【培訓對象】
【培訓收益】
第一部分 競爭態勢認知篇——3G增值業務發展競爭態勢
1、 全業務下三大運營商競爭態勢
2、 各大營銷界面三大運營商市場競爭策略
3、 3G增值業務市場發展狀況與未來發展趨勢
4、 電信運營商增值業務區域發展策略
案例1：中國電信3G業務與競爭對手產品同質化中的差異化
案例2：中信“天翼”與中國移動的“3 1”策略解讀
案例3：中國聯通3G終端分析與數據業務發展狀況
第二部分 營銷策略制定篇——3G增值業務策略制定工具
1、 運營商營銷策略制定的流程
2、 營銷策略制定的工具運用
3、 PEST——SWOT——STP
4、 Stratagem——4P——4K
5、 營銷策略制定的四大注意事項
工具演練1：競爭態勢認識工具一
工具演練2：競爭對手營銷策劃信息收集
工具演練3：標桿企業數據業務發展借鑒
第三部分 營銷發展思維篇——業務發展的思維方式與思維工具
1、3G增值業務發展過程中的五大難題
2、3G增值業務區域發展的困境
3、3G增值業務區域發展思維方式
4、3G增值業務區域發展創新解決策略
思維方法1：系統化思維方法
思維方法2：創新性水平思維方法
思維方法3：創新性思維方法
第四部分 業務發展工具篇——需求分析與工具運用
1、移動增值業務與固定業務的區別
2、增值業務的四大關鍵特性與移動增值業務的獨特之處
4、3G增值業務價值提取FEBA工具
5、3G增值業務營銷方式工具
6、各大營銷界面增值業務發展的方式
7、3G增值業務營銷方式
4、3G增值業務區域發展創新解決策略
工具1：產品價值提取工具
工具2：客戶需求細分工具
工具3：營銷STP定位工具
第五部分 業務營銷創新篇——增值業務創新營銷
1、 增值業務營銷現狀
2、 增值業務創新營銷的方式
3、全員營銷、現場營銷、電話營銷
4、區域營銷、病毒營銷、POP營銷
5、綠色銷售、促銷銷售、體驗營銷、活動營銷……
方法訓練1：POP的制作技巧
方法訓練2：活動營銷的“四素”安排
方法訓練3：如何找到適合區域的創新營銷方法
第六部分 增值業務營銷篇——以客戶需求為導向的高效營銷
1、客戶需求分析與挖掘技巧
? 學會如何確定客戶的需求層次
? 區分顧客的需求
? 冰山原理的應用
? 客戶需求的影響過程
? 如何聯結產品與顧客的需求
? 功能，優點、利益及價值對銷售的影響
? 需求挖掘的三種方法
2、引發客戶興趣形成購買
? 開場挑戰
? 團隊及個人的營銷準備
? 百發百中，高效關系建立
? 如何激發客戶的購買欲望
3、顧客購買異議處理
? 增值業務銷售異議產生的原因
? 客戶異議的對策與處理流程
? 技巧1：建立你的問題解決庫
? 技巧2：情景話術在現場的應用
4、協助決策促進成交
? 構建情境&激發共鳴
? 判斷訊號&解決顧慮
? 價值誘惑&成交促進
演練1：針對性的產品銷售話術演練
演練2、關鍵客戶價值銷售點話術提煉
演練3：有效引導客戶對的購買決策
