顧問式銷售與大客戶銷售策略

課程大綱

**單元：銷售思維與心態(tài)研討

什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為；要提升銷售能力之前，先將思維提升一個層次。銷售是駕御人性與做人的藝術；銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。要想成為優(yōu)秀的銷售人員或者銷售管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶角度思考問題。

  1、銷售人員思維模式塑造：如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的銷售心理轉(zhuǎn)變；

? 銷售的思維層次；

? 客戶之核心感覺；

? 關鍵時刻關鍵動作；

? 如何以關鍵動作創(chuàng)造感覺。

2、銷售人員之核心心態(tài)：如何從銷售心態(tài)困境向以服務為導向的營銷思維轉(zhuǎn)變；

? 沒有問題,就沒有商機；

? 沒有拒絕,就沒有銷售

? 沒有需求，就沒有價值

  3、銷售工作核心價值：從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問；

? 銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累

? 人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累

? 個人情商的培養(yǎng)過程

? 智慧與修為的粹煉之源

4、案例分享：傳統(tǒng)電視商店的親身經(jīng)歷

第二單元:  有備而戰(zhàn)

沒有企業(yè)可以通吃市場；銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關鍵點上。主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應選擇適當時機切入。企業(yè)應有明確的市場定位及客戶篩選機制，不要使銷售團隊盲目征戰(zhàn)市場，除燃燒資源外，涂增團隊挫折感。銷售需要營銷（Marketing）的支持。你團隊的營銷到位了嗎？

因為惰性，而常忘了老祖宗的教訓，兵法家告訴了我們什么？

好的表現(xiàn)，都是有準備的，在與客戶交手的關鍵時刻，展現(xiàn)佳的關鍵動作。

1、 有備而戰(zhàn)：我對客戶

? 銷售的基本思維；

? 客戶的分類與篩選方法

2、有備而戰(zhàn)：策略與計劃

? **需求分析來擬定銷售策略；

? 客戶各層多元需求分析；

? 決策模式分析，擬定銷售策略

? 決策分析關鍵技巧演練

  3、有備而戰(zhàn)：利其器

? 武器一：核心優(yōu)勢的包裝

? 武器二：賣點及差異化特色包裝

? 武器三：成功案例的包裝

 4、有備而戰(zhàn)：訪前準備

? 新客戶業(yè)務拜訪重要的一關是見面的**印象及前面的幾分鐘。

? 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找適切入點，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準備。

? 從客戶的角度，準備好三個問題的精簡答案

? 準備好激發(fā)客戶開口的提問：

第三單元：顧問式銷售技巧

銷售的成功源于設計,**基于客戶價值的銷售問題的設計,可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎滿足客戶,達到雙贏；銷售提問需遵守相應的流程，**由提問達到引導客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達到解決客戶問題與完成銷售工作。

1、 安排約會的技巧與方法

? 如何突破銷售**關，銷售預約技巧；

? 成功預約的方法；

2、 業(yè)務拜訪的步驟

? 以客戶觀點出發(fā)的業(yè)務拜訪流程

? 按照業(yè)務拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪

3、 業(yè)務拜訪關鍵技巧

? 信任

? 如何探訪需求

? 如何提供解決方案

? 促成與異議處理技巧

第四單元:  大客戶管理技巧

銷售佳的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的銷售團隊，即透過客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷售關系，不是認其隨意的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。

1、創(chuàng)造雙贏的PRAM模式

2、銷售人員在大客戶管理中的角色

? 整合及協(xié)調(diào)團隊資源，為客戶創(chuàng)造價值

? 協(xié)調(diào)客戶關系管理

? 協(xié)助維護大客戶管理數(shù)據(jù)庫

3、客戶關鍵互動技巧

? 安例演練：

? 技巧總結

第五單元：銷售技巧演練工具

培訓的結束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實，才能將技巧轉(zhuǎn)化成習慣及功夫；工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具

1. 工具2-1：目標市場機會評估

2. 工具2-2：成熟度評估

3. 工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃

4. 工具2-5：有備而戰(zhàn)（三）策略與計劃

5. 工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃

6. 工具3-1：量化客戶價值或代價方法

7. 工具3-4：課后銷售技巧《個人練功》行動計劃表