一 擊 即 中 的 投 標(biāo) 技 巧

課程簡介：

  隨著國家經(jīng)濟(jì)形勢進(jìn)入了新常態(tài),招投標(biāo)領(lǐng)域的法律法規(guī)也越來越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來越嚴(yán)厲。以往靠關(guān)系、靠簡單的方法就可以拿標(biāo)的可能性越來越小。投標(biāo)中標(biāo)需要?jiǎng)?chuàng)新，需要越來越精細(xì)、越來越高級(jí)的操作手法和響應(yīng)技巧。一個(gè)項(xiàng)目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現(xiàn)實(shí)中不斷地上演著悲喜劇：有的企業(yè)因?yàn)榘盐兆×艘粋€(gè)項(xiàng)目機(jī)會(huì)而直達(dá)云天，而有的企業(yè)則因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的能力不夠而錯(cuò)失大標(biāo)而置企業(yè)于生死之境。因此，培養(yǎng)熟悉招標(biāo)流程和相關(guān)法律規(guī)定，掌握高超的投標(biāo)技巧的業(yè)務(wù)人員，成為了每一個(gè)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

本課程集合世界最頂級(jí)企業(yè)的項(xiàng)目投標(biāo)課程的精華，并結(jié)合國內(nèi)實(shí)際的招投標(biāo)環(huán)境，專門為項(xiàng)目業(yè)務(wù)經(jīng)理和相關(guān)支撐人員開發(fā)的一門能力強(qiáng)化提升課程。它是目前國內(nèi)開班最早，也是授課班次最多的實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)課程。幾年來，已有數(shù)千人因此課程受益。相較于其他同類課程，本課程具有更多的實(shí)戰(zhàn)策略技巧和大量的案例研討、情境練習(xí)。

課程對(duì)象：

一切投標(biāo)業(yè)務(wù)人員和管理人員以及背后的技術(shù)支撐人員

授課方式：

講授、案例分析、小組研討、情景模擬、量表測試、活動(dòng)體驗(yàn)（學(xué)員人數(shù)40人以下為佳，分組就座）

課程目標(biāo)：

通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將：

1、了解到最新招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)知識(shí)和我國招投標(biāo)市場最新動(dòng)態(tài)；

2、學(xué)會(huì)分析招標(biāo)采購人員的心理及招標(biāo)采購流程，利用與招標(biāo)方的前期接觸 傳遞價(jià)值來影響對(duì)方的傾向性；

3、學(xué)會(huì)引導(dǎo)招標(biāo)方在招標(biāo)文件里適當(dāng)設(shè)置條件，幫助招標(biāo)方實(shí)現(xiàn)其采購目標(biāo)；

4、學(xué)會(huì)閱讀理解招標(biāo)文件，分析招標(biāo)文件對(duì)自身的影響及未來造成分值差異的評(píng)分點(diǎn)，制定正確的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法；

5、學(xué)會(huì)合理利用評(píng)標(biāo)規(guī)則，特別是在投標(biāo)過程中容易發(fā)生的廢標(biāo)點(diǎn)的識(shí)別與防范，來實(shí)現(xiàn)對(duì)技術(shù)和商務(wù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份能制勝的投標(biāo)文件。

6、學(xué)會(huì)在澄清講標(biāo)會(huì)上或者其它技術(shù)交流場合做令人信服的方案呈現(xiàn)，打動(dòng)招標(biāo)方和評(píng)委；

7、學(xué)會(huì)在合同談判中強(qiáng)勢勝出，在使自身利益最大化的同時(shí)做好合同管理工作以管控履約風(fēng)險(xiǎn)保障項(xiàng)目順利進(jìn)行。

課程內(nèi)容：

模塊一、招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及最新法律法規(guī)與政策                0.5~1天

1.1 招標(biāo)投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)

1.1.1新常態(tài)下的招標(biāo)投標(biāo)

1.1.2電子招標(biāo)與公共資源交易平臺(tái)介紹

   1.2招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)與政策體系

1.2.1招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)與政策體系的效力層級(jí)

1.2.2《招標(biāo)投標(biāo)法》及《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》的解讀與應(yīng)用

1.2.3《政府采購法》及《政府采購法實(shí)施條例》的解讀與應(yīng)用

 1.2.4《電子招標(biāo)投標(biāo)辦法》和《電子招標(biāo)投標(biāo)系統(tǒng)技術(shù)規(guī)范》介紹

1.3招標(biāo)的規(guī)定

1.3.1必須招標(biāo)項(xiàng)目的范圍和規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)

1.3.2招標(biāo)文件的構(gòu)成和編制

1.4投標(biāo)的規(guī)定

1.4.1投標(biāo)文件的要求

1.4.2投標(biāo)有效期和保證金的規(guī)定

1.4.3聯(lián)合體投標(biāo)的規(guī)定

1.4.4對(duì)投標(biāo)人資格的限制性規(guī)定

1.4.5對(duì)投標(biāo)人行為的限制性規(guī)定

1.5招標(biāo)投標(biāo)爭議的解決

1.5.1國務(wù)院有關(guān)部門的招標(biāo)投標(biāo)行政監(jiān)督的職責(zé)分工、內(nèi)容、方式

1.5.2招標(biāo)投標(biāo)爭議類型、表達(dá)方式及相關(guān)主體

1.5.3招標(biāo)異議、質(zhì)疑的規(guī)定和答復(fù)的要求

1.5.4投訴的受理、處理的程序和要求

1.5.5招標(biāo)投標(biāo)民事爭議的仲裁與民事訴訟

1.5.6招標(biāo)投標(biāo)行政爭議的行政復(fù)議與行政訴訟

1.5.7招標(biāo)投標(biāo)各方當(dāng)事人的法律責(zé)任

案例分析：登機(jī)橋問題

案例分析：招標(biāo)規(guī)范問題

案例分析：中國招標(biāo)第一案的法庭判決結(jié)果——格力空調(diào)你告錯(cuò)了

模塊二、控標(biāo)技巧                                          1~1.5天

2.1 招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)

 2.1.1怎么理解招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)的傾向性

 2.1.2招標(biāo)方的弱點(diǎn)透視

 2.1.3招標(biāo)方對(duì)投標(biāo)方的依賴性

 2.1.4投標(biāo)方的主觀能動(dòng)性及任務(wù)

2.2 與招標(biāo)方的前期接觸

    2.2.1招標(biāo)項(xiàng)目信息的搜尋與篩選

    2.2.2投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的組成與分工

    2.2.3接近招標(biāo)方的方法

  2.2.4利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系

2.2.5了解招標(biāo)方組織結(jié)構(gòu)與相關(guān)人員的分工

  2.2.6與招標(biāo)方發(fā)展從信任到依賴的關(guān)系

2.2.7 項(xiàng)目投標(biāo)策劃案與行動(dòng)計(jì)劃

2.3 實(shí)現(xiàn)控標(biāo)

2.3.1探索招標(biāo)方的技術(shù)及其他采購需求

2.3.2對(duì)招標(biāo)方需求的引導(dǎo)與控制

  2.3.3技術(shù)交流引導(dǎo)對(duì)方走向自己擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)

  2.3.4抓住關(guān)鍵人物的想法和留意未來可能的評(píng)委的興趣點(diǎn)

2.3.5盡可能介入到招標(biāo)文件的編制并提出建議

2.3.6分析我們的產(chǎn)品或方案的優(yōu)劣勢

2.3.7分析我們的主要競爭對(duì)手與我們之間的差異

2.3.8將招標(biāo)方認(rèn)可的我方優(yōu)勢與特點(diǎn)植入招標(biāo)文件的方法

2.3.9正法歪用的評(píng)標(biāo)規(guī)則設(shè)計(jì)

2.3.10在六大招標(biāo)環(huán)節(jié)中實(shí)現(xiàn)全面控標(biāo)

案例分析：某著名IT企業(yè)的項(xiàng)目投標(biāo)流程

案例分析：兩個(gè)投標(biāo)業(yè)務(wù)員的悲喜劇

量表測試：人際風(fēng)格類型

小組研討：實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目投標(biāo)前期策略與行動(dòng)計(jì)劃

模塊三、應(yīng)標(biāo)技巧                                             1~1.5天

3.1 招標(biāo)文件的閱讀理解與分析

 3.1.1招標(biāo)文件的一般架構(gòu)

 3.1.2投標(biāo)有效期、投標(biāo)保證金及其有效期、履約保證金的相互關(guān)系

 3.1.3聯(lián)合體、總包、分包與轉(zhuǎn)包之間的關(guān)系

 3.1.4評(píng)標(biāo)辦法的閱讀理解及招標(biāo)方招標(biāo)意圖的判定和傾向性分析

 3.1.5分析評(píng)標(biāo)專家的思維方法與行為模式以及長期經(jīng)營評(píng)標(biāo)專家的策略

 3.1.6就評(píng)標(biāo)專家的主觀評(píng)分項(xiàng)展開研究，給出獲得更高的主觀分的方法

 3.1.7招標(biāo)文件中合同條款及合同格式的理解與應(yīng)用

 3.1.8 招標(biāo)文件中與導(dǎo)致投標(biāo)廢標(biāo)及合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的投標(biāo)要素

 3.1.9對(duì)招標(biāo)文件異議的提出

3.2準(zhǔn)備投標(biāo)方案與投標(biāo)文件編制

 3.2.1投標(biāo)決策與競爭策略

 3.2.2報(bào)價(jià)因素與報(bào)價(jià)水平的確定

 3.2.3報(bào)價(jià)方法的選擇（不平衡報(bào)價(jià)、備選方案報(bào)價(jià)、隨機(jī)應(yīng)變報(bào)價(jià)等）

 3.2.4投標(biāo)文件的構(gòu)成（投標(biāo)函及其附錄、投標(biāo)保證金、授權(quán)委托書，聯(lián)合體協(xié)議書、分項(xiàng)清單、報(bào)價(jià)表與說明、技術(shù)和服務(wù)管理方案等內(nèi)容和格式）

 3.2.5投標(biāo)文件的編制方法（編寫、修改、簽署、裝訂，密封、遞交、接收）

 3.2.6如何展示和渲染自身產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢

 3.2.7如何確保投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性響應(yīng)避免重大偏差

 3.2.8投標(biāo)行為不當(dāng)導(dǎo)致的廢標(biāo)因素的產(chǎn)生和防范

 3.2.9建立自己公司的標(biāo)書模版庫

 3.2.10投標(biāo)文件的內(nèi)部審核

3.3參與開評(píng)標(biāo)過程

 3.3.1遞交投標(biāo)文件的注意事項(xiàng)

 3.3.2參加開標(biāo)會(huì)議的注意事項(xiàng)

案例分析：廣州軌道交通工程建設(shè)招標(biāo)-評(píng)標(biāo)辦法

小組研討：綜合評(píng)分法評(píng)標(biāo)計(jì)算

案例分析：華為低價(jià)中標(biāo)中國電信內(nèi)幕

案例分析：李嘉誠的中標(biāo)香港地鐵

案例分析：昏招也中標(biāo)

案例分析：利用無效標(biāo)維權(quán)

案例分析：制造商授權(quán)函問題

案例分析：空調(diào)漏項(xiàng)的評(píng)標(biāo)處理

案例分析：各種貨物投標(biāo)文件格式和圖表介紹

案例分析：工程投標(biāo)文件技術(shù)部分范本

模塊四、述標(biāo)技巧                                            1天

4.1 方案呈現(xiàn)的準(zhǔn)備

4.1.1產(chǎn)品/方案呈現(xiàn)目標(biāo)

4.1.2 呈現(xiàn)方式的決定

4.1.3產(chǎn)品/方案的價(jià)值認(rèn)知

4.1.4 呈現(xiàn)素材的準(zhǔn)備

4.1.5招標(biāo)方的核心價(jià)值需求與聽眾分析

4.1.6心態(tài)整理克服恐懼

4.1.7注重儀容儀表

4.1.8 適應(yīng)現(xiàn)場環(huán)境

4.1.9測試設(shè)備與道具

個(gè)人練習(xí)：策劃一次產(chǎn)品、方案呈現(xiàn)

4.2 呈現(xiàn)技巧

4.3.1如何迅速抓住聽眾

4.3.2語言表達(dá)技巧

4.3.3利用身體語言增加效果

4.3.4目光交流的“原則”

4.3.5如何使用視覺材料

4.3.6視覺輔助設(shè)備簡化呈現(xiàn)

4.3.7設(shè)備和工具控制

4.3.8話筒使用技巧

4.3.9介紹產(chǎn)品與說服聽眾的技巧

4.3 控場技巧

4.3.1激發(fā)互動(dòng)與回答提問的技巧

4.3.2客戶對(duì)我們的方案有質(zhì)疑時(shí)如何處理

4.3.3如果提出的問題無法回答

4.3.4如何攻擊競爭對(duì)手

4.3.5與同事的配合

4.3.6進(jìn)行強(qiáng)勢的總結(jié)

小組討論：如何進(jìn)攻競爭對(duì)手？在遇到競爭對(duì)手進(jìn)攻時(shí)，應(yīng)如何反擊？

說服練習(xí)：運(yùn)用所有你學(xué)到的東西并給出反饋

模塊五、合同談判與合同管理                                    2天

5.1合同與合同的法律效力問題

5.1.1合同及合同三要素

5.1.2合同的生效與終止

5.1.3無效合同、可撤銷合同與效力待定合同

5.1.4附條件生效合同的法律規(guī)定

5.1.5招標(biāo)項(xiàng)目的合同組成文件及其法律效力的優(yōu)先次序

5.1.6合同法規(guī)定的15種有名合同

案例分析：標(biāo)準(zhǔn)貨物或者工程合同文件介紹

5.2合同風(fēng)險(xiǎn)的防控

5.2.1招標(biāo)項(xiàng)目的主要風(fēng)險(xiǎn)來源

5.2.2招標(biāo)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理

5.2.3選擇有利的合同類型

5.2.4利用合同條款擬訂控制履約風(fēng)險(xiǎn)

5.2.5FIDIC施工合同條件及通用合同條款的介紹

5.2.6專用合同條款的擬訂

案例分析：固定總價(jià)合同的三項(xiàng)爭議

5.3合同履行與后期管理

5.3.1合同的履行、變更與轉(zhuǎn)讓

5.3.2工程的簽證管理與質(zhì)量控制

5.3.3工程變更與工程變更的程序

5.3.4合同變更帶來的價(jià)款變動(dòng)

5.3.5 索賠與違約的處理

5.3.6合同的權(quán)利義務(wù)與終止

5.3.7締約過失責(zé)任與違約責(zé)任

5.3.8項(xiàng)目合同爭議的解決

案例分析：合同管理與索賠分析

5.4 談判的理念

5.4.1什么是談判

5.4.2什么時(shí)候應(yīng)該/什么時(shí)候不應(yīng)該談判

5.4.3談判的基本要素

5.4.4預(yù)計(jì)談判的幾種結(jié)果

5.4.5什么是成功的談判

小組練習(xí)：雙贏的能力

5.5 實(shí)現(xiàn)成功談判的方法

5.5.1哈佛研究成果——PON原則

5.5.2什么是BATNA以及如何準(zhǔn)備和優(yōu)化BATNA

5.5.3談判立場與利益的區(qū)分

5.5.4如何找準(zhǔn)對(duì)方的利益所在

5.5.5如何做大談判的“蛋糕”

5.5.6什么是談判的標(biāo)準(zhǔn)以及如何制定談判標(biāo)準(zhǔn)

5.5.7如何處理談判中人的情感

5.5.8談判中議價(jià)的技巧

5.5.9哈佛研究之八大談判讓步模式

經(jīng)典談判案例研討：一家旅館的遷徙

實(shí)際談判案例的對(duì)練：停車位問題

5.6 談判中人性的研究

5.6.1成功談判者的素質(zhì)

5.6.2談判勢力和談判勢力的來源

5.6.3談判影響力的不同類型

分析并實(shí)際練習(xí)運(yùn)用不同的談判風(fēng)格

談判影響力的自我測試——影響力曲線

5.7 談判中的階段介紹與相關(guān)技巧

5.7.1介紹基于 Huthwaite 研究的談判的重要組成階段

5.7.2如何進(jìn)行充分的談判準(zhǔn)備

5.7.3評(píng)估對(duì)方的談判立場

5.7.4設(shè)定你自己的談判目標(biāo)

5.7.5分析討論談判開場與探討階段的基礎(chǔ)要素與關(guān)鍵技巧

5.7.6如何探詢更多的成交機(jī)會(huì)，拓展談判成交的空間

5.7.7運(yùn)用一系列詢問和傾聽技巧來獲得和給予信息

5.7.8如何有效的提出和接受建議

5.7.9如何針對(duì)談判對(duì)手的進(jìn)行調(diào)研

5.7.10討論談判中常見的伎倆以及如何給予有力的回應(yīng)，回避壓力與陷阱

5.7.11如何解決談判沖突

5.7.12專業(yè)的談判收尾的基本組成要素

大型談判情景演練