營銷，是企業生產、經營當中最重要的一環。無論您的產品設計的再好、生產的工藝再精良、不能讓客戶實現購買，都是在做無用功。
然而我們發現，我們的營銷人員大多都是一見到客戶就推銷產品，而客戶卻很明白，你賣給他的產品里包含了你公司的利潤和營銷人員的傭金，你是要賺客戶的錢，而客戶一旦發現你是為了賺他的錢，他就不會購買，所以營銷，要學會經營自己、經營產品、讓客戶看到價值再談價格，故本課程會訓練學員了解營銷的底層邏輯，從客戶的需求出發，詳細拆解每一個營銷的環節、步驟，使學員充分理解從推銷到營銷再到顧問式營銷的區別與步驟，能夠真正得到客戶認同，幫企業創造價值。
學員學完本課程之后，應能---
1. 能夠了解營銷的核心概念；
2. 明白理解客戶需求對營銷的重要性；
3. 能夠理解客戶的購買行為與動機；
4. 能夠了解與明白客戶的購買步驟；
5. 能夠掌握影響客戶購買的步驟與方法；
6. 能夠提升營銷效率；
7. 掌握建立正確的營銷方法、提升營銷訓練。
中基層營銷人員
視頻案例教學、互動教學，多元學習，角色扮演，案例分析、工作實例應用。
課堂學習：2天
1. 課程深入淺出、重實用性與操作性、學員參與度高，學習輕松愉快。
2. 透過專業性的教學架構與講師深厚經驗，對溝通實際狀況進行解析。
3. 課程設計使學員即學即用，行為轉移效果明顯。
4. 講求實務個案的導入，以進行分析與研究，理論與實務能充分結合。
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大綱 |
培訓方法 |
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一、營銷核心理念分析； 1、什么是營銷？ 2、有這么多公司，客戶為什么會選擇我們合作？ 3、客戶為什么買我們公司的產品？ 4、每家公司都有客戶經理拜訪，為什么會和你做生意，讓你賺他 的錢？ 5、充分理解產品與需求的區別； 6、分析產品同質化競爭情況下情感需求的影響 7、客戶為什么要和我們維系關系，在同等條件或我們弱勢時仍和 我們做生意？ |
講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 實務演練 |
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二、客戶購買行為分析： 1、需求是可以創造出來的； 2、如何激發客戶的需求？ 3、服務與交換的概念 4、和客戶講產品有用嗎？ 5、學會給客戶講故事 6、如何讓客戶看到和我們做生意的好處（服務） 7、讓客戶意識到和我們公司合作對他們的重要性（機會） |
講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
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三、同質化競爭狀態下如何營銷 1、產品同質化的情況下，客戶為什么選擇你？ 2、通過服務讓客戶看到不同； 3、什么是服務？ 4、我們的服務與其他公司有什么不同？ 5、通過服務和客戶建立關系； 6、和客戶做朋友； 7、建立與客戶的捆綁利益； 8、站在客戶立場上為他服務； 9、營銷中如何通過服務保住客戶； 10、如何讓客戶看到我們的不同，離開原來的合作者； |
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四、銷售前的準備及市場分析； 1、如何尋找準客戶； 2、準客戶分析； 3、如何進行市場調查； 4、如何進行客戶事實調查； 5、如何在市場上進行競爭對比分析； 6、你的時間精力如何分配。 |
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五、約洽客戶的技巧 1、電話約洽法； 2、常見拒絕處理方法； 3、信件約洽法； 4、直接拜訪法； 5、如何省時高效的約到客戶。 |
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六、與客戶面談的技巧 1、面談前的準備； 2、如何安排面談的時間； 3、如何留下良好的第一印象； 4、面談的步驟： 1）動作 2）開場白 3）傾聽的技巧 4）如何寒喧 5）如何進入正題 5、如何了解探尋顧客的需求；。 |
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七、產品呈現、說明的技巧 1、如何做產品說明； 2、客戶會買什么樣的產品？ 3、價格、品質真的是最重要的嗎？ 4、怎么樣才能讓客戶認為你是最適合他的？ 5、如何進行產品到賣點的轉換； 6、如何將我們產品的特點便成吸引客戶的賣點； 7、產品介紹及說服客戶的方法； 8、分析醫生與藥房的區別； 9、學會做醫生才能在營銷中把握主動； 10、如何刺激客戶下購買決定？ |
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八、客戶異議處理技巧 *客戶為什么會有異議； *客戶異議的時候你該這么辦 *客戶說“貴”該怎么辦？ *客戶說“考慮考慮”如何應對? *客戶說“我商量一下怎么辦”？ *客戶說“我再看看別的公司的產品”你怎么辦？ *其他拒絕的處理方法 |
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九、銷售建議書撰寫技巧 1、如何寫銷售建議書； 2、撰寫步驟； 3、注意事項。 |
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十、締結、成交技巧 *一切為成交服務； *快速識別客戶的成交信號 *如何快速成交 *誘導客戶成交的方法 |
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十一、總結與課堂提問、現場案例分析 |
討論 案例分析 |
