培訓目標：
了解社區寬帶營銷的特點。
掌握社區寬帶營銷的基本套路與基本方法。
創新社區寬帶營銷的思路。
培訓對象：中國移動寬帶營銷人員
培訓時長：兩天。
培訓大綱：
**部分：寬帶市場銷售策略分析
浙江電信寬帶市場營銷策略分析。
l 速度策略：寬帶提速，用光網吸引人。
l 融合策略：組合營銷，用優惠吸引人。
l 服務策略：快速裝維，用今后吸引人。
l 店面下沉策略：加強社區寬帶營銷防線，建立無縫營銷體系。
l 承包策略：充分發揮承包機制的激活作用，提高營銷人員的積極性。
l 引水策略：引進社會力量，允許社會渠道承包社區寬帶發展。
中國移動寬帶發展要面對的六大挑戰：
l 自信挑戰：如何提高一線銷售人員對產品的自信心。
l 質量挑戰：如何提高客戶對網絡質量的信任度。
l 服務挑戰：如何提高快速安裝服務能力。
l 融合挑戰：免費與低價的價格策略能持續多久。
l 試用挑戰：客戶試用的心理影響寬帶的形象提升。
l 續費挑戰：如何提高存量用戶的續費率。
中國移動寬帶營銷的四個核心要素：
l 人：解決銷售人員的心理抗拒。
l 服務：優化售后保障體系的完善。
l 定位：精準營銷對象而非普遍撤網，天女散花。
l 方法：現場營銷已經陳舊，創新營銷新思路。
行動學習研討：如何提高一線銷售人員寬帶營銷自信心。
第二部分：寬帶營銷策劃的五維矩陣模型
寬帶營銷策劃的五維矩陣：
l 審勢矩陣：移動寬帶的使用對象定位？
l 修備矩陣：寬帶市場營銷我們應該準備好什么？
l 料敵矩陣：我們對同業了解多少？
l 假權矩陣：我們可以整合的資源是什么？
l 推心矩陣：為什么客戶不懂我們的心？
營銷策劃案例研討一：移動蝸牛免卡促銷的推心策略。
營銷策劃案例研討二：梅長蘇出促銷江左盟的修備策略。
營銷策劃案例研討三：選擇梅長蘇選擇靖王的審勢策略。
營銷策劃案例研討四：借紀王之手翻案的假權策略。
營銷策劃案例研討五：十三先生的料敵策略。
行動學習研討：寬帶營銷策劃如何應用五維矩陣？
第三部分：寬帶營銷心理學
互惠原理的心理學解讀。
互惠原理在寬帶促銷中的應用。
承諾和一致原理的心理學解讀。
承諾和一致原理在寬帶促銷中的應用。
從眾原理的心理學解讀。
從眾原理在寬帶促銷中的應用。
喜好原理的心理學解讀。
喜好原理在寬帶促銷中的應用。
權威原理的心理學解讀。
權威原理在寬帶促銷中的應用。
短缺原理的心理學解讀。
短缺原理在寬帶促銷中的應用。
第四部分：社區寬帶現場促銷技巧
社區客戶消費特性分析：
l 價格敏感。
l 從眾消費。
l 貪圖便宜。
小區面對面寬帶促銷技巧六步法：
l 細觀察。
l 開好場。
l 問對話。
l 號準脈。
l 開對藥。
l 算好賬。
社區他網寬帶策反技巧：
l 優惠算賬法。
l 試用推薦法。
l 從眾證明法。
l 現場體驗法。
l 親朋好友法。
社區寬帶存量營銷九宮圖。
第五部分：寬帶促銷宣傳管理
寬帶現場促銷宣傳三點法：
l 營造喜氣點：熱鬧、開心、豐富
l 抓住接觸點：人流點、時間點、
l 利用立體點：空中看飄點、遠觀醒目點、近看沖擊點
微信軟文宣傳方法：
l 標題吸睛法。
l 圖文并茂法。
l 掛羊頭賣狗肉法。
l 行動呼喚法。
l 故事講解法。
第六部分：寬帶現場促銷話術訓練
l 隨便看看應對話術。
l 一會再來應對話術。
l 在用寬帶使用情況探詢話術。
l 寬帶提檔推薦話術。
l 融合套餐推薦話術。
l 客戶擔心網絡質量的應對話術。
l 客戶擔心售后服務的應對話術。
l 客戶要求降價的應對話術。
l 客戶想要再等一等的應對話術。
l 客戶要求多提供贈品的應對話術。
l 客戶猶豫不決時的應對話術。
l 客戶不想換寬帶的話術。
l 移動寬帶好在哪的溝通話術。
