培訓對象：政企客戶經理、行業經理、產品經理、網格經理及其他在工作中需要談判的管理人員。
培訓目標：
識別自己和對方的談判風格，并在談判中積極利用。
學會運用談判的ICON模型，促進談判有序開展。
掌握談判的五個工具，指導談判全過程。
課程特色：
運用心理學模型，快速識別自我與他人的人際溝通風格。
談判模型的四大核心知識點全部有對應的視頻配合教學，強化培訓對象對知識點的理解。
掌握世界五百強銷售人員必備的五個談判工具。。
與中國移動的結合點：
針對受訓對象提供定制化的談判案例，提高學員演練的真實感。
輔導學員制訂實際工作中的應用轉化計劃。
培訓時長：1天6.5學時，共13學時，2天。
培訓形式：老師授課、案例討論、視頻研討、案例演練、方案呈現比賽。
培訓大綱：
**部分：談判風格測試
談判風格測試，共14道題目。
綠色人談判風格解析：
——溝通特質、情感特質、人際關系上的強項與弱項、壓力情境下的特質。
黃色人談判風格解析：
——溝通特質、情感特質、人際關系上的強項與弱項、壓力情境下的特質。
橙色人談判風格解析：
——溝通特質、情感特質、人際關系上的強項與弱項、壓力情境下的特質。
藍色人談判風格解析：
——溝通特質、情感特質、人際關系上的強項與弱項、壓力情境下的特質。
四色人談判溝通對應術：
——與綠色人溝通術：表達真誠的感激，著眼于共同利益。
——與綠色人溝通術：表達基于事實的樂觀，百分之百地投入。
——與綠色人溝通術：適度包容他人，守信所有約定。
——與綠色人溝通術：避免指責與抱怨，厘清角色、職責與職權。
視頻案例：戴高樂與艾森豪維爾的談判。
視頻案例：曼德拉與黨內就棒球隊改革的談判。
第二部分 ICON談判模式
核心知識點：了解ICON談判的模型構成，掌握四個談判工具。
案例A：廣東移動與保險監督管理局組建面向100多家保險機構的OA案例
利益：潛藏于談判立場之下。
——談判工具一：利益識別T形圖及其應用。
——案例A中，中國移動、保監局與100多家保險機各方的利益分析。
方案：創造性地集思廣益。
——談判工具二：談判上中下三策對應表。
——案例A中，針對利益中國移動客戶經理提供的行業解決方案。
標準：用客觀標準代替主觀意志。
——談判工具三：衡量解決方案說服力的要素表。
——案例A中，中國移動說服保監局接受方案的過程回顧。
替代方案：了解自己的**替代方案。
——談判工具四：談判協議的**替代方案BATNA構建預案。
——案例A中，中國移動的啟動應急預案的原因分析。
練習：應用ICON模式與物業談判進行中國移動寬帶合作營銷。
視頻案例：喬致庸與三家談判借龍票。
視頻案例：徐麗要求加工資的談判。
視頻案例：教父與商人談報仇的談判。
第三部分：談判的4D程序之規劃階段
核心知識點：談判程序設置三要點。
案例B：汕頭移動與汕頭龍湖區政府電子政府合作案例。
4D規劃階段：構建并開啟談判。
規劃：為成功而“發球”。
——**步：設定目標 。
—買質目標 。
—關系目標 。
—應對多事項談判 。
——第二步：制訂議程 。
—設立基本則、分配角色 。
——第三步：傳遞核心信息 。
—準備好開場白 。
——案例B中設定談判程序的回顧。
第四部分：談判的4D程序之發掘和改進階段
核心知識點：談判利益溝通方案呈現SPAR法。
案例B：汕頭移動與汕頭龍湖區政府電子政府合作案例。
4D發掘和改進階段：了解利益、集思廣益討論方案、依據標準篩選方案
——**步：了解利益 。
—**提問的方式發掘對方的利益 。
—互相了解彼此的利益 。
——第二步：集思廣益討論方案 。
—將備選方案與確定方案分開 。
—邀請對方一起集思廣益，并與對方分享方案 。
—實施改進階段 。
——第三步：依據標準篩選方案 。
—確定哪些方案**符合利益 。
—依據標準縮小方案的范圍 。
—改進、調整**的幾個方案 。
—準備好應對對方的替代方案 。
—要公開自己的**替代方案嗎 。
—該怎樣公開自己的**替代方案？
—詢問對方的**替代方案 。
——談判工具四：談判利益溝通方案呈現SPAR法。
—S：談判各方遇到的情境。
—P：談判各方的目標利益。
—A：談判各方可以采取的行動方案。
—R：談判各方可能獲得的結果。
——案例B，電信與聯通聯手導致兩次流標，中國移動的應對策略。
練習：應用SPAR法與開發區管理委會商談寬帶進園區合作。
視頻案例：中日馬關條約談判。
視頻案例：中日辛丑條約談判。
第五部分：談判的4D程序之收尾
核心知識點：談判讓價的五種方法，談判出價的五個誤區，談判收尾的四季溝通術。
案例：東莞移動與樂高玩具跨國電路合作談判。
4D決策階段：談判收尾
——**步：以達成**可行協議為目標 。
—了解自己的**差可行協議 。
——第二步：達成臨時協議 。
—要先出價嗎？
—先出價的標準 。
—達成臨時協議的方法 。
—談判出價優惠的五種方法。
—壓縮式出價法。
—互補式出價法。
—從眾出價法。
—示弱式出價法。
—吃虧式出價法。
—談判出價的五個誤區。
—直腸子出價法。
—平均幅度優惠法。
—由低到高優惠法。
—概不還價出價法。
—立場為先出價法。
——第三步：采取下一步措施 。
—準備采用**替代方案的情況 。
—同舟共濟 。
—在對方的出價和意見中尋找價值 。
—理解對方的情緒 。
—用積極的方式重述消極的觀點 。
—征詢對方的意見 。
——談判工具五：談判收尾的四季溝通術。
—春種：回顧談判利益的種子。
—夏長：做大談判雙方利益的蛋糕。
—秋收：用共贏的心品嘗談判的成果。
—冬藏：展望未來合作的空間。
——案例研討：東莞移動與樂高玩具跨國電路價格談判實錄。
視頻案例：鴻門雁。
視頻案例：林肯與南方代表團的談判。
