建 設(shè) 工 程 項(xiàng) 目 的 投 標(biāo) 策 略 與 實(shí) 戰(zhàn) 技 巧

課程介紹

在國家大力推行“二新一重”項(xiàng)目建設(shè)的今天，特別是在5G基站、特高壓、高速交通、新能源、大數(shù)據(jù)、AI和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等建設(shè)領(lǐng)域，招投標(biāo)對參與者的綜合素質(zhì)要求越來越高。從資質(zhì)到實(shí)力，從人脈到口碑，從學(xué)歷到技能，從經(jīng)驗(yàn)到業(yè)績等復(fù)雜的維度給工程建設(shè)行業(yè)帶來了深遠(yuǎn)而巨大的影響。同時(shí)隨著工程招投標(biāo)領(lǐng)域的法律法規(guī)越來越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來越嚴(yán)厲。以往靠關(guān)系、靠簡單的方法就可以拿標(biāo)的日子已經(jīng)一去不復(fù)返。投標(biāo)中標(biāo)需要?jiǎng)?chuàng)新，需要越來越精細(xì)、越來越高級的操作手法和響應(yīng)技巧。一個(gè)工程建設(shè)項(xiàng)目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現(xiàn)實(shí)中不斷地上演著悲喜劇：有的企業(yè)因?yàn)榘盐兆×艘粋€(gè)機(jī)會(huì)而青云直上，有的企業(yè)因?yàn)?/span>投標(biāo)人員的能力不夠而錯(cuò)失大標(biāo)以至于將企業(yè)置于生死存亡之地。一場投標(biāo)戰(zhàn)役將決定公司未來一段時(shí)間的發(fā)展布局和戰(zhàn)略規(guī)劃，甚至?xí)Q定區(qū)域內(nèi)相關(guān)企業(yè)誰主沉浮。培養(yǎng)熟悉招投標(biāo)流程和相關(guān)法律規(guī)定，掌握高超的工程投標(biāo)技巧的從業(yè)人員，是每一個(gè)企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。

本課程于二零零六年登上電視《前沿》講座，是國內(nèi)開班最早，也是授課班次最多的實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)課程。十幾年來，已有數(shù)萬人因此課程受益。它集合了世界最頂級企業(yè)的類似培訓(xùn)課程精華，同時(shí)結(jié)合國內(nèi)工程建設(shè)項(xiàng)目的招投標(biāo)環(huán)境和實(shí)踐，專門為致力于每投必中的工程項(xiàng)目投標(biāo)人員和相關(guān)支撐人員打造。重點(diǎn)講解如何在建設(shè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)過程中引導(dǎo)招標(biāo)方的需求，將己方方案的優(yōu)勢與特點(diǎn)合法合規(guī)地落實(shí)到招標(biāo)文件中，從而牢牢把握中標(biāo)勝機(jī)。相較于其他同類課程，本課程具有更多的實(shí)戰(zhàn)策略技巧和大量的案例研討與實(shí)戰(zhàn)演練。

培訓(xùn)目標(biāo)與學(xué)員獲益

1、了解最新招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)給工程項(xiàng)目投標(biāo)帶來的影響；

2、學(xué)會(huì)分析工程招標(biāo)采購人員的心理及工程招標(biāo)采購流程，利用與招標(biāo)方的前期接觸傳遞價(jià)值來影響對方的傾向性；

3、學(xué)會(huì)引導(dǎo)招標(biāo)方在工程招標(biāo)文件里適當(dāng)設(shè)置條件，幫助招標(biāo)方實(shí)現(xiàn)其采購目標(biāo)；

4、學(xué)會(huì)閱讀理解招標(biāo)文件，分析工程招標(biāo)文件對自身的影響及未來造成分值差異的評分點(diǎn)，制定正確的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法；

5、學(xué)會(huì)合理利用工程項(xiàng)目常用評標(biāo)規(guī)則，特別是在投標(biāo)過程中容易發(fā)生的廢標(biāo)點(diǎn)的識別與防范，來實(shí)現(xiàn)對技術(shù)和商務(wù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份能得高分的投標(biāo)文件；

6、學(xué)會(huì)利用相關(guān)法律規(guī)定提出和應(yīng)對各種異議質(zhì)疑與投訴，打擊對手，保護(hù)自己。

培訓(xùn)對象

一切工程項(xiàng)目的投標(biāo)人員

課程內(nèi)容

第一部分、工程項(xiàng)目投標(biāo)人必備的法律知識

1、我國法律法規(guī)及政策的構(gòu)成體系

2、《政府采購法》與《招標(biāo)投標(biāo)法》的銜接與各自管轄范圍

3、《招標(biāo)投標(biāo)法》《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》《必須招標(biāo)的工程項(xiàng)目規(guī)定》和《必須招標(biāo)的基礎(chǔ)設(shè)施和公用事業(yè)項(xiàng)目范圍規(guī)定》對于依法必須招標(biāo)的工程招標(biāo)范圍和規(guī)模的規(guī)定

4、《政府采購法》和《政府采購法實(shí)施條例》關(guān)于依法必須招標(biāo)的規(guī)定

5、《招標(biāo)投標(biāo)法》和《政府采購法》兩大法律體系對于邀請招標(biāo)和可以依法不招標(biāo)的法律規(guī)定

6、《政府投資條例》等政府投資工程項(xiàng)目的相關(guān)法律規(guī)定

7、住建部《房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施工程施工招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》和《房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目工程總承包管理辦法》介紹

8、交通部《公路工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》和《鐵路工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》介紹

9、招標(biāo)投標(biāo)爭議的分類

10、表達(dá)和解決民事爭議的方式

11、企業(yè)招標(biāo)和政府采購工程招標(biāo)的異議程序

12、異議的法律要件和注意事項(xiàng)

13、工程建設(shè)項(xiàng)目的投訴

14、投訴的法律要件和受理機(jī)關(guān)

15、《工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)投訴處理辦法》對于投訴書內(nèi)容的要求

16、工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)投訴不予受理的情形

17、工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)的投訴處理結(jié)果

18、《政府采購法》對于政府采購詢問與質(zhì)疑的規(guī)定

19、質(zhì)疑與異議的區(qū)別

20、《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》政府采購質(zhì)疑函范本和內(nèi)容要求

21、政府采購的質(zhì)疑和投訴的提出主體和受理主體

22、《政府采購法》對于政府采購項(xiàng)目的投訴的規(guī)定

23、《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》政府采購?fù)对V書范本和內(nèi)容要求

24、《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》政府采購?fù)对V受理?xiàng)l件

25、政府采購?fù)对V的處理程序和處理結(jié)果

26、招標(biāo)投標(biāo)項(xiàng)目行政爭議的解決-行政復(fù)議與行政訴訟

案例分析：稻城智慧景區(qū)D&B項(xiàng)目的異議與投訴

案例分析：永州市電子政務(wù)外網(wǎng)項(xiàng)目的質(zhì)疑與投訴

案例分析：中國招標(biāo)第一案——格力空調(diào)的行政復(fù)議與訴訟

第二部分、工程項(xiàng)目投標(biāo)的實(shí)戰(zhàn)控標(biāo)技巧

1、招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)

2、怎么理解工程招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中的傾向性

3、工程項(xiàng)目招投標(biāo)的特點(diǎn)

4、招標(biāo)方的弱點(diǎn)透視及對投標(biāo)方的依賴性

5、投標(biāo)方的主觀能動(dòng)性及任務(wù)

6、與招標(biāo)方的前期接觸

7、工程招標(biāo)項(xiàng)目信息的搜尋與篩選

8、項(xiàng)目投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的組成與分工

9、利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系

10、了解工程項(xiàng)目招標(biāo)方組織結(jié)構(gòu)與相關(guān)人員的分工

11、與招標(biāo)方發(fā)展從信任到依賴的關(guān)系

12、工程項(xiàng)目投標(biāo)策劃案與行動(dòng)計(jì)劃

13、探索招標(biāo)方的技術(shù)及其他采購需求

14、對招標(biāo)方需求的引導(dǎo)與控制

15、技術(shù)交流引導(dǎo)對方走向自己擅長的工程方案和技術(shù)特點(diǎn)

16、抓住項(xiàng)目關(guān)鍵人物的想法和留意未來可能的評委的興趣點(diǎn)

17、盡可能介入到工程項(xiàng)目招標(biāo)文件的編制并提出建議

18、分析我們自身的企業(yè)資源和人才設(shè)備的優(yōu)劣勢

19、我們的主要競爭對手與我們之間的優(yōu)劣勢對比和差異

20、將招標(biāo)方認(rèn)可的我方優(yōu)勢與特點(diǎn)植入招標(biāo)文件的方法

21、工程項(xiàng)目中正法歪用的評標(biāo)規(guī)則設(shè)計(jì)

22、在合法合規(guī)的前提下實(shí)現(xiàn)工程項(xiàng)目的全面控標(biāo)

案例分析：兩個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的投標(biāo)悲喜劇

量表測試：人際風(fēng)格類型

實(shí)戰(zhàn)演練：控標(biāo)總練習(xí)（用學(xué)員實(shí)際的工程項(xiàng)目投標(biāo)案例）

第三部分、投標(biāo)文件編制策略與技巧

1、購買標(biāo)書階段注意事項(xiàng)

2、標(biāo)書分析會(huì)與工程項(xiàng)目投標(biāo)決策

3、工程投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的分工與協(xié)作

4、工程項(xiàng)目招標(biāo)文件的閱讀理解與分析

5、招標(biāo)方招標(biāo)意圖的判定和傾向性分析

6、工程項(xiàng)目評標(biāo)辦法的特點(diǎn)（經(jīng)評審的最低投標(biāo)價(jià)法、綜合評分法、合理低價(jià)法、技術(shù)評分最低標(biāo)價(jià)法等）

7、研究主觀評分項(xiàng)以獲得更高的主觀分

8、分析招標(biāo)文件中會(huì)導(dǎo)致廢標(biāo)及合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)的因素

9、明確競爭策略與投標(biāo)方案

10、報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)水平的確定

11、工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)方法選擇（不平衡報(bào)價(jià)、備選方案報(bào)價(jià)、隨機(jī)應(yīng)變報(bào)價(jià)等）

12、投標(biāo)文件的構(gòu)成（投標(biāo)函及其附錄、投標(biāo)保證金、授權(quán)委托書，聯(lián)合體協(xié)議書、分項(xiàng)清單、報(bào)價(jià)表與說明、技術(shù)和服務(wù)管理方案等內(nèi)容和格式）

13、投標(biāo)文件的編制方法（編寫、修改、簽署、裝訂，密封、遞交、接收）

14、商務(wù)部分（資質(zhì)、業(yè)績、能力、信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況等）的正確響應(yīng)

15、技術(shù)要求的響應(yīng)與技術(shù)方案的編制

16、如何展示和渲染公司和工程方案的優(yōu)勢

17、分析評標(biāo)專家的基本思維方法與行為模式

18、商務(wù)偏離表和技術(shù)偏離表的響應(yīng)方法

19、如何確保投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性響應(yīng)避免重大偏差

20、投標(biāo)行為不當(dāng)導(dǎo)致的廢標(biāo)因素的產(chǎn)生和防范

21、建立標(biāo)書模版庫和投標(biāo)文件的內(nèi)部審核制度

22、參加開標(biāo)評標(biāo)定標(biāo)過程中需要注意的事項(xiàng)

23、在澄清會(huì)上克服緊張情緒發(fā)揮控場與表達(dá)的技巧

24、評委對我們的標(biāo)書有質(zhì)疑時(shí)如何使用說服模型

25、工程項(xiàng)目合同談判與合同簽署的注意事項(xiàng)

案例分析：華為低價(jià)中標(biāo)電信工程內(nèi)幕

案例分析：李嘉誠的地鐵投標(biāo)

案例分析：昏招也中標(biāo)

小組研討：完善投標(biāo)文件自查表

授課方式

講授、案例分析、小組研討、情景演練、量表測試（互動(dòng)式教學(xué)，需要準(zhǔn)備大白板和無線麥、每個(gè)小組三張大白紙和二支不同顏色的白板筆、作獎(jiǎng)品用的小禮品；學(xué)員按5-8人/組的方式分組就座，按魚刺型方式擺放桌椅，人數(shù)以不超過40人授課效果最佳。）

授課時(shí)長

2~3天