課程目標:
價值一：學習分層分類客戶關系經營的方法，保障資源效率最大化；
價值二：掌握構建全面立體的客戶關系管理的實戰方法；
價值三：學會如何量化客戶關系現狀并制定相應提升計劃；
價值四：學會建立客戶檔案（cp）和競爭對手檔案（vp）；
課程對象:
企業經營管理團隊、營銷團隊、中層干部、核心骨干等；
課程時間:2天，6小時/天；
課程大綱:
day1客戶洞察與客戶選擇&客戶關系規劃
第一篇客戶關系發展概述
1、企業為什么需要做客戶關系？
2、企業在客戶關系方面面臨哪些挑戰？
3、客戶關系舉足輕重；
4、華為客戶關系適用于哪些業務場景？
【研討1】如何拓展客戶關系？
第二篇客戶洞察與客戶選擇
1、客戶選擇與管理客戶聯系；
2、客戶洞察的重要性；
3、如何進行客戶洞察；
4、客戶選擇與分級管理；
5、確立大客戶服務策略；
6、跟蹤與監控客戶策略；
【實戰演練1】制定公司的分層分級分類標準；
第三篇客戶關系規劃
1、華為的全面客戶關系管理；
2、客戶關系規劃四步法；
3、普遍客戶關系規劃；
4、關鍵客戶關系規劃；
5、關鍵客戶關系規劃的五個步驟；
6、發展客戶中的教練與建立組織信任；
7、關鍵客戶拓展卡片；
【實戰演練2】針對不同接觸場景客戶進行關系拓展的演練；
day2客戶接觸管理、期望值管理&客戶檔案管理
第四篇客戶接觸管理
1、客戶接觸是一門藝術；
2、關鍵客戶關系拓展管理；
3、關鍵客戶的需求挖掘；
4、不同支持度的關鍵客戶應該如何拓展；
5、關鍵客戶關系拓展注意事項；
6、基于項目生命周期的普遍客戶關系拓展管理；
7、普遍客戶關系拓展常用方法；
第五篇客戶期望與滿意度管理
1、管理客戶聲音；
2、管理非技術問題；
3、客戶滿意度調查與改進；
第六篇客戶檔案管理
1、客戶資產由員工所有變為公司所有是一個挑戰；
2、客戶檔案（cp）；
3、供應商檔案（vp）；
【實戰演練3】從客戶檔案分析與競爭對手檔案中看機會看風險；
——課程總結——
