銀行廳堂營銷技能與技巧
**篇：銀行營銷理念篇
**節：對銀行營銷的理解
? 銀行營銷發展的階段認知
? 銀行客戶選擇業務的方式
? 銀行客戶經理的定位---成為客戶講師級的金融顧問
? 銀行客戶經理銷售的目的
? 什么是商業銀行顧問式營銷
? 傳統銷售與顧問式營銷
2 傳統銷售--賣產品
2 顧問式營銷---買產品
? 銀行客戶經理三個營銷思維的轉變
第二節：對銀行客戶的理解
? 客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值
2 客戶購買的理性動機
2 客戶購買的感性動機
? 客戶購買深層次動機分析
? 客戶經理銷售動機分析
第二篇：銀行客戶營銷流程與技能技巧篇
**節：客戶識別與接觸
? 網點客戶接觸與識別
2 網點客戶接觸的目標
2 網點客戶接觸的技巧與話術
情景案例分析：1、等候區的準客戶
2、柜臺與大堂經理轉介紹客戶
第二節：銀行客戶需求分析
? 客戶需要分析的價值
2 意愿聚集、體現尊重、信息收集
? 客戶需求分析流程
1、觀察
v 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學習、去累積
2、主動詢問
v 主動詢問的目的
v 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
v 詢問中的專業發問技巧--SPIN銷售法則的運用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
v 常見三類客戶的詢問溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶
3、學會傾聽
v 傾聽能力測試
v 傾聽的層次模型
v 積極傾聽的五大技巧
4、綜合與核查
v 針對性的推薦產品
v 客戶主要類型與應對策略---保守型、穩健型、投資型、投機型、公司客戶
情景案例分析：針對不同客戶類型客戶情景演練
第三節：理財產品推薦
? 如何介紹產品
? FAB法則運用與情景演練
第四節：客戶異議處理
? 異議處理步驟
2 認同、贊美、轉移、反問
情景案例現場演練--我沒有時間、考慮考慮再說、我不需要...
? 異議處理話術
2 異議認同
2 問題鎖定
2 取得承諾
2 反問為什么
2 合理解釋
第五節：理財產品成交技巧
? 客戶成交的信號
2 語言信號
2 行為信號
? 客戶成交前三步暗示法
2 價格暗示法
2 情感暗示法
2 環境變化暗示法
? 成交的四大策略
2 直接請求成交法
2 選擇比較成交法
2 限制壓力成交法
2 7YWE成交法
銀行客戶銷售流程情景模擬：
情景一、辦理活期存款客戶（30歲單身女性）
情景二、一位男士在等候區等待辦理業務（40歲左右）
情景三、辦理三年定存業務10萬元（50多歲女士）
情景四、40多歲的先生辦理匯款業務
