【課程背景】
大客戶銷售的突出特點是：長周期，決策參與者多，決策過程復雜，客戶需求多變！
而銷售團隊的大客戶經理，在產品導向和業績導向的壓力下，往往忽視了隱藏在冰山之
下的客戶真正的需求，也忽視了客戶內部不同角色的動機和相互作用關系，不能高效率
完成OE項目進度目標，不能有效果的實現項目結果目標，在To
B生意中被“未知”的信息侵蝕了成功“打單”的根基，被復雜的關系擾亂了正確的行動步驟
和方法。
課程聚焦“客戶需求”為核心的大客戶銷售“識局、拆局、布局、對弈、做局”思考邏輯
，從階段展開的案例式教學工作坊中，運用翻轉課堂，致力于從根本上讓學員形成，標
準化、邏輯化、流程化的大客戶關系階段性的成功管理策略和方法，同時將大客戶銷售
過程的談判關鍵技能進行模塊化的呈現，用新媒體進行口碑的有效傳播和品牌拉動。
【課程收益】
← 重塑以“Who”為核心的大客戶關系管理立場
← 構建客戶視角的大客戶銷售策略思考邏輯
← 固化大客戶客戶決策和購買行為的流程銷售管理動作
← 賦能產品宣傳和推廣過程管理能力
← 掌握大客戶銷售談判的技術動作與心理機制
【課程特色】
大客戶銷售需求分析邏輯化、客戶動機和購買識別流程化、客戶拜訪關鍵動作標準化
【課程對象】
大項目銷售管理者、大客戶銷售總監、大客戶銷售經理，客戶關系管理者
【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】納愛斯&農夫山泉的勢與事
啟示：在正確的道路上，把事情做正確！正確的道路：戰略目標；把事情做正確：戰術
抓手
二、大客戶銷售--識局篇
1、大客戶的關注點
? LF公司的項目workshop
? 你的產品是客戶的需求嗎
? 是什么心態導致你的偏差
2、大客戶的關鍵特征
? 項目的階段是真實的嗎？
? 你真的知道客戶的緊急程度嗎？
3、有效識別大客戶關鍵角色
? 大客戶關鍵角色識別與相處
? 決策者的痛與通
三、大客戶銷售--布局篇
1、客戶如何評價我
? 抽絲剝繭workshop
? 大客戶銷售的客戶四種反饋
? 大客戶評價維度見招拆招
2、究竟是誰說了算
? 大客戶角色參與度與影響力
? 時間與大客戶決策方式
3、他們到底想什么
? 動機才是關鍵
? 四維分析的答案
四、大客戶銷售--拆局篇
1、大客戶方案制定
? 撥云見霧workshop
? 大客戶項目139模型與商機推進
? 大客戶資源應用
2、如何應對關鍵人
? 信息是信任的前提
? 四角九力的痛點與疏通
3、面對競爭怎么辦
? 標準和價值才是你的生存之道
? 欣然接受
五、大客戶銷售--對弈篇
1、談判開局三策WorkShop
? 大膽定價
? 絕不接受第一次定價
? 不情愿的買家
2、談判中場三策WorkShop
? 訴諸更高權威
? 不要主動折中
? 付出回報
3、談判終局三策WorkShop
? 讓步模式
? 收回報價
? 欣然接受
六、大客戶銷售—做局篇
1、掌握三個心理暗示，你和客戶的蜜月期就很長
2、玩轉宣傳“裂變”的招牌動作，引爆指數口碑
3、快速建立美譽的推廣套路，讓你永遠是客戶的寶
七、課程復盤及總結
