別賣產品，賣感覺---顧客購買背后的心理學
引子：日常消費行為背后的怪異現象
-現象1：穿NIKE會比穿回力跑得更快嗎？
-現象2：可口和百事之爭背后的腦科學發現
-現象3：看喬布斯在賣什么？
-現象4：4S店和菜市場的差別
-現象5：價格和成本無關
-反思與總結
解釋1新經濟時代的變化
-科技發展對工作和生活方式帶來的影響
*信息化
*全球化
*多元化
-體驗經濟的特征
-體驗經濟帶來的挑戰與機會
解釋2消費者是理性的嗎
-為什么心理學家獲得了諾貝爾經濟學獎
-心理測試：你是如何做決策的
-心理學新研究成果：人的行為受感覺的影響
*贈予效應（The Endowment Effect）
*沉沒成本謬誤（Sunk Cost Fallacy）等
-銷售的本質是販賣感覺
Lesson #1研究你的客戶
-“顧客買的不是鉆頭，顧客買的是洞！”
*你的客戶是誰
*客戶關注什么
*銷售的關鍵——從客戶利益出發
-練習1：我們企業客戶的利益和關注是什么
-練習2：調整產品演示的結構與內容
Lesson #2提升吸引力的5個策略
-暖身：名人show
-購買的心理過程
*吸引（注意）
*說服（信任）
*購買（影響）
-視頻分析：她們在做什么？
-策略1：與眾不同
*注意力的原理
*與眾不同可以表現在哪些方面
-策略2：外貌與吸引
*人們都以貌取人
***印象與印象管理
-策略3：相似與喜好
*人們都喜歡和自己相似的人
*實驗視頻：模仿
-策略4：關聯效應
-策略5：自我揭露
Lesson #3建立信任感的6個策略
-策略1：成為知名講師
-策略2：運用數據和圖表
-策略3：展示實物
-策略4：客戶鑒證
-策略5：名人名言
-策略6：非語言信息
Lesson #4產生影響力的3個策略
-策略1：互惠
*互惠實驗與案例
*應用策略
-策略2：從眾
*原因：選擇的捷徑和同伴壓力
*社會認同與觀察學習
-策略3：承諾與一致
*態度改變行為，還是行為改變態度？
*案例與應用
