大客戶營銷策略

培訓對象

中層管理者

課程收獲

? 樹立銷售人員良好的心態(tài)與職業(yè)素質(zhì)
? 建立轉(zhuǎn)變大客戶銷售的傳統(tǒng)思路，建立新型大客戶銷售思想
? 掌握大客戶銷售的三大過程
? 全方位深入了解購買者、購買過程及左右購買行為的多重影響
? 懂得與客戶建立相互信任關(guān)系

課程大綱

第一部分：良好的心態(tài)與職業(yè)素質(zhì)

1、 建立對銷售職業(yè)的態(tài)度

2、 銷售業(yè)績構(gòu)成要素

3、 優(yōu)秀銷售人員構(gòu)成的要素

4、 必須解決的一個問題---銷售人員邊緣角色影響

5、 什么因素會給銷售人員帶來工作壓力？

6、 點擊關(guān)鍵詞：意識、態(tài)度、角色、責任、目標、敬業(yè)、公司、薪水

第二部分：大客戶戰(zhàn)略銷售過程與技能

1、 掌握大客戶分析方法

1）何種客戶可稱為大客戶？

2）常用面對面式銷售

3）常用銷售呈現(xiàn)技巧

4）常用產(chǎn)品表述與宣傳方式

2、 轉(zhuǎn)變思想：從傳統(tǒng)交易型銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)榛谛湃蔚年P(guān)系銷售

1）認識我們的大客戶銷售過程的設計要與客戶購買行為相匹配

2) 相匹配的大客戶銷售過程分為：建立客戶關(guān)系、發(fā)展客戶關(guān)系、增進客戶關(guān)系

3) 傳統(tǒng)交易型銷售方式著重在第二個過程：發(fā)展客戶關(guān)系（面對面的銷售，如客戶的接觸、分析客戶類型、滿足需求的方案與提交、優(yōu)點展示、異議的處理、有效締結(jié)等）

4) 將傳統(tǒng)交易型銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)榛谛湃蔚年P(guān)系銷售戰(zhàn)略過程：著重第一個過程（建立客戶關(guān)系）與第三個過程（增進客戶關(guān)系）、在整個戰(zhàn)略大客戶銷售過程中強調(diào)“信任”的建立

3、案例討論與分析：如何與客戶建立信任？

1）建立信任在銷售中的重要性：建立信任是銷售過程開始前最重要的內(nèi)容。

2）與客戶建立信任的基本技能與策略

銷售過程中的客戶開發(fā)與說服方法

銷售過程中客戶關(guān)鍵點處理策略

銷售過程中的客戶公關(guān)與維護策略

3） 通過案例分析，使學員掌握“建立信任模型”

4、 基于信任的關(guān)系大客戶銷售的三個重要過程中的關(guān)鍵策略與技能學習

1） 建立客戶關(guān)系

顧客需求分析法

了解購買者類型

多重購買影響

目標客戶探尋的挑戰(zhàn)

2）發(fā)展客戶關(guān)系

購買決策類型

不同風格的人的溝通

掌握一種談判思維

3）增進客戶關(guān)系

如何使顧客滿意

增加價值和增加相互機會

第三部分：談判技能與談判思維

1、 談判思維訓練

1）什么是談判？

2）談判的目的和原則

3）談判中容易犯的錯誤

4）談判中的五種綜合癥

5）避免談判中常見錯誤的方法

6）談判者的條件

2、談判技能提升

1）談判六步法

2）談判的高效策略