《SPIN，從心開始》1天

【課程背景】
在新零售的C端背景下！工業(yè)文明不斷顛覆，行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)無孔不入，水銀瀉地。變化
的商業(yè)模式，不變的是客戶的購買動機和演進過程，掌握客戶的心理活動和購買動機演
進，就能從長周期、決策復(fù)雜中認知我們的客戶心理活動軌跡、掌握客戶的性格特征和
決策習(xí)慣從而讓我們的行動有的放矢。
本次課程通過客戶購買決策的形成分析，解讀客戶性格和氣質(zhì)類型對于購買決策的影
響，賦能于學(xué)員如何通過有效的拜訪動作，實現(xiàn)對客戶的購買行為的影響、干預(yù)和幫助
。


【課程收益】
← 洞悉客戶購買需求產(chǎn)生背后的心理復(fù)雜的演進過程；
← 從客戶購買決策的氣質(zhì)類型，剖析購買行為類型；
← 培養(yǎng)關(guān)鍵的客戶拜訪人際交往能力；
← 運用正確的人際交往能力，提升大客戶銷售成功的幾率


【課程特色】
戰(zhàn)略落地、目標分解、實戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效

【課程對象】
銷售管理者，大客戶銷售經(jīng)理、銷售人員

【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】幸福來敲門
啟示：真誠只是你的習(xí)慣，成功需要不斷地訓(xùn)練

二、讀心術(shù)是個硬功夫
1、客戶認知過程
? 感覺和知覺
? 記憶和思維
? 想象和注意
2、客戶的情感過程
? 客戶情感過程的含義
? 影響客戶情感變化的因素
3、客戶的決定過程
? 客戶決定過程的含義
? 客戶決定過程的基本特征
? 客戶的意志過程的階段
? 客戶心理活動過程的統(tǒng)一性
三、見招拆招是軟實力
1、客戶個性概述及構(gòu)成誘因
2、四種氣質(zhì)類型的關(guān)鍵技能

四、望聞問切的“硬核”能力打造
1、“慧眼”識需求
? 我們?yōu)槭裁从^察
? 觀察的動作
? 觀察的養(yǎng)成
? 首因與暈輪
2、“刨根問底”是需求發(fā)現(xiàn)的最佳路徑
? 買家是否有問題要問或是否有提問的機會？
? 買家是否有問題要解決？
? 買家是否對目前的承諾或改進明顯不滿？
? 買家信任你并相信你就是他們想要的最佳人選嗎？
? 五個超越提問的技能
? 初次拜訪的24個筆記
3、傾聽是拉近關(guān)系的催化劑
? 準備
? 培養(yǎng)興趣
? 傾聽主要觀點
? 集中注意力
? 提供語言反饋
? 留心肢體語言
? 學(xué)會克制自己
4. 用心說服才有效
? 提高說服者信譽
? 了解說服對象
? 把握說服時機
? 營造說服氛圍
? “硬核”說服五招
五、戰(zhàn)課程總結(jié)與回顧