課程對象: 從事銷售工作的各階層人員：一線銷售人員、營銷人員、客服人員、銷售經理等
課程用時：2天
課程大綱: 企業內訓可根據企業實際需要選擇主題
銷售基礎認知篇
主題一 銷售的基本概念
n 社會演進對銷售的影響
n 銷售人員必須知曉的三件事
n 銷售的涵義
n 銷售工作的特性
n 銷售的五要素
n 銷售人員的工作職責
n 銷售人員應樹立的觀念
主題二 銷售的基本認知
n 建立新的銷售模式
n 銷售的80/20法則
n 提升銷售素質
n 強化銷售職能
主題三 銷售人員個人發展
n 積極的心理態度
n 追求成長的自我概念
n 影響銷售業績進展的障礙
n 培養個人魅力
n 了解銷售的心理定律與法則
n 遵循銷售的七大心理法則
n 鍛煉心理健康素質
n 持續發展個人力量
銷售實戰篇
主題一 準備
n 長期準備
n 短期準備
n 開拓準客戶的方法與途徑
n 建立有效名單
n 找尋未來黃金客戶
n 銷售前的心理準備
主題二 尋找客戶的方法與途徑
n 顧客開發的策略
n 研究客戶購買的原因
n 如何開發顧客
主題三 接近客戶
n 什么是接近
n 接近前的準備
n 辨證顧客購買的前提
n 接近的方法
n 抓住顧客購買心理
n 接近方式
主題四 有系統介紹產品與展示 ?
n 什么是產品說明
n 產品說明的技巧
n 三段論法
n 圖片講解法
n 展示的技巧
n 展示的類型
n 如何有系統的介紹產品與服務
n 介紹產品的三贏策略
n 介紹產品的大忌
n 不同類型顧客的應付方法
n 系統介紹產品與服務的12步驟
主題五 處理客戶的異議
n 客戶異議的含義
n 客戶異議產生的原因
n 處理異議的原則
n 應付拒絕的技巧
n 顧客購買的七個心理階段
n 顧客拒絕的因素探討
n 顧客拒絕的三種形態
n 常見的拒絕詞
n 處理異議的8大技巧
n 如何處理顧客的價格異議
主題六 建議客戶購買的時機
n 建立親和感
n 建立親和感的認知
n 成功銷售的心理層次
n 建立親和感的步驟
n 語言同步的形式
n 建議顧客購買的時機
主題七 提供建議的方法
n 迎合購買者的心理策略
n 掌握購買購買動機
n 口頭建議的方法
n 書面建的標準與規范
主題八 促成交易與締結的技巧
n 促成交易的方式
n 達成協議的障礙
n 締結的涵義
n 把握締結的時機
n 締結的準則
n 有效締結的技巧
n 有礙締結的言行
n 如何避免顧客反悔
n 未達成交易的注意事項
主題九 銷售就是收回賬款
n 收回賬款才是銷售工作的結束
n 回收的重要性
n 回收的心得
n 預防拖延付款的方法
n 收回呆帳的方法
主題十 售后服務
n 恰當時機的感謝函
n 視察銷售后的狀況
n 提供最新的情報
n 將顧客組織化
n 誠懇的作為商討對象
n 處理不滿的要決
n 提高自己的口才
n 客戶關系維系
主題十一 顧問式銷售技巧演練
n 銷售基本概念與原理
n 機會評估與客戶篩選
n 大客戶拓展策略與計劃
n 顧問式銷售技巧
n 如何面對客戶高層領導
n 無處不在的銷售
銷售人員個人成長篇
主題一 銷售人員如何做好自我管理
n 為何需要自我管理
n 如何維持自信
n 健康第一（健康要決）
n 度過低潮的妙決
主題二 銷售人員如何做好目標管理
n 制訂目標給你帶來的好處
n 訂立目標的依據
n 訂立目標遵循的原則
主題三 銷售人員如何做好時間管理
n 會創造時間的業務
n 如何訂定一天的行程表
n 業務時間減少浪費的方法
n 創造時間的良好人脈及道具
主題四 銷售人員如何提升個人成長
n 態度是成功的基石
n 知識就是力量
n 重視你個人的形象
n 養成良好的習慣
n 全方位的提升
