《SPIN-顧問式銷售》

對(duì)象

銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等

目的

銷售成果更有效。

內(nèi)容

SPIN-顧問式銷售

                                                                     針對(duì)工業(yè)品的銷售顧問，

利用35000個(gè)銷售案例研究出的銷售智慧，

全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！

授課對(duì)象：

銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等

 課程收益：

     “SPIN---顧問式銷售技巧”課程，是基于實(shí)際的銷售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過科學(xué)的分析得出的結(jié)論

     “SPIN---顧問式銷售技巧”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說是針對(duì)小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異,研究出來的針對(duì)大額銷售更有效果

     “SPIN---顧問式銷售技巧”課程，課程多年來先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗(yàn)，舉辦超過二百次的試驗(yàn)班，有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用

 課程核心：

我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！

客戶購(gòu)買任何產(chǎn)品都只會(huì)關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)三個(gè)方面，除非你給他購(gòu)買的理由，否則客戶不會(huì)真正買單；只有當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性大于問題的解決成本時(shí)才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題的存在，再深入了解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動(dòng)。顧問的角色就在于此。

一、推銷與顧問

? 企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度

? 職業(yè)銷售顧問的三種角色與三個(gè)階段

? 職業(yè)顧問銷售成功的關(guān)鍵在哪里?

? 顧問與推銷的差異

? 顧問的三個(gè)法寶

二、信任是SPIN最重要的保證

? 如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？

? 如何贏得客戶的信賴感？

? 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型是什么？

? 促使客戶成交的六步驟是什么？

? 如何分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色？

? 四大死黨是如何建立與發(fā)展的？

? 如何與不同性格的人打交道？

三、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立

? 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為分析是什么？

? 客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么？

? 開發(fā)客戶需求的方法是什么？

? 如何判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)？

? 挖掘客戶需求的方式是什么？

四、SPIN成功運(yùn)用的五個(gè)關(guān)鍵

? SPIN運(yùn)用的三個(gè)體系

? ＳＰＩＮ運(yùn)用成功的五個(gè)關(guān)鍵

1.五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H

2.五個(gè)關(guān)鍵之二：開放式與封閉式問題

3.五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問

4.五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤(rùn)滑劑

5.五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂是4P精髓

五、SPIN運(yùn)用的四步驟

S情境型問題如何更加有針對(duì)性

? 情境型問題的三個(gè)關(guān)鍵

? 情境型問題的四個(gè)注意事項(xiàng)

? 高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題區(qū)別

? 情境型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

P問題型問題如何挖掘

? 問題型問題與客戶需求結(jié)合

? 利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣

? 問題型問題成功的五個(gè)注意點(diǎn)

? 問題型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

I內(nèi)含型問題如何深入

? 發(fā)現(xiàn)最大痛苦點(diǎn)是內(nèi)含型問題的基礎(chǔ)

? 引深痛苦并擴(kuò)大是內(nèi)含型問題的關(guān)鍵

? 九型需求方格是內(nèi)含型問題的有利工具

? 內(nèi)含型問題成功的四個(gè)注意點(diǎn)

? 內(nèi)含型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

N需要回報(bào)型問題如何展開

? 畫餅大法是追求快樂的買點(diǎn)

? 需求回報(bào)型問題與客戶關(guān)心的買點(diǎn)結(jié)合是關(guān)鍵

? 太極圖法是需求型問題的有效工具

? 需求回報(bào)型問題成功的三個(gè)注意點(diǎn)

? 高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題區(qū)別

? 需求回報(bào)型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

六、建立標(biāo)準(zhǔn)化的SPIN銷售話術(shù)

? 邏輯性是SPIN銷售運(yùn)用的第一關(guān)鍵

? 漏斗式銷售是SPIN發(fā)揮的第二保證

? 激發(fā)痛苦與快樂是SPIN運(yùn)用的精髓

? 標(biāo)準(zhǔn)化是SPIN提升的銷售工具

七、顯示能力--產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

? 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處

? FAB分析

? 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響

? 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

? 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

? 如何推銷產(chǎn)品的益處

? 運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬-分析客戶異議

八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

1、處理異議的技巧

? 反對(duì)意見的來源

? 辨別真假反對(duì)意見

? 反對(duì)意見的處理程序

?  價(jià)格異議的處理策略

2、獲取承諾的技巧

? 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)

? 成功與失敗的信號(hào)

? 項(xiàng)目中斷的了怎么辦

? 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

? 怎樣打破最后的僵局