【課程背景】
在銷售管理中，銷售團隊的管理是絕對的核心和重點，一個卓越的領導者，有目標、
有計劃、有方法，有性格，帶出的就是一支攻無不克，戰無不勝的銷售鐵軍，相反，正
如帕金森定律，一個碌碌無為，不能掌握原理，缺少正確的認知和方法的銷售團隊領導
者，就會將企業帶入江河日下的不復之地。
課程從銷售管理的本質入手，從管理原理上幫助銷售團隊管理者構建全方位的管人理
事的“硬功夫”，導入《亮劍》的教學素材，工作坊、世界咖啡的教學形式，引導和輔導學
員能夠通過案例，認知一個科學的銷售團隊管理情境，掌握一套正確的銷售團隊管理方
法，打造一支無往不利的銷售鐵軍。
【課程收益】
– 認知商業變化與銷售團隊管理的精髓
– 學習和領悟銷售團隊管理的關鍵范圍和內容
– 掌握全維度的銷售團隊鐵軍鍛造方法
– 熟練的運用管理工具進行銷售團隊管理實踐
【課程特色】
改善銷售團隊管理認知、重新梳理銷售管理過程、打造水平營銷管理技能
【課程對象】
銷售管理者、銷售團隊Leader、區域市場管理者、市場經理
【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】我們眼中的李云龍到底是什么？
啟示：選擇人、激勵人、要求人、評估人、輔導人
二、角色與職責是錨
1. 商業的演進與銷售
? 我們的困難出在哪里（困難）
? 誰在干擾者我們的銷售成果？
2、角色與人際觀念
? 銷售與Leader？
? 認知決定一切
三、選擇人
1、Workshop （和尚與趙政委的見面禮）
2、崗、編、員
? 你到底需要什么樣的隊伍
? 畫像是一切準則
? 什么在影響著團隊規模
3、“慧眼”識人術
? 動機是源頭
? 態度是關鍵
? 成長是秘訣
? PDP看你的目標
四、要求人
1、Workshop （大比武的背景）
2、銷售管理體系構建
? 明確不可逾越的紅線
? 范圍、時間、目標
? 細化的標準才是指導書
四、評估人
1、Workshop （李家坡的戰斗）
2、評估的內容和訣竅
? 績效評估與績效管理
? 目的與信息
? 業務的量化分析才是關鍵
五、激勵人
1、Workshop （酒肉之交是真情）
2、績效管理的驅動力
? 材與財的關系
? 績效獎勵的7個指引標準
? 除了“錢”還有什么？
六、輔導人
1、Workshop （兵強馬壯是王道）
2、不能不說的團隊
? 高效團隊的打造
? 好的教練的4D
? 輔導和關鍵內容和指標
? 領導就是尋找“替身”的過程
五、課程總結與回顧
