【課程背景】
一家家零售店面，是我們品牌、產品甚至企業價值能夠迅速送達消費者心中的細胞，
細胞的健康和活力，決定了我們的鋪貨率、曝光率、周轉率、MS、AOS，甚至決定著品牌
和企業的生命。產品同質、市場同質嚴重的今天，唯一不可復制的就是我們面對千萬家
零售店面的銷售態度，這個態度就是我們奔波在大街小巷的業務人員，以什么樣的銷售
管理方法面對這些零售店面，你給與他們活力，零售店回饋你盈利，你給與他們溫度，
零售店回饋你的就是市場的深度！
課程將零售店鋪拜訪銷售管理過程的關鍵技能進行模塊化的呈現，用每一個階段的成
功來推動整體的銷售成果化，每階段的銷售動作從流程化、標準化、邏輯化上著眼，從
銷售的人際能力（望聞問切）提升著手，提升學員完整和全面的銷售技能。
【課程收益】
← 構建新零售背景下零售店鋪科學化、流程化、邏輯化的拜訪流程
← 理解銷售人員零售店拜訪流程的關鍵動作的作用
← 掌握“望聞問切”的零售店拜訪的人際溝通能力
← 運用關鍵的目標管理、拜訪管理、固化銷售動作，拉動銷售業績
【課程特色】
科學的零售店鋪拜訪流程與工作坊結合，具像案例分享，賦能于實踐、實戰
【課程對象】
零售店鋪管理者、銷售經理、零售銷售代表
【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】寶潔與康師傅的成功
啟示：渠道是零售業健康的血管，店鋪是零售業生命的細胞
二、準備才是你銷售的開始（P）
1、準備的內容和標準
? 產品---價值---信任
? 區域市場的準備（SWOT）
? 拜訪目標的準備（SMART）
? 拜訪時間的準備（四象限）
? 拜訪禮儀的準備
? 拜訪心理的準備
三、零售店面的“望聞問切”（OP）
1、觀察的力量
? 觀察是你獲取客戶信息的手段
? 輔助你決策的有效幫手
2、聽出弦外（內）之音
? 真實成人世界
? 客戶傾聽的心理準備
? 客戶傾聽與角色置換
? 黃金靜默
3、問到點子上
? 會聊天≠會提問
? 你的零售店拜訪提問清單workshop
? 暖場類問題的功效
? 確認類問題的目的與方法
? 現狀類問題的邏輯與結構
? 期望類問題的內容與方法
4、呈現的價值優勢
? 你還要走在拼價格的死路上嗎
? 建立價值標準才是王道
? 呈現原則--SPAR
? 哪里出了問題？Workshop
四、庫存的管理(S)
1、壓庫存與建議銷售
? 零售店的“通”是核心
? 想解決庫存，你必須自我革命
? 周轉率和合理庫存的“姻緣”
? 用你的答案解釋你的問題
五、你的建議和幫助（C）
1、零售店也需要專家
? 他們也不知道該怎么辦
? 一個專家就是零售店終身的伙伴
? 陳列與培訓不可操之過急
六、獲取訂單是關鍵（O）
1、一個有價值的拜訪必須獲得訂單
? 企圖心來自你對生理的渴望
? 培養零售店的買進習慣
? 正確的解決庫存與買進的關系
七、總結與評估(SE)
1、總結就是下次拜訪的行動標準
2、客戶真正的滿意是多次復購和轉介紹
3、有效管理客戶期望
4、評估的兩個黃金標準
八、課程內容總結與回顧
