門店業(yè)績翻番——銷售技巧

第一部分：品牌服務(wù)的發(fā)展

1、  介紹服務(wù)行業(yè)從80年代到10年代的發(fā)展情況；

2、  決定店鋪業(yè)績的重要因素是什么？我們能做什么？

第二部分：服務(wù)的重要性

1、  認識服務(wù)；

2、  顧客為什么來到店鋪？

3、  如何營造人氣賣場?

4、  不同顧客給我們帶來不同的結(jié)果

5、  思考：我們現(xiàn)在服務(wù)的等級在哪里？

第三部分：銷售步驟分解

1、 接待顧客的流程和技巧

  四種接待顧客的方式；

  問好式

  切入式

  迂回式

  應(yīng)答式

  如何排除人與人之間最大的障礙——信任

  建立信任的秘訣

  贊美的重要性

  贊美五部法

  練習：尋找贊美點和歸納贊美點

  微笑是無須成本，卻能帶來最大利潤的東西

  怎樣的微笑才具魅力

  儀容儀表在銷售中的重要性

  態(tài)度在銷售中的重要性

2、 如何了解顧客需求

  顧客購買的三個動因和十大購買動機

  了解顧客需求的手段(重點)

  觀察

  從5大細節(jié)觀察顧客

  最佳時機接近顧客

  接近顧客的方式

  接近顧客注意點

  聆聽

  聆聽的原則

  聆聽的關(guān)鍵

  聆聽注意點

  詢問

  開放式問題和封閉式問題的使用

  SPIN問話技巧

  溝通的技巧

3、 怎樣介紹產(chǎn)品最好？

  FAB法則（重點）

  初級版FAB

  中級版FAB

  高級版FAB

  針對不同價格的產(chǎn)品如何介紹？

  如何做好貨叫人，點頭自來？

  如何刺激顧客的感官？

  接待顧客的4S原則

4、 如何說能更好的說服顧客？

  說服顧客的技巧

  排除顧客異議（重點）

  三字經(jīng)順轉(zhuǎn)推

  情景模擬練習

  說服顧客的5大技巧

  說服顧客的3種模式

  框架式銷售法

  半催眠式銷售法

  勾引式銷售法

  如何促成購買？

  現(xiàn)場大PK

5、 為什么要做好附加推銷？如何做？（重點）

  附加銷售的意義

  如何做好附加銷售？

6、 引導(dǎo)收銀的規(guī)范

  引導(dǎo)收銀的規(guī)范和注意事項

7、 送客

  送客的規(guī)范

  如何讓出門的顧客再回頭？如何做好客戶維護？(VIP重點)