課程背景：
市場競爭日趨激烈的今天，客戶的消費心理和購買行為日趨成熟。客戶更加關注問題
的解決方案，更加關注購買的過程體驗。如何讓我們的產品更容易抓住客戶的心，如何
有效發掘客戶需求，如何基于公司的產品為客戶提供滿意的解決方案，成為每個銷售人
員必備的技能。
本課程從顧問式銷售專業的角度來講述銷售人員如何運用顧問式專業銷售技巧去有效
提升銷售業績。幫助銷售人員掌握顧問式銷售銷售的四大核心技能：銷售規劃技能、人
際技能、提問技能、展示技能。并通過大量的實例和現場互動演練，指導學員如何對銷
售活動進行整體規劃，如何通過人際技能與客戶建立良好的關系，如何通過提問技能深
度發掘客戶需求，如何通過展示技能說服客戶認同我們的產品和方案。層層推進，實現
成交。
課程收益：
▲ 幫助學員掌握基于客戶采購流程的顧問式銷售流程；
▲ 幫助學員掌握營銷戰略三角模型和應用方法；
▲ 幫助學員掌握銷售規劃、人際技能和展示技能；
▲ 掌握SPIN顧問式銷售銷售提問技巧；
▲ 整體提升學員的銷售技巧和談判成交能力。
學員對象：銷售經理、銷售主管、一線銷售人員、市場管理人員、門店銷售等。
授課方式：講師講授 案例分析 角色扮演 情景模擬 實操演練
授課天數：1天，6小時/天。
課程大綱
銷售人員的三個角色定位
專業顧問
資源整合者
關系維護者
工業品銷售與消費品銷售的特點和營銷策略
工業品特點與營銷策略
消費品特點與營銷策略
營銷戰略三角模型和應用方法
如何進行市場細分和市場定位（STP營銷戰略）
差異化與營銷組合分析
三類不同客戶的特點和針對性銷售策略
價格敏感型客戶特點與營銷策略
價值導向型客戶特點與營銷策略
品質導向型客戶特點與營銷策略
五、基于客戶采購流程的銷售流程設計技巧
1.案例分享：A公司的采購流程研討
2.如何設計銷售流程與客戶采購流程匹配
3.小組研討：決定客戶采購決策的主要因素
六、銷售規劃技能---銷售中的里程碑節點設置技巧
1.小組研討：一次完整的銷售包括哪些關鍵節點
2.銷售節點設計與目標設置技巧
七、人際技能---銷售中人際關系的建立
1.如何給客戶留下良好的第一印象
2.如何與客戶建立長期的信賴關系
3.商務禮儀在銷售中的應用
4.情境演練：一次重要的客戶拜訪
八、提問技能---銷售中提問的技巧
1.SPIN---背景性問題提問技巧
2.SPIN---問題性問題提問技巧
3.SPIN---隱含性問題提問技巧
4.SPIN---成交性問題提問技巧
5.情境演練：模擬與A客戶的面談，通過面談建立了解需求，并獲得反饋
九、展示技能---通過綜合展示獲得客戶信任，達成合作
1.如何對客戶的需求進行復述和總結
2.如何介紹公司
3.如何介紹產品---TFBR話術法
4.情境演練：模擬對A客戶的拜訪，通過展示技能達成合作
十、綜合演練
模擬一次完成的銷售活動，應用顧問式銷售技巧達成銷售
