課程背景及收益：
1. 銷售員拜訪大量的客戶業績還是很差，根本原因是什么？
2. 簽單率低、客單價低，是市場難做？還是方法有問題？
3. 市場蛋糕看起來很大，真正能吃到的就那么一點，為什么？
4. 花大量的時間與精力跟蹤的客戶，**后只簽了**小量的單，為什么？
5. 明明是精準客戶，**后在競爭對手那邊成交了，為什么？
6. 預約客戶總是爽約，為什么？
7. 陌生拜訪總是被拒絕，為什么？
8. 如何有效預防老客戶突然被競爭對手撬走？
9. 如何利用競爭對手進行成交推進？
10. 如何花**低的成本開發客戶？
11. 如何實現0成本成交？
12. 如何進行售后服務設置杜絕問題的發生？
課程關鍵詞：
業績、利潤
課程形式：
理論講解、案例呈現、銷售演練、話術指導、小組PK、個人PK、作業跟蹤
課程對象：銷售人員、銷售團隊管理者、內訓師
課程時長：2天1晚
課程大綱：
**章 目標驅動
**節 態度決定行動
l 完成目標的欲望
l 完成目標的態度
l 完成目標的決心
l 完成目標的行動
第二節 目標制定
l 必達——基于職場生存的目標
l 力爭——基于能力突破的目標
l 挑戰——基于升職加薪的目標
第三節 目標執行
l 目標如何分解才能**具實現性？
l 行動計劃的制定：數字化指令
l 獎懲設置：自我獎懲條例如何制定才能推進目標的實現？
第四節 目標反饋
1、階段性反饋
l 及時調整：什么時候應該調整目標？
l 調整方向：目標及行動計劃調整應該遵循什么原則？
l 調整方法：行動計劃應該如何調整才能真正實現？
l 沖動期服務內容與緊急追銷目標
l 蜜月期服務內容與定期追銷目標
l 成熟期服務內容與不定期追銷目標
2、總結性反饋
l 及時止損：將80%的精力用在20%**大概率的事情上
l 優化方案：成交需要讓利潤**大化、0風險承諾
第二章 客戶畫像
**節 用客戶找產品
1、精準市場
l 競品優勢：如何在別人打下的江山里享用勝利的果實？
l 用戶穩定：20%的競品客戶特征
2、潛在市場
l 競品劣勢：如何打蛇打七寸？
l 用戶增長：80%的行業內的客戶具有相似的心理、個性、行為、活動
l 群體溝通容易帶來批量訂單
3、放棄市場
l 沒有競品：沒有賣家的對方就沒有買家，不要把時間浪費在養魚塘上面。
l 競品壟斷：沒有十足的把握的時候要彎道超車、“農村包圍城市”
第二節 用產品找客戶
1、單一產品
l 產品賣點：**大賣點、單一賣點、針對競品的賣點
l 20%頭部用戶特征：立足用戶體驗設置產品賣點輸出方案
2、組合產品
l 問題解決方案：“田忌賽馬”方案設置策略
l 競品劣勢：攻其不備
l 競品空白：重點強調
第三章 信息渠道
**節 獲取信息渠道
1、線上
l 尋找：主動出擊
l 吸引：形象塑造
2、同行
3、競品
4、其它
第二節 首次通話
1、開場話術
2、痛點輸出話術
l 行業普遍存在的問題
l 客戶存在的**大問題
l 我方產品能解決的問題
l 競品劣勢問題
3、解決方案
l 免費提供
l 加微信
l 要郵箱
l 預約拜訪
l 1-3套可選方案
第四章 預約拜訪
**節 預約順序
1. 采購專員——采購經理
2. 樣品測試人員——技術負責人
3. 生產部——驗廠邀約
4. 高層——影響決策、決策層、老板
第二節 問題準備
1、從公司層面準備問題清單
l 立足客戶公司的問題應該準備哪些內容？
l 立足我方公司的問題應該準備哪些內容？
2、一定要問的問題
l 競品做不到的應該如何準備問題？
l 競品做不好的應該如何準備問題？
l 我方做的**的應該如何準備問題？
l 我方獨有的產品賣點應該如何準備問題？
l 大部分客戶考慮到的問題有哪些？
l 20%客戶關注到的問題是什么？
l 80%客戶忽略掉的問題是什么？
3、一定不能問的問題
l 競品優勢問題不主動問
l 引起價格談判的問題不主動問
l 我方產品劣勢相關問題不主動問
l 涉及隱私的問題不能問
l 不同部門關注的問題點不一樣
l 部門之間的利益矛盾點
第三節 宣傳資料
l 針對不同拜訪人設計不同內容
l 方便閱讀
l 方便存儲
l 方便傳閱
l 方便匯報
l 行業信息
l 競品信息
l 我方競品
l 客戶競品
第五章 篩選策略
**節 按照產品周期篩選
l 試驗期
l 成長期
l 成熟期
l 衰退期
第二節 按照區域篩選
1、我方優勢區域
l 老客戶成功案例輻射
2、我方劣勢區域
l 競品常規客戶
l 競品優質客戶
l 競品偶然客戶
l 競品敵對客戶
3、我方主要開拓區域
l 立足一個樣板客戶
l 包圍圈
第三節 按照距離篩選
l 節約成本
l 包圍圈
第四節 按照時間篩選
l 銷售旺季
l 銷售淡季
第五節 按照客戶體量篩選
l 大客戶
l 中客戶
l 小客戶
第六節 按照客戶質量篩選
l 理想型客戶
l 優質型客戶
l 較好型客戶
l 常規型客戶
l 勉強型客戶
l 回避型客戶
第六章 客戶追蹤
**節 重復拜訪
l 創造重復拜訪的契機
l 給出重復拜訪的理由
l 趕在競品之前行動
l 不給競品留時間
第二節 客情建立
1、形成生活圈層
2、禮尚往來
3、主動幫忙解決問題
l 生活中的問題
l 工作中的問題
l 臨時性問題
l 突發性問題
第三節 成交推進
1. 選對人
l 杠桿借力
l 找對關鍵人
l 讓別人做信譽擔保
l 組建虛擬團隊
l 正確判斷合作伙伴的能力
l 發揮銷售人員的信息價值
2. 選對時間
l 產品周期——雙方生產周期、銷售周期、周轉率、物流時間
l 如何利用競品時間空隙推進成交？
l 如何利用競品空白期推進成交？
3、銷售談判
l 價格談判策略
l “禮”性溝通技術
第四節 客情維護
1、關鍵人維護
l 維護頻率
l 維護方式
l 電話、信息內容的劇本設置
2、客情網絡維護
l 證據清單的傳遞
l 讓信任無限復制與延申
3、基于產品維護
l 產品本身的追蹤
l 產品性能與效能的追蹤
l 用戶體驗的追蹤
