當下，中國社會已進入全民理財階段，對應，眾多理財財富公司也應運而生。理財公司要向民眾推薦形式多樣的理財產品，如商業保理產品;與此同時，理財公司銷售人員于保理產品之銷售觀念、銷售技巧也需要提升，于是開發《契約型私募投資基金-商業保理產品銷售技能提升訓練》課程，以幫銷售人員理清銷售思路，提高銷售水平，有效拓展大客戶，為客戶資產保值增值打下基礎。
課程大綱：
引：保理產品銷售狀況互動(破冰，選組長;課程內容整體介紹，學員收益及課時安排)
一、績優銷售人員銷售正確觀念 (1小時)
(一)經營自己接受考核
問答:績優銷售人員? 商業保理基金產品易達績優
1.各理財產品銷售目標必達(公司制定銷售目標導向的客觀性與合理性.互動:學員公司月銷售目標? 銷售利益力求**大，以拿滿獎勵方案為榮)
2.銷售日志規劃(日志撰寫要素，績優日志圖片展示)
3.銷售業績考核(公司考核絕對性與相對性，銷售人員成功銷售取決于‘三力’:公司品牌力，產品競爭力，人員銷售力)
(正常公司發展軌跡圖;案例:平安保險集團公司發展佐證)
4.銷售人員與公司共同成長(二者博弈，甄選績優)
(二)享受銷售擴大精準朋友圈
1.享受銷售(互動:積極心態? 以幫客戶全方位資產配置為榮)
2.擴大精準朋友圈(案例:狼孩的故事。人的本質? 銷售人員的銷售性格? 找尋商業保理產品潛在大客戶的MNO法則)
(三)對自己做SWOT分析
1.SWOT分析運用(學習工具:SWOT四象限圖)
2.學員運用工具自我行銷素質分析(學員分組依次發表，點評:
優勢加強，劣勢改善，機會把握，威脅避免)
(四)績優銷售的“四種核心能力”
1.能干
(確保完成業績)
2.敢想
(想方設法完成業績。案例:拓展多維渠道)
3.善表達
(客戶面前侃侃而談，公司內部積極表現)
4.愛學習
(銷售心得及時總結，分享經驗)
(五)績優銷售的“三個代表”
1.代表公司
(要點:認可公司現狀，向下傳達積極，向上傾倒消極)
2.代表客戶
(痛點:及時反饋客戶需求變化及預期)
3.代表自己
(觀點:平衡三者基礎上，自己利益**大化)
二、理財保理產品介紹及銷售邏輯 (1小時)
(一)理財產品
1.何謂理財(學員互動)
2.何為理財產品(學員互動，思考，問答)
(二)理財產品資金端募集兩種方式
1.資金端募集方式? (解釋私募\契約\基金)
2.資金端募集的傳統方式與創新方式(契約型基金優勢圖)
3.投資項目種類
(互動，討論，發言)
(三)理財產品命名規則
1.理財產品命名規則
2.理財產品命名舉例(發言，講師強調商業保理產品命名)
(四)保理產品銷售邏輯﹙大客戶接受保理產品邏輯﹚
1.拜訪客戶怎樣談
(小組研討5分鐘，逐一發表3分鐘，小組相互點評1分鐘，
講師總結2分鐘)
2.保理產品正確的銷售邏輯(學習工具:SmartArt圖)
三、保理產品安全性與收益性 (40分鐘)
(一)下游大型企業客觀安全
1.非單一融資企業安全
(案例:湖南女首富,湖南企業家,藍思科技公司董事長周群飛
女士創業故事)
2.大型企業信譽增信安全
(案例:深圳富士康公司信譽優勢)
3.上下游企業實體交易結束階段安全
(重點區分:保兌倉及融通倉模式)
4.商業承兌匯票保理安全
(《商業保理企業管理辦法》相關內容介紹)
(二)下游企業風險管控
1.投資標的優良
2.資金用途明確
(案例圖:企業盡職調查風控流程圖資料)
(三)客戶投資收益雙重保障
1.下游大型企業商業承兌匯票兌付
2.商業保理公司承諾回購
(某契約型私募投資基金-商業保理產品交易結構圖例)
(四)保理產品收益(半年期居多)
1.投資100-300萬元,預期年化收益8%
2.投資﹝300-500)萬元,預期年化收益9%
3.投資﹝500萬元以上,預期年化收益10%
(學員案例演示計算:保理產品年化收益計算公式)
(五)保理產品案例示例
1.基金名稱與組織形式
2.基金管理人與托管人
3.投資標的及用途
4.投資風控及收益
四、保理產品銷售話術 (1小時)
(一)保理產品成功銷售前提
1.保理產品銷售前提
(問答:學員互動)
2.銷售前提
(兩個要點:建立信任度，認可專業度)
(問答:銷售人員信任度及專業度體現在哪些方面)
(二)保理產品成功銷售話術
1.保理產品安全性
(案例:麥當勞番茄醬供應案例)
2.保理產品收益高
(案例:某供應商廠家解決流動性資金需求)
(三)保理產品成功銷售話術案例
1.保理產品成功銷售結論:終極關鍵話術
(案例:觸動客戶培哥投資保理產品之要害，坐享收益)
2.保理產品成功銷售結論推廣
(銷售人員應具思維方式:從特殊到一般，再從一般到特殊)
(四)保理產品收益解決大客戶資產配置
1.保理產品成功銷售案例一
(案例:培哥購買海外儲蓄分紅保險,保險險種介紹)
2.保理產品成功銷售案例二
(案例:英姐購買海外重大疾病保險,保險險種介紹)
五、保理產品銷售案例情景模擬﹙客戶享收益﹚(1-1.5小時)
終極話術:幫其解決資產配置，收益用于購置海外儲蓄分紅保險，老板看重閑置資金的收益進而再產生收益，相當于未額外支出成本. 銷售員兩份傭金收入!
(一)儲蓄分紅保險介紹
(二)儲蓄分紅保險案例
(案例模擬:張老板購買保理產品及海外儲蓄分紅保險.可以結合自己身邊的案例,以小組為單位，情景模擬場景，而后分小組研討10分鐘，發表5分鐘，小組互相點評5分鐘，講師總結2分鐘)
(游戲道具準備:小禮物6個，銷售人員及客戶示意帽，皇冠帽.
**后評選**情景模擬小組，頒發小禮物，佩戴皇冠帽)
六、保理產品銷售案例情景模擬﹙客戶求健康﹚(1-1.5小時)
終極話術:幫助客戶解決資產配置，收益用于購置海外重大疾病保險，同時也有長期收益.銷售員兩份傭金收入!
(一)重大疾病保險介紹
(二)重大疾病保險案例
(案例情景模擬:劉總購買保理產品及海外重大疾病保險,可結合自己身邊的案例.以小組為單位，情景模擬場景，而后分小組研討10分鐘，發表5分鐘，小組互相點評5分鐘，講師總結2分鐘)
(游戲道具準備:小禮物6個，銷售人員及客戶示意帽，皇冠帽。
**后評選**情景模擬小組，頒發小禮物，佩戴皇冠帽)
**模擬表演學員培訓心得分享。
課程內容互動回顧
講師期許:
1.培訓后三天內，整理培訓心得
2.培訓后一月內，分享保理產品銷售成功案例
課程培訓結束。
