行業(yè)信息化解決方案制訂思維訓練暨解決方案

課程大綱

**模塊  行業(yè)信息化解決方案制訂思維訓練培訓大綱

培訓背景分析：

行業(yè)信息化解決方案制訂是一個系統(tǒng)思維的過程。掌握解決方案制訂的思維框架，可以讓解決方案制訂人員從根本上掌握方案設計的針對性與全面性。訓練解決方案制訂人員的思維模式，有助于解決方案制訂人員工作有套路，思考有方向。

培訓目標：

提高解決方案制訂人員的系統(tǒng)思考能力。

把握解決方案制訂的思維框架，提高方案制訂的針對性與有效性。

掌握解決方案制訂分步思考工具，提高思維的質量。

培訓時長：兩天。

**部分：行業(yè)信息化解決方案制訂思維訓練框架概覽

一個完整的行業(yè)信息化解決方案需要聚焦的五個問題：

l 客戶為什么要變化——客戶運營系統(tǒng)中衡量主要績效的指標存在哪些重大差距或偏差？

l 客戶要變化的是什么——如何將諸多癥狀與少數(shù)原因區(qū)分開來？真正阻礙我們解決這些問題的原因是什么？

l 客戶要變化成什么——指導我們解決核心問題和核心沖突的解決方案是什么？新變化的潛在負面效應是什么？要防止這些負面效應發(fā)生，應該做些什么？

l 客戶如何實現(xiàn)變化——變化潛在的實施障礙是什么？需要怎么做才能克服這些障礙？如何在有限的資源條件下，設計變化的實施順序？

l 如何衡量變化的效果并落實持續(xù)性的改善措施——應該采用什么衡量措施來確定變化是否真的帶來了系統(tǒng)/全局性改善？應該實施哪些衡量措施和程序來鼓勵并促成持續(xù)改善程序的落實。

行業(yè)信息化解決方案制訂路線圖：

l 客戶為什么要變化——系統(tǒng)目標、瓶頸因素與差距。

l 客戶要變化什么——沖突與當前現(xiàn)實。

l 客戶要變化成什么——未來現(xiàn)實。

l 客戶如何實現(xiàn)變化——新的共贏解決方案。

l 如何衡量變化與實現(xiàn)持續(xù)改善——效能、效率、可靠性。

行業(yè)信息化解決方案制訂需要用到的工具：

l 當前現(xiàn)實樹——識別根本問題。

l 疑云圖——解決與變化相關的沖突。

l 未來現(xiàn)實樹——檢驗提議的解決方案。

l 負效應枝條——識別新方案可能導致的后果。

l 前提條件樹——克服實施的障礙。

l 轉變樹——指示逐步的實施過程。

l 戰(zhàn)略戰(zhàn)術樹——與客戶溝通方案。

第二部分：客戶要變革什么？

客戶面臨變化時的抵制層次一：對問題有分歧。

l 客戶認為自己沒有問題。

l 客戶內部對問題有分歧。

l 客戶認為客戶超出了他們的控制能力。

客戶面臨變化時的抵制層次二：對解決方案有分歧。

l 對解決方針有分歧。

l 對解決方案的細節(jié)有分歧。

l 是的，但是。。。。解決方案有負面影響。

客戶面臨變化時的抵制層次三：對實施有分歧。

l 是的，但是。。。。我們不能實施這個解決方案。

l 對實施方案的細節(jié)有分歧。

l 認為解決方案有風險。

解決方案制作工具：當前現(xiàn)實樹。

當前現(xiàn)實樹的應用步驟及示范。

當前現(xiàn)實樹解決的問題：

l 客戶所在的行業(yè)或自身的系統(tǒng)當前的狀態(tài)如何？

l 客戶在解決的核心問題是什么？

練習：用當前現(xiàn)實樹分析政務、金融、教育、醫(yī)療、工業(yè)、物流等重點行業(yè)客戶面臨的現(xiàn)實。

練習成果集體交流并形成分行業(yè)的固化成果。

解決方案制作工具：疑云圖。

疑云圖應用步驟及示范。

疑云圖解決的問題：

l 阻礙核心問題被解決的沖突是什么？

l 如何消除沖突并打開通往未來的大門？

練習：用疑云圖分析政務、金融、教育、醫(yī)療、工業(yè)、物流等重點行業(yè)客戶面臨的各種沖突。

練習成果集體交流并形成分行業(yè)的固化成果。

第三部分 客戶要變革成什么？

解決方案制作工具：未來現(xiàn)實圖。

未來現(xiàn)實圖應用步驟及示范。

未來圖解決的問題：

l 未來更好的系統(tǒng)是什么效果？

l 為了創(chuàng)造期望的未來，我們必須對系統(tǒng)進行哪些變革？形成幾個突破性的激發(fā)方案。

練習：用未來現(xiàn)實圖分析政務、金融、教育、醫(yī)療、工業(yè)、物流等重點行業(yè)客戶未來的藍圖。

練習成果集體交流并形成分行業(yè)的固化成果。

解決方案制作工具：負效應枝條。

負效應枝條步驟及示范。

負效應枝條解決的問題：

l 識別用未來現(xiàn)實圖創(chuàng)造的突破性激發(fā)方案可能導致的不良后果或效應是什么？

l 識別出可能的不良后果或效應后，修改突破性激發(fā)方案或增加額外的方案。

練習：用負效應枝條分析政務、金融、教育、醫(yī)療、工業(yè)、物流等重點行業(yè)客戶一旦實施突破性激發(fā)方案可能面對的負面效應。

練習成果集體交流并形成分行業(yè)的固化成果。

第四部分 客戶如何進行變革？

解決方案制作工具：前提條件樹。

前提條件樹應用步驟及示范。

前提條件樹解決的問題：

l 阻止所需變革的障礙是什么？

l 必須做什么來消除這些障礙？

練習：用前提條件樹分析政務、金融、教育、醫(yī)療、工業(yè)、物流等重點行業(yè)客戶在實施未來現(xiàn)實樹中確定的激發(fā)方案時，需要克服的障礙，需要明確的中間目標。

練習成果集體交流并形成分行業(yè)的固化成果。

解決方案制作工具：轉變樹。

轉變樹應用步驟及示范。

轉變樹解決的問題：

l 為了實施變革，我們需要采取什么行動？

練習：用轉變樹分析政務、金融、教育、醫(yī)療、工業(yè)、物流等重點行業(yè)客戶在實施方案時要的關注的三個問題，行動的必要性，采取行動的必要條件，行動的可行性。

練習成果集體交流并形成分行業(yè)的固化成果。

第五部分 方案溝通與同步

解決方案制作工具：戰(zhàn)略戰(zhàn)術樹。

戰(zhàn)略戰(zhàn)術樹應用步驟及示范。

戰(zhàn)略戰(zhàn)術樹解決的問題：

l 客戶為什么要實施每個改變？

l 當客戶實施改變后能實現(xiàn)什么？

l 為了實施改變，客戶需要做什么？

l 為什么當客戶實施該行動（第三步）后能實現(xiàn)所需要的改變？

練習：用戰(zhàn)略戰(zhàn)術樹如何與政務、金融、教育、醫(yī)療、工業(yè)、物流等重點行業(yè)客戶溝通解決方案。

練習成果集體交流并形成分行業(yè)的固化成果。

第二模塊  解決方案演示TTT訓練大綱

培訓目標：

提升解決方案經(jīng)理方案講解的親和力。

提升解決方案經(jīng)理方案講解的演示設計能力。

提升解決方案經(jīng)理調動客戶的參與能力

提升解決方案經(jīng)理管理聽眾情緒的能力。

提升解決方案經(jīng)理現(xiàn)場溝通能力。

培訓形式；

老師授課與示范、現(xiàn)場練習、視頻觀摩研討、通關訓練。

培訓對象：

   政企解決方案經(jīng)理。

培訓時長：

兩天，共13小時。

培訓大綱：

**部分：設定主題

l 定位我們“值得分享”的觀點

l 定位我們在方案講解中的角色。

l 提出一個“行動導向”的問題。

l 與聽眾建立“情感聯(lián)系”。

l 討論我們熟悉與熱愛的主題。

l 演講的目的是給予。

設定主題案例研討：如果現(xiàn)場講解方案，我們需要做什么？

工具一：方案主題定位工具表。

工具二：方案講解團隊角色定位工具表。

工具三；方案講解后期望客戶采取行動的工具表。

工具四：講解現(xiàn)場聽眾訴求分析表。

工具五；講解主題熟悉檢視表。

本模塊通關練習：明確傳播觀點和定位演講角色。

第二部分：構思講稿

l 講故事還是講道理。

l 用清晰的邏輯推進觀點的展開。

l 找到故事與觀點的**結合點。

l 有效觸發(fā)情感反應的例證方式。

l 演繹推理是論證非傳統(tǒng)觀點的利器。

工具六；歸納推理練習。

工具七：演繹推理練習。

工具八：論點和論據(jù)對應練習。

本模塊通關練習：確定方案講解提綱。

第三部分：編排故事

l 講親身經(jīng)歷或親自觀察到的故事。

l 使用英雄之旅的模式。

l **外貌與對話讓人物變得鮮活。

l 借助時間、地點和氛圍進行情景設定。

l 個人情感與邏輯推理的**結合。

工具九：英雄之旅故事模式

本模塊通關練習：運用英雄之旅推進完整的方案。

第四部分：把握關鍵

l 將觀點精煉為口號。

l 開場是觀眾注意力的**高峰。

l 用過渡為演講承上啟下。

l 用結尾表達清晰的中心思想。

工具十：演講需要傳遞的演講口號練習。

工具十一：開場四種方法練習。

工具十二：內容過渡練習。

工具十三：演講結束時希望客戶采取的行動檢視練習。

本模塊通關練習：開場、過渡與結尾練習。

第五部分：調動情緒

l 充分調動聽眾的情緒。

l 充分激發(fā)觀眾的想象。

l 善用脆弱的力量。

l 用語言吸引觀眾的五技巧。

l 增強幽默效果的三方法。

l 讓語言表達成功轉型的四要點。

l 用非語言技巧為演講加分。

l 將講臺當作戲劇舞臺。

工具十四：調動聽眾情緒練習。

工具十五：激發(fā)聽眾想象練習。

工具十六：運用脆弱力量練習。

工具十七：語言吸引聽眾練習。

工具十八：增強幽默感技巧練習。

工具十九：語音、語調、語速運用技巧練習。

工具二十：演講中的肢體語言練習。

本模塊通關練習：語言技巧與非語言技巧完美配合。

第六部分：善用工具

l 運用幻燈片。

l 運用視頻。

l 運用道具。

l 運用講臺。

工具二十一：演講工具的運用。

本模塊通關練習：運用演講工具增加現(xiàn)場效果。

第七部分：其他準備

l 穿出成功。

l 熱情。

l 用心練習。

l 精心準備臺詞

工具二十二：空鏡頭練習。

工具二十三：沿街練習。

本模塊通關練習：自信心提升、演講連貫性練習。

第八部分：現(xiàn)場示范與大通關

l 老師示范。

l 參訓學員學習成果呈現(xiàn)。

l 呈現(xiàn)點評。