【培訓對象】
【培訓收益】
第一部分 電信運營商的競爭態勢
1、全業務競爭下運營商的發展情況
數據說明三大運營商的競爭態勢
2、全業務競爭態勢的波特五力分析——運營商競爭對手、廣電（IT巨頭）、
不同類型客戶、標準化產品、SPCP（供應商）
3、全業務競爭態勢分析——中國移動、中國電信、中國聯通競爭態勢
4、情景演練——運營商如何建立競爭優勢？
5、電信運營商未來競爭優勢的建立方向——物聯網、數據業務、行業和家庭信息化
第二部分 大客戶差異化精準營銷
第一節 基于競爭對手的差異化精準營銷
1、三大運營商的SWOT分析
2、運營商差異化營銷之一運營商SW戰術
工具應用：SW工具演練
3、運營商差異化營銷之二運營商銷售模式的標桿學習
工具應用：標桿借鑒工具演練
第二節 基于個性化大客戶的差異化精準營銷
一、營銷人員精準營銷營售模式的轉變：
1、營銷人員在營銷前首先了解什么？
2、營銷人員的銷售模式的轉變：
從賣好到好賣的轉變
從標準營銷到差異化營銷的轉變
從需求營銷到精準營銷的改變
二、基于大客戶需求的差異化精準營銷：
1、發現產品的價值——像魚一樣思考
2、以用戶需求為導向的客戶利益的提煉
3、尋找全業務產品的需求——成本需求、溝通需求、時尚需求、安全需求、認同需求等等
4、基于客戶需求的客戶群細分
客戶群細分的三大模式：特征、消費特點、區域
5、針對細分用戶的精準營銷
6、基于細分用戶群體的營銷模式
6.1、改變傳統的語音業務銷售模式
免費試用、折扣、捆綁、話費補貼、強行訂制、靠關系簽訂。
6.2、基于不同用戶群的不同營銷模式
全員營銷、現場營銷、捆綁營銷、交叉營銷
電話營銷、區域營銷、病毒營銷、促銷銷售
體驗營銷、活動營銷、事件營銷、互聯網營銷
7、精準營銷工具演練：產品價值提煉工具、客戶群細分工具、精準營銷工具
第三部分、大客戶顧問式營銷銷售工具箱
1、 射門術第一步——如何與大客戶建立關系
工具箱演練：開場設計
找對人，開對門
需求客戶目標規劃
如何進行高效的開場
完成營銷腳本——十種高效開場方法和話術
2、 射門術第二步——大客戶的需求深度挖掘
工具箱演練：SPIN話術演練
勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝
3G產品是否都有市場？
客戶需求挖掘深度認識——
不是產品不好而是沒有找到需求
問比說更重要
問的兩種技巧：5W現狀問題與缺陷問題
鑒別客戶需求的三個關鍵
需求挖掘的方法介紹：SPIN挖掘技巧
區分客戶的需求類型
將客戶的隱藏需求顯性化
SPIN話術情景演練
完成營銷腳本——需求挖掘話術
3、 射門術第三步——買點價值展示技巧
工具箱演練：產品FABE價值總結
區別產品的優點和利益
注重產品的利益和證據
FABE技巧
八種價值展示方法：法蘭克林法、示范展示法、成果展示法、體驗法、表演式法、講故事法、數據法、標桿法、發展法
完成營銷腳本——產品呈現技巧及話術總結
4、 射門術第四步——客戶異議處理技巧
工具箱演練：客戶異議四步法
叫好的是看客，挑剔的是買主
異議的三種分類
客戶的七種拒絕
處理異議的八種方法
處理異議的話術演練
把模糊的問題清晰化
先處理心情，再處理事情
異議處理四步法
完成營銷腳本——異議處理技巧、流程及十種難以解決的抗拒及解決話術
5、 六步射門術第五步——客戶成交的技巧
工具箱演練：成交促成十法
成交的意義和心態：咬住青山不松口
成交的信號判別：語言信號、表情信號、行為信號
十種成交技巧實戰
各種成交方法的應用
完成營銷腳本——客戶成交十種話術
6、射門術第六步——客戶價值倍增技巧
工具箱演練：銷售POP的制作方法和技巧
客戶關系維護和服務
客戶再消費增值
推動客戶做轉介紹
客戶轉介紹存在的問題
成交還是絕交？開始還是結束
客戶轉介紹方法——金鎖鏈原則
推動客戶轉介紹的三大技巧
完成營銷腳本——客戶關系維護的技巧和話術
