客戶購買背后的心理學--別賣產品、賣感覺

引子 日常消費行為背后的怪異現（09:00-10:00）

現象1：穿NIKE會比穿回力跑得更快嗎？

現象2：可口和百事之爭背后的腦科學發現

現象3：看喬布斯在賣什么？

現象4：4S店和菜市場的差別

現象5：價格和成本無關

反思與總結

解釋1新經濟時代的變化（10:00-10:30）

1. 科技發展對工作和生活方式帶來的影響

2 信息化

2 全球化

2 多元化

2. 體驗經濟的特征

3. 體驗經濟帶來的挑戰與機會

解釋2消費者是理性的嗎（10:30-11:00）

1. 為什么心理學家獲得了諾貝爾經濟學獎

2. 心理測試：你是如何做決策的

3. 心理學新研究成果：人的行為受感覺的影響

2 贈予效應（The Endowment Effect）

2 沉沒成本謬誤（Sunk Cost Fallacy）等

4. 銷售的本質是販賣感覺

一、研究你的客戶（11:00-12:00）

1. “顧客買的不是鉆頭，顧客買的是洞！”

2 你的客戶是誰

2 客戶關注什么

2 銷售的關鍵——從客戶利益出發

練習1）我們企業客戶的利益和關注是什么

練習2）調整產品演示的結構與內容

二、提升吸引力的5個策略（13:00-14:00）

1. 暖身：名人show

2. 購買的心理過程

2 吸引（注意）

2 說服（信任）

2 購買（影響）

3. 視頻分析：她們在做什么？

策略1：與眾不同

2 注意力的原理

2 與眾不同可以表現在哪些方面

策略2：外貌與吸引

2 人們都以貌取人

2 **印象與印象管理

策略3：相似與喜好

2 人們都喜歡和自己相似的人

2 實驗視頻：模仿

策略4：關聯效應

策略5：自我揭露

三、建立信任感的6個策略（14:00-15:00）

策略1：成為知名講師

策略2：運用數據和圖表

策略3：展示實物

策略4：客戶鑒證

策略5：名人名言

策略6：非語言信息

四、 產生影響力的3個策略（15:00-15:45）

策略1：互惠

2 互惠實驗與案例

2 應用策略

策略2：從眾

2 原因：選擇的捷徑和同伴壓力

2 社會認同與觀察學習

策略3：承諾與一致

2 態度改變行為，還是行為改變態度？

案例與應用

小結（15:45-16:00）

1. Q & A

2. 實踐與應用：知識行動化3步驟