【培訓背景】： 據醫藥行業數據統計，2009年中國以86億美元的市場規模成為僅次于美國的全球第二大OTC市場。國外有調查顯示：到2020年，中國的OTC市場規模將達到1200億美元，位居世界第一。 隨著零售終端的普及、處方藥向非處方藥轉化、人口的老齡化，以及藥品市場的逐步規范等因素，勢將促進OTC市場的持續擴容。 明天，OTC將撐起濟世利民的大半邊天！ 中國有超過20萬家的藥店，OTC藥企僅靠廣告的轟炸取得佳績難再，銷售隊伍的跟進配合至關重要；可動輒建立龐大的OTC隊伍，一旦業績不如預期，即被巨額
一、新形勢下的OTC市場
l OTC市場特征及發展前景
l 三股道上的車：祈望、愿望、希望
l OTC銷售人員的角色與定位
二、OTC各部門功能和職責
? 品牌市場部功能和崗位職責
? 通路市場部功能和崗位職責
? 商務部功能和崗位職責
? 零售渠道部功能和崗位職責
三、 OTC隊伍的績效管理
? OTC隊伍的崗位配置
? OTC隊伍的績效管理體系
? OTC代表階段性目標設定
? OTC隊伍的考核方法
四、 OTC隊伍的素質培訓目標
? OTC隊伍的培訓內容與培訓方法
? OTC終端拜訪前的準備
? OTC終端拜訪路線和“掃街”
? OTC終端溝通技巧
五、 OTC終端論劍
? 一劍：高效拜訪
? 二劍：生動化陳列
? 三劍：三情建設
? 四劍：促銷員管理與激勵
六、OTC區域經理角色
l OTC區域經理崗位描述
l OTC區域經理的素質本色
l OTC區域經理的真功夫
七、 OTC區域管理
? 團隊的紐帶——情感建立
? 下屬的責任——轄區劃分
? 傳幫帶的技巧——協同拜訪
? 高效會議秘訣——銷售例會“八要八不要”
八、 OTC隊伍常見問題及解決辦法
? OTC隊伍六大問題透析
? OTC隊伍結構鍛造
? OTC區域經理的目標管理
? OTC區域經理的效率控制
九、 OTC團隊業績管理
? OTC團隊的關鍵績效指標
? OTC區域經理時間管理“369工程”
? OTC區域經理突破常態要訣
? OTC區域經理建設團隊的四個指標
十、 OTC區域經理論劍
? 一劍：渠道整合擴容量
? 二劍：客情維護出新意
? 三劍：市場細分精耕種
? 四劍：臨門一腳顯威力
