【課程背景】
每個大客戶銷售人員都渴望成功實現業績目標，
而銷售過程中卻總有許多煩惱與不如意。調研表明，銷售人
員普遍存在四大困惑：1.結果圓滿，過程不如意；2.未完成目標，卻找不到問題點；3、
客戶“痛點”太多，孰重孰輕？4、目標高、對手狠，卻不能改善“敵眾”我寡的局面。
課程從精益生產中提煉出PDCA對于銷售過程管理的方法和工具，從“器和術”的角度完
成“法和道”的升華。
【課程收益】
A：正確理解銷售的難點和拐點，賦能于認知，有效提高業務人員的工作效率，將戰
略轉化為業務結果 ；
K：基于客戶需求的有效商機推動過程，賦能于知識，理清銷售過程管理思路，讓銷
售過程可視化；
S：通過銷售漏斗管理去改善控單率，賦能于多種銷售工具，提升業務贏 單效率；
D：輸出學員自己的業務推進流程管理表和客戶管理事件里程碑
【課程特色】
改善銷售管理認知、梳理銷售管理過程、、目標分解、實戰、可執行、高效
【課程對象】
銷售管理者、大客戶銷售經理、銷售代表
【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】決定戰場勝負的是“器”
啟示：沒有可持續執行和落地的銷售過程管理，銷售成果就是空談
二、明確銷售動作
1. 我們要做什么
? 五項關鍵動作
2、計劃你的工作
? 是誰決定了你的未來？
? 銷售動作的評價標準
? 計劃才是你的核心
? 三個階段與五個關鍵視角
三、理清關鍵環節
1、工作你的計劃
? P1---目標客戶計劃workshop
? P2---客戶項目計劃workshop
? P3---逐漸展開的行動步驟workshop
2. 計劃的是與非
? 計劃不是坐而論道
? 計劃的范圍
四、量化評估指標
1、大客戶銷售商機研判
? 商機價值審定
? 驅動力在哪里？workshop
? 這個流程是我熟悉的嘛？workshop
? 我的唯一性？workshop
? 成交的可能？workshop
? 誰能幫助誰？workshop
3. 必勝來自扎實的拜訪
? 139必勝模型
? 拜訪中你需要解決的問題
? 行動一定是彼此共同完成的
五、改善薄弱的環節
1、從數據開始的選擇
? 基盤決定一切
? 質量、速度、效率三位一體
? 過程決定贏單
2、真正的客戶從哪里開始
? 售后與滿意
? 滿意不是“不離不棄”
六、課程總結與回顧
