【課程背景】
銷售管理過程中所有的動作，銷售人員是完成的主體，認知自我，認知崗位、認知管
理標準，認知動作流程，認知團隊、認知團隊角色，直接影響和決定著銷售結果，而銷
售人員性格的差異又造就了不同行為模式的銷售人員。銷售角色標準不清晰、團隊角色
定位不準，業績千差萬別，銷售信心不足，這一切，改善的根本辦法是讓銷售員從標桿
學習中找差距，補短板，勤聯系，固習慣。
課程從從銷售人員自我性格分析著手，認知卓越銷售人員的能力標準畫像，了解性格
對于銷售行為的影響，進而理解團隊，明確銷售團隊的角色和定位，為銷售人員的從優
秀到卓越制定可行的改變路徑，讓改變從內向外發生，讓“獨狼”成為“群狼、頭狼”
才能讓我們的銷售目標得以實現，進而實現事半功倍。
【課程收益】
← 了解和認知銷售的意義和作用
← 掌握卓越勝任力的標準構建
← 掌握SALESMANSHIP的各項核心內容
← 理解團隊構成和角色定位
← 掌握卓越團隊銷售員的核心能力
【課程特色】
自我分析、貼近實戰、目標清晰、快速復制
【課程對象】
銷售團隊管理者、大客戶銷售、銷售人員、區域銷售經理
【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】幸福在敲誰的門
啟示：從一般到卓越，是自我重生，是對標發展
二、幸福的敲門磚
1、什么是銷售
? 銷售是件苦差事？
? 銷售的起源與發展
? 銷售對于人類文明的作用
? 為什么有那么多的成功與不成功
三、銷售人員自畫像
? workshop 卓越畫像
四、SALESMANSHIP畫像
S →（微笑與表達的能力）
A →（行動快速的能力）
L →（傾聽與學習的能力）
E →（自我教育與期待的能力）
S →（服務顧客的能力）
M →（判斷購買的能力）
A →（判斷顧客購買決定的能力）
N →（發現顧客購買需要的能力
S →（聰明的，精干的）
H →（獵人的敏銳和觀察）
I →（想象、創造、情報等三方面的能力）
P →（熱情與準備和專業）
五、PDP與銷售行為
? 一切從心開始
? PDP解析與測試（現場進行測試及分析）
? PDP與銷售行為
? HHHD原則
六、銷售團隊之構成與角色
1、團隊構成要素
? 團隊構成要素解析
? 團隊角色的研判
2、在團隊中積極主動工作的法則
? 明確目標
? 膽大心細
? 做好準備
? 走出舒適區
? 對結果負責
七、卓越團隊成員的特征
1. 專注于團隊目標
2. 做好自己的事情
3. 信任你的伙伴
4. 為他人找想
5. 愿意多付出
6. 善于補位
7. 溝通
八、課程回顧與總結
