【課程背景】
中國幅員遼闊，且區域差異明顯，從一線城市到五線城市乃至農村，每一地區的經濟發展水平不同，消費者對消費品的需求不同，銷售渠道的發展水平也參差不齊。在巨大的人口數量支持下，中國的快消品市場規模巨大，2022年有望達到3.5萬億元以上；其中調味品增速明顯，2022年預估達到5000億元以上。面對復雜的渠道、龐大的市場、激勵的競爭，對生產廠家提出了以下問題：
? 銷售渠道如何搭建？
? 為什么經銷商渠道非常重要，經銷商渠道如何規劃？
? 經銷商渠道為什么要分銷商，分銷商的價值是什么？
? 如何精耕區縣市場，廠商合力如何打造樣板市場？
? 餐飲渠道狀況如何，如何運作餐飲渠道？
? 零售終端如何分類，如何有效管理？
這是我們企業銷售部門特別是一線銷售管理者最重要的課題，也是本課程的內容所在。
本課程對快消（調味品）的銷售渠道由總到分、由大到小進行了詳細的分析，并化繁為簡，歸納和總結了各渠道、各銷售場景的有效運作方法，結合實際操作中的一個個真實案例，深挖案例背后不為人知的客觀規律。解決學員在開拓銷售渠道、精耕市場過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，使學員學之解惑，學之能用，帶領廠商團隊腳踏實地、步步為營，用確定的邏輯打敗不確定的市場。
【課程收益】
? 了解銷售渠道的架構
? 掌握經銷商架構的搭建策略和操作方式
? 了解分銷商的重要性并掌握分銷商的管理方法
? 掌握縣區專案市場的打造方法
? 了解餐飲終端的現狀并掌握餐飲終端的開發和維護方法
? 了解零售終端的分類并掌握零售終端的管理方法
【課程特色】
干貨，沒有廢話； 科學，邏輯清晰；實戰，學之能用； 投入，案例精彩
【課程對象】
企業銷售主管、經理等中基層管理人員
【課程時間】
1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、快消（調味品）的銷售渠道架構
二、經銷商&分銷商布局
1、經銷商架構的搭建
? 經銷商的經營模式
? 經銷商的架構調整
工具：一城一圖、一戶一表、一商一策
2、分銷商架構的搭建
? 交流
? 交心
工具：五步戀愛法
? 交易
工具：九宮格規劃、上中下三策拜訪
3、訂貨會的高效執行
? 前期準備
? 現場流程
? 會后跟蹤
4、縣區級專案市場打造
? 成功經銷商畫像
工具：利潤公式、兩大支撐
? 專案市場打造六步驟
? 三大誤區
工具：三次動銷
? 四大渠道打造要點
三、餐飲終端的分類開發
1、認知餐飲
? 餐飲分類
? 采購關鍵
2、餐飲渠道運作六步驟
3、成功開發餐飲的秘訣
? 開發餐飲的準備工作
? 餐飲拜訪的標準步驟
工具：餐飲拜訪九步驟
? 大客戶開發的跟蹤流程
? 餐飲拜訪的心得總結
4、召開高效的廚師推廣會
? 召開廚師推廣會的意義
? 廚師推廣會的執行要點
5、餐飲開發的提升路徑
? 借人脈
? 搭平臺
? 齊拓展
四、零售終端的分類開發
1、零售終端的簡介
? 零售終端范疇
? 零售的人貨場
2、零售終端管理的3步6點
? 第一步：數量-鋪市
? 第二步：質量-陳列
工具：五步三秒
? 第三步：銷量-動銷
工具：三層次感覺、5個20%增長法則
3、MT大店的人貨場管理
? 人的細化管理
? 特色營銷驅動
4、TT小店的動銷管理
? 小菜場、大作為
? 合伙人激勵
5、新零售O2O簡介
五、贏在執行
