決勝終端

培訓(xùn)對象

省級煙草、煙酒商業(yè)公司、品牌連鎖機(jī)構(gòu)組織的經(jīng)銷商、終端門店店長、專賣店老板、銷售總監(jiān)、渠道專員、客戶經(jīng)理等

課程目標(biāo)

1、幫助終端客戶建立品牌營銷思維，如何調(diào)動(dòng)客戶的選擇及購買欲望，通過多種銷售組合手段，達(dá)到銷售業(yè)績的提升。
2、增強(qiáng)產(chǎn)品品牌在本地區(qū)的影響力、競爭力，提升終端銷售人員的銷售技巧，提高服務(wù)質(zhì)量，增加附加服務(wù)，實(shí)現(xiàn)門店的差異化銷售。
3、大客戶開發(fā)與維護(hù)，門店80%的業(yè)績源自于20%的大客戶與忠誠客戶，如何建立客戶管理系統(tǒng)，如何對關(guān)鍵客戶實(shí)施階段性維護(hù)與關(guān)注。

第一篇：推廣品牌文化

1、搜集品牌故事

2、設(shè)計(jì)文化背景

3、音樂渲染氣氛

4、產(chǎn)品的品質(zhì)特征、包裝特征、利益特征、個(gè)性特點(diǎn)

第二篇：門店零售的六個(gè)關(guān)鍵

1、店面的位置

2、店面的形象

3、客戶關(guān)系

4、商品的陳列

5、銷售人員的推薦技巧

6、差異化的服務(wù)能力

第三篇、提升店鋪客流的四個(gè)手段

1、人性化關(guān)懷

2、POP招攬

3、關(guān)聯(lián)的服務(wù)

4、常態(tài)化“惠民”拉動(dòng)（案例：海底撈決勝密碼）

   a、以情動(dòng)客 b、以惠拉客 c、以誠待客

問題：1、你開店的根本目的是什么？

      2、你的價(jià)值主張是什么？

      3、你要瞄準(zhǔn)的客戶群體是誰？

      4、你怎樣判斷自己所取得的成績？

第四篇、終端陳列技巧

一、門店形象（三大原則，四項(xiàng)注意）

1、招牌醒目原則

2、內(nèi)外通透原則

3、場面整潔原則

四項(xiàng)注意：

二、整體布局

1、空間利用最大化原則

2、整體布局合理化原則

3、整潔明亮化規(guī)范原則

四項(xiàng)注意：

三、商品陳列（三大原則，四個(gè)要素）

1、按價(jià)格陳列原則2、按產(chǎn)地陳列原則3、按重點(diǎn)陳列原則

四個(gè)要素：

四、店面宣傳

1、門頭櫥窗POP

2、貨架柜臺POP

3、店外促銷宣傳POP

4、店內(nèi)物料POP

五、店鋪銷售禮儀

1、笑臉相迎，主動(dòng)問候 

2、起身接待，以客為尊

3、洞察需求，專注聆聽

4、關(guān)注細(xì)節(jié)，主動(dòng)關(guān)心

5、理解客戶的拒絕

6、顧客非正常動(dòng)機(jī)的危機(jī)處理 

7、銷售大忌

第六篇、有效產(chǎn)品推介 

1、NFAB 法則

2、新產(chǎn)品上市推薦

3、品牌轉(zhuǎn)換技巧 

4、如何應(yīng)對不同購買欲望的顧客 

七、核心客戶開發(fā)與維護(hù)

1、初步建立終端客戶數(shù)據(jù)庫
2、根據(jù)收集到數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶細(xì)分、

3、根據(jù)數(shù)據(jù)分析，針對大客戶定期跟蹤

4、建立第三方的聯(lián)動(dòng)合作

5、VIP會(huì)員計(jì)劃（情感滲透）

客戶倍增技巧

問題：實(shí)戰(zhàn)討論：
1、如何提高店面客流量？
2、如何提高顧客成交率？
3、如何讓未購買的顧客回頭再來？
4、如何做好連帶銷售，深挖利潤？
5、如何制造店鋪熱銷的氣氛？

沙盤演練、現(xiàn)場模擬、互動(dòng)交流、溝通實(shí)戰(zhàn)