《新政下醫藥行業銷售技巧》
風口良機——新政下醫藥行業銷售技巧
課程背景：
危險越大，匯報越大。今年4月8日起北京的醫藥改革率先上線，標志著我國醫藥深化改
革正式啟動。兩票制、一票制、零藥價正式成為我國未來醫藥主題。面對我國醫療體制
改革的不斷深化與加強，醫藥產業面臨著整體的升級與優化。我國醫藥行業如何面對的
挑戰，藥廠、藥商、醫院都面對著利潤空間變小，傳統的藥品銷售模式和服務模式都將
發生巨大的變化，醫藥行必將重新洗牌。醫藥行業已經嗅到寒冬將至，將步入行業紅海
。但是危險越大，匯報越大。在洗牌變革的過程中也是各個醫藥機構新的機會來臨之際
。醫藥產業將走向真正的藍海。如何進行醫藥新政突圍尋找新的增長點是當下醫藥行業
最為重要的課題。而本課程著眼于醫藥新政體系的升級，尋找新的醫藥行業的突破口，
新的業績增長點。打破現在的原有的僵局，風口良機，破局之戰。
課程模型：
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課程收益：
● 通過對新政制度深度解讀，了解未來醫藥行業正確走向
● 通過新政之下醫院藥品引進新通道，掌握新政之下銷售藥品的技巧
● 掌握藥品新媒體營銷新策略，提升藥代人員素質，掌握銷售技巧
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：醫藥公司中高層、醫藥公司銷售總監、銷售經理、省代銷售經理、區域銷售
經理
授課方式：講師講授 案例分析 視頻互動 角色扮演 沙盤體驗 情景模擬 實操演練
課程大綱
第一講：新政后醫藥行業的挑戰與機遇（醫藥改革政策剖析）
一、我國醫藥改革的四大需求
思考討論：為什么我國要進行醫藥改？
需求一：中國經濟改革增長的需求
1）醫藥大健康產業將成為中國經濟的新增長點
2）中國經濟增長向第三產業轉型
3）醫藥大健康產業化的升級改造
需求二：資本市場投資需求
1）資本市場有大量資金需要投放
2）醫藥大健康產業投資輕回報高
3）醫藥大健康產業資本投入過少
需求三：人民群眾的需要
1）醫藥服務服務需求的變化
2）收支與醫藥服務的變化
3）國民病種的變化
4）慢性病時代已到
需求四：醫院多元發展的需要
1）服務將成為醫院的又一核心價值
2）醫療技術的回歸
3）醫生價值的最好體系
案例：
--2016/2017年度政府工作報告
--2017年發改委公立醫院藥價改革報告
二、醫藥新政改革的五大挑戰
挑戰一：政府（改善民生，優化產業）
挑戰二：資本（降低門檻，資金融入）
挑戰三：醫院（轉化矛盾，服務第一）
挑戰四：醫生（體現價值，重塑形象）
挑戰三：行業（創新升級，重新洗牌）
案例：
--兩票制、一票制相關制度
--零差價價格體系
--4月8日醫藥新政北京上市
三、醫藥行業改革的六大機遇
機遇一：醫保聯動，從醫院走向藥店
機遇二：醫事服務，從醫生走向民眾
機遇三：網店新政，從線下走向線上
機遇四：資本開放，從公立走向民營
機遇五：兩票藥價，從公關走向服務
機遇六：健康意識，從治療走向健康
案例：
--淘寶、京東、順豐的醫藥之路
--萬達集團投資醫療產業
第二講：新政過后醫院引進藥品流程解析
一、醫院藥品引進有哪些必要條件
1.收集醫院信息
思考討論：醫院引進藥品需要掌握哪些信息
2.醫院進藥的基本程序
3.醫院進藥的五大影響因素
第一因素：政策
第二因素：價格
第三因素：群體
第四因素：醫生
第五因素：患者
4.國內五類醫院的藥品選擇
1）醫學院校附屬醫院
2）市屬三甲醫院
3）市屬區級醫院
4）部隊醫院
5）非公立醫院
二、了解醫院進藥的各級關鍵人人物
思考討論：
--醫院引進藥品的關鍵人員有哪些
--醫院引進藥品的關鍵人員有哪些特點
1.醫院進藥的六大關鍵人物（提議者，影響者，守門者，控制者，購買者，使用者）
2.進藥關鍵人物六維特點分析
第一維度：職責
第二維度：觀念
第三維度：價值
第四維度：權力
第五維度：影響力
第六維度：需求
3.確定新醫院進藥的關鍵目標人物
思考討論：如何確定關鍵目標人物
4.藥事委員會的選藥標準
第三講、醫院成功進藥的營銷技巧
一、成功銷售的基本八大基本法則
法則一： 如何正確理解目標客戶的需求
法則二：客戶的產品功能性需求
法則三：客戶為什么會嘗試使用你的產品
法則四： 客戶使用產品的用藥習慣是如何形成的
法則五：客戶為什么會首選使用你的產品
法則六：客戶的情感方面需求
法則七： 客戶的行動邏輯與對策
法則八：客戶的心理需求定位
討論：
--客戶為什么會“喜怒無常”，本來談得好好的，怎么突然就變了？
--我很怕見那些嚴肅寡言的客戶，不知如何才能打動他？
--客戶為什么會說話不算數？
二、目標顧客（關鍵人物）的需求分析與滿足
1.對進藥關鍵目標人物的四維認知
第一維度：關鍵目標人物資格
第二維度：關鍵人物對藥的關注點
第三維度：關鍵人物對廠家的看法
第四維度：關鍵人物對醫藥代表的看法
2.關鍵目標人物的需求分析
1）如何正確理解重點客戶的需求
2）客戶的產品功能需求（學術需求）
3）客戶的情感方面需求（社交需求）
4）客戶的行動邏輯與對策
5）客戶的心理需求定位
3.與關鍵目標人物建立關系的技巧
思考討論：如何滿足顧客的5大需求？
1）探尋需求的技巧：敏感問題透視
2）分析需求的工具：馬斯洛需求
3）建立三元人際關系：人緣、人倫、人情三階段
6）策略化滿足重點客戶需求的技巧
7）提供滿足需求與附加價值的服務（個性化服務）
三、關鍵目標人物的社交營銷技巧
1.冰山概念－每個人都是一座冰山
2.人的基本個性需求
3.客戶社交風格的認知模式
4. 四種不同社交風格客戶的基本特點
第一種：駕馭型
第二種：表現型
第三種：分析型
第四種：親切型
5.四種不同社交風格客戶的需求解釋
6.自我社交風格測評
案例：西游記師徒四人
四、因人而異的需求滿足技巧
第四講、醫院進藥的營銷策略
一、新醫院進藥關鍵人的權力與影響力模型
二、了解新醫院進藥“關鍵人”的三大態度
態度一：對不同公司
態度二：對產品
態度三：對醫藥代表
思考討論：
--運用思維導圖原理繪制關系網絡
--新醫院藥品進藥的“特殊”程序
三、學習描繪新醫院進藥的“人物關系網絡圖”
四、影響醫院進藥關鍵人物的三個方法
方法一：公司層面
方法二：產品層面
方法三：代表個人層面
五、科室開發的五大影響因素分析
第一因素：環境
第二因素：業務
第三因素：人際
第四因素：個人
第五因素：產品
