對象
基層銷售人員，中高層銷售管理者
目的
梳理客戶關系，更有效的拿下業務。
內容
大客戶客情關系策略與技巧
【課程大綱】
第一節 聚焦——誰是我們的大客戶
? 大客戶的定義：二八法則
? 典型大客戶的四個特征
? 大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？
? 客戶采購流程分析與客戶開發的流程
? 大客戶銷售開發的兩大主線
第二節 大客戶開發第一式：初步接觸——關系建立
客戶采購組織構架與決策鏈分析
? 客戶的管理層次分析
? 采購小組成員立場分析
? 采購小組成員內部政治分析（對立、聯盟、裙帶）
教練與線人
? 教練和線人能為我們做什么？
? 教練為什么幫助我們？
? 如何保護教練？
案例：范蠡救子
? 明確采購決策關鍵人的四個原則
? 三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權力不對等、識別利益平衡、識別真授權和假授權
案例：一錘定音
競爭分析
? 競爭分析：誰是我們的競爭對手
? 互動：主要競爭對手的優勢與劣勢分析
? 德國銷售經理的故事
第三講 大客戶開發第三式：關系突破——信任升級
塑造與對手差異化的關系
? 客戶關系的定義：信任 利益 情感=關系
? 客戶關系發展的前奏曲：建立品牌認知
? 建立品牌認知的六種方法
? 信任模型：信任=組織信任 個人信任
? 建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事
客戶關系的推進與應用
? 人際關系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
? 案例：湖北銷售人員的秘訣
? 關系的技術化處理：我定規則、我定對手、我定評委
第四節 大客戶開發第四式：高層突破——從個人關系升級為組織關系
? 面向高層領導銷售
? 高層決策者的特點
? 接近高層決策者的四種方法
案例：某電信局銷售案例
第五講 客戶關系管理——深耕結網
? 客戶關系維護第一步：客戶分析
? 客戶關系管理的目的—提升客戶忠誠度
? 大客戶發展的五個階段——生命周期圖
? 客戶關系維護第二步：策略制定
? 客戶關系維護的目標和原則
? 客戶關系維護的三種經典戰術：縱深防御、壁壘防御和戰略防御
? 客情關系維護四法
總結：客戶關系價值線的成長模式
