別賣產(chǎn)品，賣感覺---顧客購買背后的心理學

別賣產(chǎn)品，賣感覺---顧客購買背后的心理學
　　引子：日常消費行為背后的怪異現(xiàn)象
　　-現(xiàn)象1：穿NIKE會比穿回力跑得更快嗎？
　　-現(xiàn)象2：可口和百事之爭背后的腦科學發(fā)現(xiàn)
　　-現(xiàn)象3：看喬布斯在賣什么？
　　-現(xiàn)象4：4S店和菜市場的差別
　　-現(xiàn)象5：價格和成本無關(guān)
　　-反思與總結(jié)
　　解釋1新經(jīng)濟時代的變化
　　-科技發(fā)展對工作和生活方式帶來的影響
　　*信息化
　　*全球化
　　*多元化
　　-體驗經(jīng)濟的特征
　　-體驗經(jīng)濟帶來的挑戰(zhàn)與機會
　　解釋2消費者是理性的嗎
　　-為什么心理學家獲得了諾貝爾經(jīng)濟學獎
　　-心理測試：你是如何做決策的
　　-心理學新研究成果：人的行為受感覺的影響
　　*贈予效應（The Endowment Effect）
　　*沉沒成本謬誤（Sunk Cost Fallacy）等
　　-銷售的本質(zhì)是販賣感覺
　　Lesson #1研究你的客戶
　　-“顧客買的不是鉆頭，顧客買的是洞！”
　　*你的客戶是誰
　　*客戶關(guān)注什么
　　*銷售的關(guān)鍵——從客戶利益出發(fā)
　　-練習1：我們企業(yè)客戶的利益和關(guān)注是什么
　　-練習2：調(diào)整產(chǎn)品演示的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
　　Lesson #2提升吸引力的5個策略
　　-暖身：名人show
　　-購買的心理過程
　　*吸引（注意）
　　*說服（信任）
　　*購買（影響）
　　-視頻分析：她們在做什么？
　　-策略1：與眾不同
　　*注意力的原理
　　*與眾不同可以表現(xiàn)在哪些方面
　　-策略2：外貌與吸引
　　*人們都以貌取人
　　***印象與印象管理
　　-策略3：相似與喜好
　　*人們都喜歡和自己相似的人
　　*實驗視頻：模仿
　　-策略4：關(guān)聯(lián)效應
　　-策略5：自我揭露
　　Lesson #3建立信任感的6個策略
　　-策略1：成為知名講師
　　-策略2：運用數(shù)據(jù)和圖表
　　-策略3：展示實物
　　-策略4：客戶鑒證
　　-策略5：名人名言
　　-策略6：非語言信息
　　Lesson #4產(chǎn)生影響力的3個策略
　　-策略1：互惠
　　*互惠實驗與案例
　　*應用策略
　　-策略2：從眾
　　*原因：選擇的捷徑和同伴壓力
　　*社會認同與觀察學習
　　-策略3：承諾與一致
　　*態(tài)度改變行為，還是行為改變態(tài)度？
　　*案例與應用