大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

一、采購喜歡什么樣的銷售

銷售人員基本素質(zhì)（人怎么樣？）

如何拜訪客戶（準(zhǔn)備與流程）

拜訪客戶的時(shí)間點(diǎn)（拜訪的日期、什么時(shí)間電話好、時(shí)間長短、時(shí)間間隔）

拜訪客戶的準(zhǔn)備工作（技術(shù)準(zhǔn)備、方案準(zhǔn)備、競爭對手、客戶所需、禮品準(zhǔn) 

備）

拜訪客戶時(shí)詢問哪些問題（客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)）

銷售人員的項(xiàng)目運(yùn)作能力（事干得怎么樣？）

二、采購什么時(shí)候需要你（如何開發(fā)大客戶）

采購在什么時(shí)候開發(fā)新供方（如何尋找進(jìn)入機(jī)會成為潛在供方）

采購在什么時(shí)候需要增加供方（如何由情人變成老婆）

采購的供應(yīng)商開發(fā)策略

采購是怎樣應(yīng)對供應(yīng)商的（四角模型與客戶關(guān)系的維護(hù)）

采購流程不同階段與銷售的跟進(jìn)策略

ESI早期參與與銷售跟進(jìn)策略

三、采購是怎樣被銷售搞定的（如何使用五環(huán)秘籍保證成單）

如何知己知彼增加籌碼尋契機(jī)

如何設(shè)定談判議題

如何挖掘幕后決策邏輯

如何使用團(tuán)隊(duì)致勝保證

如何營造談判氛圍

四、應(yīng)收賬款催收技巧12招

五、實(shí)例演練：客戶具體案例展開討論