn)品銷售和銀行轉(zhuǎn)型問題
● 掌握開門紅實戰(zhàn)營銷方法

課程模型：
[pic]

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：分管行長、營銷主管、網(wǎng)點主管、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程方式：主題講授 工具 案例分析 互動問答 視頻欣賞 情景模擬
課程大綱
第一講：銀行現(xiàn)狀及營銷開門紅的意義
一、行業(yè)環(huán)境的現(xiàn)狀與前景
1. 夾縫中求生存的商業(yè)銀行
2. 商業(yè)銀行運行現(xiàn)狀
3. 商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型面臨的困難
4. 商業(yè)銀行的發(fā)展前景
視頻案例：客戶經(jīng)理的困惑
二、開門紅營銷的戰(zhàn)略意義
1. 開門紅“開”的是什么
2. 開門紅的“門”在哪里
3. 開門紅靠什么去“紅”
4. 開門紅的戰(zhàn)略意義

第二講：服務(wù)在開門紅營銷中的意義及分類
一、服務(wù)的真諦
1. 服務(wù)的真諦是什么
2. 服務(wù)營銷組合是什么
1）7P營銷理論
2）服務(wù)在營銷中的重要意義
二、個性化服務(wù)
1. 特點：細分客戶、了解需求、制訂對策、提供服務(wù)
2. 作用：開拓市場、促進創(chuàng)新、提高技能、培養(yǎng)忠誠
三、特色服務(wù)
1. 類型：特色專業(yè)服務(wù)、特色崗位服務(wù)、特色窗口服務(wù)、特色理念服務(wù)
2. 作用：搭建品牌、改進技術(shù)、拓展市場、提升形象、改善體驗
案例：王小二開店
四、創(chuàng)新服務(wù)
1. 內(nèi)容：服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新、服務(wù)手段的創(chuàng)新、服務(wù)領(lǐng)域的延伸
2.
作用：讓服務(wù)更具特色、讓服務(wù)更具競爭力、讓服務(wù)技巧得到鍛煉、讓服務(wù)的“感召力”
得到加強
案例：第一家敢于吃螃蟹的“銀行”

第三講：開門紅營銷“八大招”及操作方法
一、開門紅營銷“八大招”
1. 引流獲客
2. 重點營銷
3. 激活信用卡業(yè)務(wù)
4. 設(shè)計商戶活動
5. 公私聯(lián)動
6. 會議營銷
7. 網(wǎng)點營銷
8. 互聯(lián)營銷
二、“八大招”操作方法
1. 引流獲客的“開門”之舉
1）引流獲客的精準渠道：親朋好友、現(xiàn)有客戶、會議論壇、競爭對手的客戶、專業(yè)機構(gòu)
等
2）銀行網(wǎng)點引流獲客妙招
3）銀行互聯(lián)網(wǎng)引流獲客妙招
視頻：精準獲客
案例分析：招商銀行精準引流
案例總結(jié)：
2. 重點產(chǎn)品“重點”營銷
1）五大銷售話術(shù)和使用技巧
2）運營協(xié)同的實施辦法：整合資源渠道、變客戶為主導(dǎo)、優(yōu)化客戶體驗
案例：賣油翁的故事
3. 靠“信用”激活信用卡業(yè)務(wù)
1）新增信用卡營銷方式：朋友介紹、陌生拜訪、社區(qū)或?qū)Ｙu營銷、內(nèi)部營銷
2）存量卡激活技巧
案例：被盜刷的信用卡
4. 設(shè)計商戶活動進行“開門”
1）客戶活動設(shè)計的四大重點：活動準備、活動策劃、活動執(zhí)行、活動總結(jié)
2）客戶洽談的十大技巧：學(xué)會傾聽、不要插話、莫要爭辯、提問引導(dǎo)、語氣委婉、適當
贊美、學(xué)會包容、面帶笑容、態(tài)度真誠、低調(diào)示人
5. 銀行的公私聯(lián)動：公私聯(lián)動實施方案及推薦重點
1）“以公帶私”式方案
2）“以私帶公”式方案
案例：打破公私界限，開發(fā)存量客戶
6. “添衣加彩”的會議營銷
1）客戶邀約流程的四個步驟：
客戶資料整理分類、首次邀約、二次邀約、對確定名單進行核實準備
2）會銷現(xiàn)場的執(zhí)行細則
7. “如虎添翼”的網(wǎng)點營銷
1）高柜營銷：識別客戶推銷產(chǎn)品
2）低柜促銷：巧用平臺促銷產(chǎn)品
3）引入合作聯(lián)動，擴大營銷面積
案例：柜員老劉的識客營銷
8. ”時尚有效“的互聯(lián)營銷
1）二維碼銷售方案
2）銀行O2O案例解析
案例：小小二維碼，關(guān)愛你我他

第四講：開門紅營銷實戰(zhàn)攻略
一、資源整理與營銷復(fù)盤
1. 客戶資源整理的方法和意義
2. 復(fù)盤：把客戶資源轉(zhuǎn)化為利潤
案例：“礦工”小李的營銷之路
二 、制定目標夯實營銷基礎(chǔ)
1. 三層次銷售目標
案例：盈利型銷售
案例：品牌型銷售
案例：服務(wù)型銷售
2. 善用“SMART”原則制定績效指標
3. 卓有成效的營銷策略
4. 營銷流程設(shè)定及監(jiān)督
三、開門紅營銷的具體實施流程
1. 借助資源發(fā)布
2. 組織設(shè)定任務(wù)目標
3. 開門紅動員大會的制定方法
4. GPS營銷跟蹤機制及工作匯報
5. 專項營銷會及案例匯總的意義
6. 開門紅營銷的評估與總結(jié)
現(xiàn)場模擬：分組制作營銷方案
課程回顧、結(jié)業(yè)、宣誓、祝福、合影