業(yè)務(wù)員的銷售技能提升

**部分：認(rèn)知篇

一、 業(yè)務(wù)員的自我認(rèn)知

1、 我是“誰”？

2、 我將是“誰”？

3、 我與將來的“誰”的差距？

4、 我如何成為將來的“誰”?

案例分析：同村兩兄弟的迥異人生

二、 業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)認(rèn)知

1、 銷售的辛苦與快樂

2、 銷售的付出與收獲

3、 銷售的難與易

4、 原來銷售是有規(guī)律的

案例分析：打造幸福機(jī)器

三、 業(yè)務(wù)員的“身心合一”

1、 把自己銷售給自己

2、 把銷售銷售給自己

3、 打造業(yè)務(wù)員的“三性”

4、 回歸業(yè)務(wù)員的自我本真

案例分析：一個銷售老鳥的涅槃歷程

第二部分：能力篇

四、 如何鎖定即拿下目標(biāo)客戶？

1、 如何鎖定客戶？

2、 如何360°、全方位、立體分析客戶？

3、 如何做好客戶規(guī)劃？

4、 如何引導(dǎo)客戶?

5、 如何制定差異化解決方案？

6、 如何無敵談判客戶？

7、 如何絕對成交客戶？

案例分析：一個虎口奪單的真實(shí)案例

五、  “找對人”的能力

1、 影響成單的三類人

2、 根據(jù)決策鏈鎖定關(guān)鍵人

3、 如何建立于關(guān)鍵人的關(guān)系

4、 一個好用的人際關(guān)系圖

5、 如何發(fā)展內(nèi)外部“教練”

6、 “作戰(zhàn)地圖”幫助您找對關(guān)鍵人 

案例分析：錯失交臂的大單

六、 “說對話”的能力

1、 如何快速建立個人的信任感？

2、 如何建立組織的信任感？

3、 如何突破客戶的風(fēng)險防范？

4、 如何與客戶高層建立信任？

5、 如何處理目標(biāo)客戶中的各類“鬼”？

案例分析：用好武器、拿大單

七、 “做對事”的能力

1、 如何找準(zhǔn)客戶的“痛點(diǎn)”？

2、 如何應(yīng)對“皮球賽”？

3、 投其所好、一擊制勝

4、 “利器——軟肋”讓客戶拒敵向我

案例分析：臨危受命、功垂名就

八、 “用對心”的能力

1、 客戶的抱怨是我們的機(jī)會

2、 心系客戶、價值服務(wù)

3、 先成就他人，才成就自己

4、 總比客戶多想一點(diǎn)

案例分析：預(yù)警機(jī)制、贏得客戶忠誠

九、 “轉(zhuǎn)介紹”的能力

1、 客戶的資源就是我的資源

2、 轉(zhuǎn)介紹、倍增業(yè)務(wù)

3、 客戶為何“轉(zhuǎn)介紹”？

4、 如何要求“轉(zhuǎn)介紹“？

5、 廣結(jié)善緣、樂于助施、涵養(yǎng)客源

案例分析：“瀟灑哥”的“快意人生”

第三部分：管理篇

十、 銷售的**利器“時間管理”

1、 時間的厚度與密度

2、 時間管理的維度

3、 時間的孿生姐妹——計劃

案例分析：給MBA上課的出租車司機(jī)

十一、 個人突破VS團(tuán)隊(duì)殺單

案例分析：一個客戶經(jīng)理的困惑