高效拜訪——經銷商的開發(fā)與管理

一、廠商關系，繞不開的話題！

1、互聯(lián)網背景下，經銷制依然是銷售的主渠道

2、高效拜訪的3個思考

2.1、關于系統(tǒng)

2.2、關于手段

2.3、關于套路

3、課程體系介紹

二、內行看門道，外行看熱鬧——經銷商調研

1、新官上任，如何才能不像一個外地人

1.1、空白市場的5個關鍵人

1.2、老市場的四個數據、3個關鍵人

2、從零開始，經銷商資源從何而來？

3、第一次接觸，如何有效地“看”？

3.1、零售商

3.2、渠道商

4、第二次接觸，如何專業(yè)地“問”？

4.1、3個基礎問題

4.2、3個關鍵數據

5、第三次接觸，深入“看”與反復“問”

5.1、錢多

5.2、人傻

5.3、背景好

三、亂拳打不死老師傅——經銷商開發(fā)

1、招商談判，準備工作怎么做？

1.1、謹言

1.2、慎行

1.3、有政策

2、進店談判的破冰技巧

2.1、順桿爬

2.2、做留名的雷鋒

2.3、創(chuàng)造機會

2.4、扯虎皮做大旗

3、門店開發(fā)的16個技巧

4、渠道拓展的7個標準步驟

5、經銷商開發(fā)的常見3個問題

5.1、要獨家

5.2、要鋪貨

5.3、沒興趣

6、小新品牌，如何獲得經銷商信任？

6.1、都是窮苦出身，我理解你！

6.2、眼見為實，耳聽為虛

6.3、給經銷商看什么？

6.4、跑得了和尚跑不了廟

四、日常管理，重在防患于未燃——經銷商維護

1、到底什么才是有效的經銷商拜訪？

2、讓經銷商對日常拜訪充滿期待

2.1、如何讓自己更專業(yè)？

2.2、“三個一”工程

3、經銷商拜訪，應該看什么？

4、經銷商拜訪，應該怎么說？

4.1、面對誘惑，怎么說？

4.2、面對抱怨，怎么說？

5、經銷商拜訪，應該如何做？

五、有沖突，才有利益！——經銷商沖突

1、銷售人員如何短期沖量

2、經銷商的竄貨管理

2.1、經銷商竄貨的12個路徑及應對

3、經銷商的壓貨管理

3.1、經銷商良性壓貨的步驟及方法

4、經銷商的價格管理

4.1、破解經銷商的砸價困局

5、廠商沖突三步曲——越級溝通

6、廠商沖突三步曲——強要政策

7、廠商沖突三步曲——聚眾鬧事

8、經銷商的裁撤與消亡

8.1、經銷商消亡的信號

8.2、慎用生殺大權

8.3、區(qū)域裁撤三原則

8.4、如何應對“牛二”型客戶？

六、經銷商為什么不聽你的話？——經銷商促進

1、 終端建設如何兼顧“快”與“好”？

1.1、建店政策應該向誰傾斜？

1.2、經銷商不愿建店，怎么辦？

1.3、經銷商建店速度偏慢，怎么辦？

2、行商與坐商

3、市場拓展，新市場如何后來居上？

4、市場拓展，新渠道如何應對老經銷商？

5、市場拓展，新產品應該如何推？

6、拓展方案應該怎樣說，經銷商才會聽？

7、“不促不銷”的步驟拆解

七、經銷商升級的前提是，銷售人員升級！——經銷商升級

1、互聯(lián)網時代，如何建立經銷商對你的好感？

2、可資借鑒的經銷商升級的6種模式；

3、不經授權，經銷商在網上賣貨怎么辦？

3.1、企業(yè)有觸網計劃的對策

3.2、企業(yè)沒有觸網計劃的對策

4、不受管理，經銷商在網上進貨，怎么辦？

5、引導經銷商構筑線下的核心價值的步驟；

6、江湖再見，課程總結