課程背景隨著產能大量過剩，原材料價格高企，人工成本不斷上升，工業企業的市場競爭日趨白熱化，競爭的焦點已經從增量市場轉移到存量市場，如何與大客戶建立良好的客情關系，并不斷維護和升級就成為決定企業業績可持續增長的關鍵因素。授課對象工業企業總經理、營銷副總、銷售經理、市場經理及其他營銷從業人員課程收益1、系統了解大客戶關系管理系統
2、掌握客戶定位與選擇方法
3、掌握客戶開發、維護方法
4、掌握大客戶從A級到AAA級升級的策略和方法主講老師杜忠 《工業品市場部實戰全指導》作者、國家注冊管理咨詢師培訓方式1、 專題內容講解和討論
2、 案例講授和現場互動
3、 簡單工具現場實踐和演練課程大綱**單元 全局觀：客戶關系管理系統
案例1：用戶畫像：誰才是金太陽的真正客戶？
工具1：用戶池：金太陽客戶關系管理系統
第二單元 客戶選擇策略：誰才是好客戶？
案例2：金太陽鑄業告訴你：為什么要選擇客戶？
案例3：電動工具巨頭TTI告訴你：什么樣的客戶才是好客戶？
工具2：客戶選擇的5個黃金法則
第三單元 客戶分級策略：客戶分級是服務升級的基礎
案例4：拓邦股份告訴你：為什么要對客戶進行分級？
工具3：客戶金字塔結構的80/20法則
案例5：關鍵客戶管理的3原則
第四單元 客戶開發策略：瞄準靶子再開槍！
工具4：工業客戶畫像方法
工具5：新客戶開發流程標準化策略
工具6：大客戶開發的鐵三角模式
第五單元 客戶維護策略：讓客戶滿意有套路！
工具7：客戶滿意度公式
工具8：如何讓客戶滿意？
第六單元 客戶升級策略：你其實**想要客戶忠誠！
案例6：客戶滿意并不等于客戶忠誠
方法1：實現客戶忠誠的8種策略
方法2：如何實現AAA級戰略合作伙伴關系？
第七單元 現場實戰問題答疑與輔導課后強化加入專屬微信群，完成作業和持續學習成長備注上述課程內容可針對學員背景和特點做定制
