【課程背景】
客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要**一系列的、系統化的培訓對一線銷售管理團隊各級人員區域生意規劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進行提高，從而**終贏取更多的市場份額及業務的持續增長！
目前我們的前線業務團隊面對的主要挑戰有：三大轉變
從“純技術人員”到“綜合的銷售服務人員”的轉變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學
從“獨立作戰的業務人員”到“業務團隊的領導者”——需要更懂人力資源、群體心理
從“業務執行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能
【課程收益】
針對挑戰、有的放矢——針對上述三大挑戰，為客戶公司提供對癥下藥的培訓解決方案
注重客戶化——100%內容做到客戶化定制式的開發（行業、企業）
注重實戰——不少于60%的內容時間為實踐研討、練習、及各地“優秀經驗分享”
【課程對象】
一線業務人員：指負責二級渠道為主區域的業務員和代表，助理代表等；
區域業務管理者：主要指城市經理、省經理、大區經理等。
【課程時間】1-2天
【課程大綱】
一、課程概述
銷售技巧知識回顧
為什么要做銷售（好處）？
二、談判技巧概述
1.談判的基本概念
客戶承諾
談判的定義
談判的兩個要點
雙贏的談判
2.談判的時機
銷售和談判的區別
談判條件
從銷售到談判的轉換過程
小結
3.談判的分歧點
分歧的定義
談判分歧/談判空間
四種解決分歧的方法
小結
4.談判的可行方案
什么是談判的分歧？
為什么談判“贏”的感覺很重要
談判中經常使用的可行方案有哪些?
讓步的定義?什么時候使用?
折衷的定義?什么時候使用?
條件交換的定義?什么時候使用?
附加利益的定義?什么時候使用?
在談判的可行方案中,哪個**?為什么?
什么時候要放棄？為什么要放棄?
本章小結
三、談判策略
1.分析情況（找出雙贏的要素）
找出對談判有利的因素
找出對談判不利的因素
描述雙贏的協議
2.制定方案（找出可變項目和制定備選方案）
找出可變因素
制定備選方案
評估備選方案
3.優化結果（找出**組合方案，找出放棄點）
找出客戶可接受的可行方案的組合
可接收的方案組合
客戶提供的附加利益
預設放棄點
要強調利益
要驗證假設
內部談判
本章小結
四、談判過程
談判的具體步驟
談判引言——確定每個人對當時情況達成共識以及再次確定談判的時機
磋商方案——測試各種不同方案被客戶接受程度，并找出解決每一種分歧的可行方案。
達成協議-你的新方案組合得到了客戶的承諾。
打破僵局
培訓總結
回顧主要概念、知識結構
本次培訓中“優秀經驗分享”的總結與答疑
