大客戶銷(xiāo)售策略與技巧

    序言

?     客戶價(jià)值金字塔

?     大客戶開(kāi)發(fā)和管理基本思路

?     大客戶采購(gòu)流程和銷(xiāo)售流程

?    第一講：識(shí)別有價(jià)值的客戶

?     討論:拜訪大客戶為什么要問(wèn)這些問(wèn)題？

?     獲得潛在客戶的方法N種方法？

?     客戶分級(jí)四大指標(biāo)：財(cái)務(wù)類(lèi)、客戶特征、需求匹配、競(jìng)爭(zhēng)

?     案例：某企業(yè)大客戶等級(jí)實(shí)例

?     【小組討論】：根據(jù)客戶分級(jí)原則，結(jié)合你公司和行業(yè)的特點(diǎn)，給出價(jià)值客戶的畫(huà)像

?    第二講：提升客戶關(guān)系路徑

?     客戶關(guān)系路徑圖

?     中國(guó)式客戶關(guān)系矩陣：價(jià)值和信任

?     個(gè)人關(guān)系4個(gè)層級(jí)：好感、價(jià)值、信任、同盟

?    獲得好感的六把金鑰匙

?     從導(dǎo)購(gòu)員變身銷(xiāo)售顧問(wèn)

?     獲得信任的2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 

?    從酒肉朋友到君子之交

?     從個(gè)人信任過(guò)渡到系統(tǒng)信任

?     組織關(guān)系的四個(gè)階段：初期、中期、高期、戰(zhàn)略

?     客戶關(guān)系好不好誰(shuí)說(shuō)了不算——客戶關(guān)系診斷

?     【小測(cè)驗(yàn)】：客戶關(guān)系

?    第三講：如何收集客戶信息

?     信息的來(lái)源：公開(kāi)信息和私密信息

?     私密信息的獲取三步驟：目標(biāo)選擇、溝通策略、信息驗(yàn)證

?     內(nèi)線(教練)策略:教練的最佳人選、教練的作用、教練的保護(hù)

?    【案例討論】：失之交臂的訂單

?     【互動(dòng)游戲】：孤島求生

?    第四講：理解客戶需求與業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)

?     需求冰山理論：顯性、隱性和深層需求

?    客戶需求分析清單：

?    客戶年度計(jì)劃、產(chǎn)品升級(jí)新產(chǎn)品新市場(chǎng)

?    客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)、客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)

?    行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和機(jī)會(huì)、關(guān)鍵決策人個(gè)人訴求

?     洞察產(chǎn)品需求的6個(gè)方面

?     客戶需求鏈和需求分析：客戶的供應(yīng)商、客戶自身、客戶的客戶

?     客戶不同類(lèi)型、不同角色、不同層次的關(guān)注點(diǎn)和需求

?     【案例討論】搞砸的拜訪

?    第五講：分析客戶采購(gòu)組織與競(jìng)爭(zhēng)

?     客戶采購(gòu)組織分析的5個(gè)模型：

?     決策流程、客戶角色、立場(chǎng)、內(nèi)部政治、關(guān)鍵人

?     客戶不同層級(jí)和不同部門(mén)的溝通策略

?    如何與客戶高層溝通？高層銷(xiāo)售的技巧

?     應(yīng)對(duì)反對(duì)者的是個(gè)有效策略

?     【案例討論】客戶要求你站隊(duì)，你該怎么辦？

?    分析關(guān)鍵決策人的三維度法

?     客戶采購(gòu)組織分析圖和組織分析問(wèn)題清單

?     競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比分析與競(jìng)爭(zhēng)分析清單

?     【小組討論】：選擇一個(gè)典型客戶，分析客戶組織結(jié)構(gòu)和決策流程。寫(xiě)出客戶需求清單和競(jìng)爭(zhēng)分析清單。

?   第六講；策略性的提問(wèn)與溝通技巧

?     提問(wèn)的兩種方式：開(kāi)放式5W1H和封閉式A或B

?     了解客戶需求、組織、競(jìng)爭(zhēng)變化的六個(gè)黃金問(wèn)題

?     了解客戶深層次需求四個(gè)方法

?     傾聽(tīng)技巧——如何讓客戶暢所欲言？如何聽(tīng)出對(duì)方話中話？

?     建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),策略性提問(wèn)模式的應(yīng)用

?     探索型提問(wèn)：了解現(xiàn)狀

?     問(wèn)題型提問(wèn)：提示問(wèn)題

?     后果型提問(wèn)：加大痛苦

?     價(jià)值型提問(wèn)：描繪前景

?     確認(rèn)型提問(wèn)：鎖定需求

?     【小測(cè)驗(yàn)】：策略性提問(wèn)

?   第七講：選擇銷(xiāo)售目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)策略

?     設(shè)立大客戶銷(xiāo)售目標(biāo)

?     競(jìng)爭(zhēng)策略三個(gè)要素：客戶、自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

?     競(jìng)爭(zhēng)策略選擇:先發(fā)制人、正面進(jìn)攻、側(cè)面進(jìn)攻、化整為零、靜觀其變

?     常見(jiàn)的先發(fā)制人的手段：定規(guī)則、定對(duì)手、定評(píng)委

?     【小組討論】：針對(duì)貴公司優(yōu)勢(shì)和不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)你有哪些先發(fā)制人的手段？

?     如何有效地獲得公司內(nèi)部資源支持

?     【案例討論】：黃金健康保健品公司

?     【小組討論】：選擇前述大客戶案例，根據(jù)客戶、自身、競(jìng)爭(zhēng)三大因素，制定大客戶開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)策略。

?   第八講：形成有與需求關(guān)聯(lián)的價(jià)值主張

?     價(jià)值呈現(xiàn)的三個(gè)模式：產(chǎn)品、系統(tǒng)、方案

?     創(chuàng)造價(jià)值：解決方案式銷(xiāo)售

?     案例分享：杜邦的CPU計(jì)劃

?     工具：解決方案銷(xiāo)售模板

?    傳播價(jià)值：公司、產(chǎn)品、個(gè)人

?    FABE法則：介紹產(chǎn)品的益處、量化利益IMPACT法則

?    舉例：卡特彼勒裝載機(jī)的利益量化

?    消除客戶顧慮的六個(gè)方法

?    【練習(xí)】：銷(xiāo)售提案建議書(shū)

?   第九講：雙贏談判與持續(xù)成交

?     談判六部曲:

?     破冰開(kāi)局：營(yíng)造友好開(kāi)場(chǎng)氣氛

?     探尋摸底：開(kāi)始時(shí)候不露聲色

?     價(jià)值傳遞：再次重申我方價(jià)值

?     報(bào)價(jià)還價(jià)：4種報(bào)價(jià)還價(jià)技巧

?     妥協(xié)讓步：6種妥協(xié)讓步技巧

?     最終成交：幾種常用成交技巧

?     【小測(cè)驗(yàn)】：談判場(chǎng)景應(yīng)對(duì)

?    成交的后續(xù)工作