謀略型營銷

課程大綱

課程收益：

1、降低鋪貨成本獲取更多利潤？

2、降低營銷成本、不多花一分錢就能獲取更多客流？

3、只用1個品項就能輕松獲取店鋪50%業(yè)績？

4、如何讓1件貨比賣10件貨賺的還多？

5、如何讓1位客戶迅速裂變250位精準客戶并源源不斷地重復(fù)購買？

6、如何用社區(qū)團購打下門店的半壁江山？

7、如何根據(jù)銷售數(shù)據(jù)進行合理的產(chǎn)品分配？

8、如何根據(jù)銷售數(shù)據(jù)進行客戶管理？

9、掌握銷售預(yù)測及分析的10大方法

10、年度營銷計劃制定的5維模型

11、月度營銷執(zhí)行方案4D模板

課程形式：

思維導(dǎo)圖講解復(fù)盤 PPT理論補充 表格化工具落地

每組準備筆記本電腦1臺，人員組合：營銷負責(zé)人 產(chǎn)品配送 門店管理層

課程對象：店長、區(qū)域經(jīng)理、運營總監(jiān)、品牌拓展

課程時長：12小時（9:00-12:00，14:00-17:00)

課程大綱：    

**章 營銷人員必備心態(tài)

關(guān)鍵：心態(tài)決定行動、行動決定結(jié)果。

1、利他心態(tài)：

為團隊服務(wù)——沒有完美的個人、只有完美的團隊

為客戶服務(wù)——站在“上帝”的角度思考問題

為自己服務(wù)——完成“利他”的結(jié)果一定能實現(xiàn)“利己”

2、付出回報：

付出是過程——過程孕育結(jié)果

回報是結(jié)果——付出一定會有回報

3、目標計劃：

目標導(dǎo)向作用——沒有目標就沒有方向

PDCA循環(huán)——動態(tài)目標調(diào)整

4、堅持原則：客戶的口袋永遠是對的、先搞定腦袋再搞定口袋

5、心態(tài)管理方案：

例行性會議模式：標準晨會、月度經(jīng)營分析會、季度會議、年度會議

臨時性溝通方式：目標導(dǎo)向溝通方法、績效溝通方法、個人溝通方法、小組溝通方法

第二章 市場調(diào)研

關(guān)鍵：知此知彼，百戰(zhàn)不殆。

**節(jié) 為什么要調(diào)研？

1. 很少有客戶只看一家就購買；

2. 門店經(jīng)營出發(fā)點就是競爭，僅僅考慮自己是不夠的；

3. 沒有比較，就沒有好壞，任何產(chǎn)品只有相對優(yōu)勢，沒有絕對的優(yōu)勢；

4. 商場如戰(zhàn)場，打仗，情報**重要；

5. 將競爭者所有的優(yōu)點集中起來，成為我們的優(yōu)點；

第二節(jié) 調(diào)研包含哪些內(nèi)容？

1．品項調(diào)研注意事項；

2．價格定位調(diào)研內(nèi)容；

3．服務(wù)方式調(diào)研內(nèi)容；

4．促銷方式調(diào)研內(nèi)容；

5．消費層級調(diào)研；

第三節(jié) 如何實施調(diào)研？

1. 角色扮演十二例

l 購買動機設(shè)置

l 購買情景設(shè)置

l 購買行為設(shè)置

l 購買異議設(shè)置

2. 市場調(diào)研4大形式

常規(guī)市調(diào)、顯性市調(diào)、隱性市調(diào)、有償市調(diào)

第三章 產(chǎn)品管理

關(guān)鍵：**實現(xiàn)產(chǎn)品**優(yōu)組合促進業(yè)績提升

**節(jié) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析與調(diào)整

1. 銷售數(shù)據(jù)與庫存數(shù)據(jù)占比不匹配怎么辦？

l 產(chǎn)品數(shù)據(jù)采集方法

l 如何提升周轉(zhuǎn)率？

l 如何合理控制庫存？

2. 銷售數(shù)據(jù)分析

l 店鋪業(yè)績統(tǒng)計維度及方法

l 班組業(yè)績統(tǒng)計與分析

l 個人業(yè)績分析模型

l 其它業(yè)績（客戶業(yè)績）

3. 如何合理配貨？

l 配什么貨？

l 配多少貨？

l 由誰配貨？

l 什么時候配貨？

4. 如何合理增加定制單？

第二節(jié) 產(chǎn)品陳列管理

1. 為什么櫥窗陳列不能吸引顧客進店？

2. 如何利用陳列提升客件數(shù)？

3. 門店必備6種陳列方法

l 靜態(tài)展示法

l 動態(tài)展示法

l 線性展示法

l 循環(huán)展示法

l 遞進展示法

l 重點展示法

第三節(jié) 庫存管理

1. 如何快速盤活庫存？

2. 如何管理看得見的庫存？

3. 如何管理被忽略的庫存？

4. 如何用坪效管理實現(xiàn)業(yè)績創(chuàng)收？

l 低坪效產(chǎn)品處理方案：如何給賣不火的產(chǎn)品“火上澆油”？

l 高坪效產(chǎn)品處理方案：如何讓賣的火的產(chǎn)品“燒的更旺”？

5. 滯銷品產(chǎn)能激活方案: 如何讓賣不動的產(chǎn)品“變廢為寶”？

6. 客戶購買產(chǎn)品激活方案：如何讓賣出去的產(chǎn)品“雞生蛋、蛋生雞”地實現(xiàn)良性循環(huán)？

第四節(jié) 產(chǎn)品價格管理策略

1. 定價策略：公司、門店、店長、員工、顧客定價權(quán)限設(shè)置

2. 高價產(chǎn)品定價策略；

3. 特價產(chǎn)品定價策略；

4. 常規(guī)產(chǎn)品定價策略；

5. 滯銷品定價策略；

6. 顧客心理定價策略；

7. 應(yīng)對競品定價策略；

8. 捆綁定價策略；

第五節(jié) 爆品打造

1. 引流爆品打造

l 引流產(chǎn)品選擇（產(chǎn)品、時間、地點、方式）

l 引流產(chǎn)品賦能

l 引流產(chǎn)品推廣

2. 熱銷爆品打造

l 有無行業(yè)熱銷品

l 品牌熱銷品設(shè)置

3. 暢銷爆品打造

l 暢銷與熱銷的異同

l 暢銷爆品打造方式（饑餓營銷、唯一性能、延時滿足）

4. 品牌爆品打造

l 有品牌特色產(chǎn)品門店爆品銷售法

l 無品牌特色產(chǎn)品門店爆品銷售法

第四章 營銷活動

關(guān)鍵：如何利用吸引一名客戶進店花的成本就能吸引250名客戶進店？

**節(jié) 從數(shù)據(jù)中找機會點

1、數(shù)據(jù)采集模型與方法

2、數(shù)據(jù)可視化

第二節(jié) 營銷模式

1、銷售模式

  直銷

  經(jīng)銷

  B2C

2、營銷方式

l 按庫存營銷

庫存控制與庫存量——盤點管理、控制庫存量、庫存分類、

訂購點與安全庫存量：訂購點=平均日需求量×前置時間 安全庫存量

零庫存與適當庫存

有效降低庫存：

加速周轉(zhuǎn)（庫存天數(shù)、年周轉(zhuǎn)次數(shù)=（當月出庫÷月末庫存）×12

提高庫存準確度：不斷料、不呆料、不屯料、庫存計劃準確

回轉(zhuǎn)率控制：

①　銷售穩(wěn)定時減少庫存

②　庫存增加率低于銷售增加率

③　庫存減少率高于銷售減少率

④　庫存保持穩(wěn)定應(yīng)增加銷售

⑤　每月銷量高于庫存量

⑥　銷售減少率低于庫存減少率

聯(lián)合庫存管理：風(fēng)險分擔(dān)

l 按銷售訂單營銷

    QR快速反應(yīng)——提高客戶服務(wù)水平、降低總成本

①　安裝貨品識別碼，如條形碼

②　固定周期補貨

③　補貨聯(lián)盟

④　零售空間管理：產(chǎn)品品類、數(shù)量、店內(nèi)陳列、培訓(xùn)和激勵決策

⑤　聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)

⑥　快速反應(yīng)集成

第三節(jié) 引流方案

1. 線上引流方案

l 日常引流策略

l 微信引流策略

l 異業(yè)引流策略

l 線上引流口選擇

2. 線下引流方案

l 常規(guī)引流方案

l 節(jié)假日引流方案

l 利用競品引流方案

l 截流方案

3. 復(fù)購：

如何利用好“老顧客”這一**不花錢的營銷手段？

如何讓“訪客”變成“顧客”？

4. 客戶分級管理模型：

如何利用20%的優(yōu)質(zhì)客戶帶來80%的門店業(yè)績？

如何利用剩下來的80%客戶為門店免費完成業(yè)績裂變？

5. 客戶升級模型設(shè)計：

如何利用人性鎖定客戶，讓他對你“不離不棄”？

6. 客戶裂變方案：

如何實高效利用好一名精準客戶，然后每天“坐等客來”？

7. 會員管理維度及管理方式

8. 會員禮品設(shè)置方法

9. 顧客投訴盈利方法

10. 社群粉絲管理方法

11. 新媒體在會員管理中的運用

第五章 銷售預(yù)測之方法篇

**節(jié) 產(chǎn)品銷售數(shù)量模型

1、正常出售

2、賠償

3、樣品

4、需求數(shù)量：

  相關(guān)需求和獨立需求

  間斷需求和持續(xù)需求

5、需求趨勢：

平穩(wěn)性需求——產(chǎn)品成熟階段

上升型需求——成品成長階段

下降型需求——產(chǎn)品衰退階段

6、需求周期：

過去——剛剛贏得市場許可時

現(xiàn)在——供大于求、求大于供時

將來——逐漸滿足、超出需求（內(nèi)外部市場）

季節(jié)性

隨機性

第二節(jié) 需求預(yù)測的4大方法

1、專家意見法——情景分析法（會議分析：**/**壞/可能）

德爾菲法（專家調(diào)查匿名反饋）

2、市場測試法——抽樣調(diào)查、試驗性銷售

3、定量分析——按時間序列、按因果關(guān)系

4、計算機系統(tǒng)——智能化數(shù)據(jù)

第三節(jié) 預(yù)測分析的7大方法

1、時間序列分析

①直觀法

②移動平均法

③移動加權(quán)平均法

④指數(shù)平滑法：下期預(yù)測值=上期預(yù)測值 α×上期預(yù)測誤差

     =上期預(yù)測值 α×（上期實際需求-上期預(yù)測值）

         （α取值0.1~0.4）

⑤趨勢與季節(jié)性調(diào)整

2、因果關(guān)系分析

⑥簡單線性回歸法

⑦多元線性回歸法

第六章 營銷落地方案模板

課程現(xiàn)場制定（每組至少準備1臺筆記本電腦）

1、年度營銷計劃

2、月度營銷方案

3、周促銷方案

4、臨時性營銷方案

5、緊急營銷策略