第一講：談判基本概念
? 銷售是讓客戶決定買還是不買；談判是讓客戶以什么條件購
? 談判和銷售談判
? 銷售談判為何如此重要？
第二講：談判三大要素—需求、籌碼、期望值
一、需求是談判的基礎，沒有需求就不存在談判
? 客戶需求的冰山理論：顯性、隱性和深層需求
? 根據客戶成熟度設計價格異議對策
? 客戶內部不同角色與價格異議對策
? 規避價格異議，選擇高價值客戶的方法
二、談判的本質是實力的角逐，銷售人員的優勢比他們想象的更多
? 談判籌碼和分類：利益籌碼、威脅籌碼、虛擬籌碼
? 利益籌碼：運用FAB法則和SS解決方案銷售
? 案例：小松小型挖掘機項目
? 威脅籌碼：提醒不簽約可能造成嚴重后果的方法
? 案例：萬科的“隔音門”和“漏水門”
三、談判是改變對方期望值的游戲，要讓對方有贏的感覺
? 從讓客戶感覺贏到先讓客戶真的贏
第三講 談判溝通技巧
? 溝通的三種方式：提問、傾聽、回答
? 提問的兩種方式：開放式和封閉式
? 談判提問的六種類型
? 談判中提問注意事項
? 談判中的傾聽技巧
? 談判中答的注意事項
? 談判中拒絕注意事項
? 當客戶說“你的價格太貴了”，怎么辦？
? 價格異議的四大原因與對策
? 價格異議的溝通技巧和話術
? 談判中如何運用語音語調和肢體語言
第四講：談判前的準備
一、了解客戶信息:
? 如何獲得客戶的公開信息和私密信息
? 獲得客戶信息的溝通技巧
? 互動游戲——孤島求生
二、確定談判目標：
? 制定長期和短期目標;
? 列出目標清單和優先順序;
? 設立理想、現實和最低目標（底線）;
? 準備備選方案和應考慮的因素
三、考慮對方需求：
? 探測對方目標、優先順序和底線的溝通技巧
? 需求不同，各取所需的原則
? 著眼于利益，而不是立場的原則
四、分析雙方籌碼：
? 分析優勢、劣勢、時間壓力、備選方案
? 增強談判優勢的溝通技巧
五、制定談判策略：
? 基于雙方實力和未來關系的談判策略
? 制定制定談判計劃（談判線路）
六、時間、空間、人員:
? 談判地點選擇
? 座位安排選擇
? 談判時間選擇
? 談判人員選擇
? 案例討論：友友和奧利科并購
第五講：談判過程——開局、報價、磋商、成交技巧
一、談判開局
? 開局的注意事項
? 談判開局的溝通技巧
二、報價階段
? 開價高于實價：開價后客戶反應與應對
? 讓對方先開價
? 永遠不要接受對方第一次開價或還價
? 對還價表示驚訝
三、磋商階段
? 虛設領導
? 微笑著說“不”
? 除非交換決不讓步
? 聲東擊西
? 黑臉白臉
? 讓步策略
四、成交階段
? 最后一分鐘要求
? 小恩小惠
? 臨門一腳:常用成交技巧
? 案例討論：某化工采購訂單談判
第六講：擺脫談判困境
? 對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策
? 談判小測驗
? 角色扮演：實戰談判
