課程大綱：
第一篇----大客戶的戰略銷售
單元一、如何制定大客戶的戰略銷售計劃
大客戶的概念與需求
大客戶的目標與建立
大客戶的戰略VS.戰術
如何實施大客戶戰略開發的藍圖？
單元二、贏得大客戶的多項實戰戰略
大客戶三大關鍵戰略：1)聯盟、2)結交、3)資源整合
聯盟戰略目標與聯盟的五個層次
如何成為業務顧問,伙伴,同盟
結交戰略目標:分析關鍵人物與決策者
分析客戶的有價值數據
大客戶營銷目標：（模型分析）
分析評估我們提供給客戶的價值
整合資源戰略目標:評估資源價值與價值計算法
學習和運用資源整合戰略
戰略篇總結：要點回顧與問題探討
第二篇----大客戶的戰術銷售
(贏得大客戶的十八搬武藝/工具)
單元三.如何與大客戶建立信任關系
快樂有價值的銷售旅行即將開始了::V—TRIP工具
準備好拜訪計劃以便客戶很快地接受你
拜訪新客戶的開場白:3R工具
如何確立你給大客戶的一個良好形象:420S工具
單元四.如何了解客戶關注的問題
關注大客戶的需求:
提問策略:OP/CP/WP/FP/PP工具
通過提問技巧幫助你獲得客戶的主要問題信息
如何確認大客戶需求的優先順序:SPIN工具
單元五.如何應對客戶關注的問題
通過有效推銷,滿足大客戶的需求:3F,BAFU,USP工具
確認客戶的不同態度,不關心、反對、顧慮、誤解:3P工具
如何有效處理大客戶反對意見的技巧:DAPA,IEX工具
價格一個永遠的話題,應對價格策略與技巧:
單元六.如何獲得反饋
為什么要獲得大客戶的反饋
如何獲得大客戶的反饋
如何應對大客戶的二種不同的反饋:FOCUS工具
如何響應大客戶的反饋
單元七如何獲得承諾：
如何迎合不同的大客戶類型:LOMD工具
識別客戶的“綠燈信號”:3Y工具
如何贏得承諾:四個步驟
達成交易的談判技巧
單元八.如何鞏固和拓展你的客戶
大客戶關系價值與銷售成功
持久的關系銷售始于第一次訂單……
學會分析客戶,把大客戶不斷變大的思維方法
完成從一般銷售人員發展為大客戶銷售明星的跳躍過
